2003年，整个国家遭受了非典灾难。在全行业的共同努力和政府的大力支持下，疫情过后市场迎来了高速增长阶段。只有经过非典重生的洗礼，才能为行业拿出实实在在的建议？让我们抛开无用的理论，听听景辉智库首席经济学家、行业资深人士、中国房地产经纪人正义联合会理事长胡景晖是如何思考房地产中介公司如何做好培训的？

这里所说的培训不仅仅局限于房地产经纪行业，还适用于房地产服务、运营、开发等相关行业。

培训非常重要，是房地产经纪行业的核心生产力。房地产是一个人性化的行业。从经纪人到经理人，都要与时俱进，不断学习、成长、进步，才能适应行业的发展。

在美国，培训是中介公司吸引经纪人的重要资源。

在美国，店家通常会选择公司，加盟哪家公司是根据成本和回报来决定的。经纪人在选择门店的时候，很重要的一点就是看“钱多生活少离家近”，这也是全世界很多经纪人考虑的问题。

“钱多”一方面是指收入和业绩问题，另一方面也指经纪人在选店时支付的费用，比如站费。

“工作量少”并不意味着工作量绝对少。一方面，人工意味着高效率，经纪人能从门店获得多少支持，包括工具、房子、客户等。另一方面，他们能得到什么样的训练？哪个店系统好，培训好，经纪人更愿意加盟。

“离家近”字面意思是在美国，房产中介更多从事的是家门口的生意，所以更倾向于选择一些小品牌加盟，因为这个美国家庭很看重，大部分休息时间留给家人。

培训的目的是什么？

胡景晖说:“因此，教师传道、授业、解惑。”我们的祖先把训练的目的总结得很好。培训的目的是传道、授业、解惑。

胡景晖认为，道主要是指企业文化、价值观和职业道德，这是一切的前提和基础。西方哲学，很多逻辑来源于宇宙和自然科学，而中国哲学是很多处事方式，就像中国台湾省的一家房地产经纪公司信义，用传统文化给公司命名。

“说教”很重要，一定要让员工树立良好的职业道德。如果经纪人唯利是图，招摇撞骗，是不可能有好职业的。可以说经纪人能力越强，对社会的危害越大，严重的甚至会走向犯罪。

我国没有职业道德的官方范本，行业协会的职业道德标准也没有实际作用。而美国NAR职业道德守则已有100多年的历史，需要经纪人背诵并严格遵守。

就教学而言，房地产经纪行业一般采用学徒制，通过师傅带徒弟的形式传授行业知识和经验。西方的学徒制是一种分等级的绩效制度，通常是提成支付。中国更注重人情，出师的方式通常是礼金和谢礼钱，保持一种氛围和传统，形成良性互动。相对于“说教”的缺失，国内房产中介公司的培训在传授成交技巧方面做了大量的“教学”，课程非常多。但是，方向上好像有些问题。比如从一些专业术语来判断，比如“切客户”、“杀客户”、“逼客户”、“砍价”等等。，我们在训练中所教的技巧太狼性，太短视，被严重忽视。

从解惑的角度来说，就是具体解决经纪人在工作中遇到的问题。KW总部公司针对经纪人在运营过程中遇到的各种困难和问题，开通了呼叫中心的培训和咨询服务。通过付费，为经纪人提供一对一的辅导和培训，解决实际问题。很多经纪人都愿意通过这种方式付费学习。

按照培训岗位可以分为经纪人、中层管理人员、高层管理人员三个层次。按内容可分为技能训练和素质训练。培训公司往往过于看重能力层面，往往轻视道德层面，先做人后做事。道德培训要培养员工做人做事的原则，做对社会对国家有贡献的人。军训也可以作为训练的一部分，可以增加队伍的纪律性、吃苦耐劳的性格和协调性。但是不应该形式化，至少需要2、3周的时间和拓展结合起来。

培训内容从哪里来？

培训最大的成本不是培训的成本，而是不能付诸实践的培训内容，消耗了公司经纪人和管理人员的时间、精力和金钱。那么如何制作接地气、高质量的培训内容呢？胡景晖提出了三点建议:

首先，自下而上

智慧永远与人民同在。美国很多大公司都是从基层经纪人开发课程内容，比如KW公司。从基层员工中，挑选销售业绩靠前的进行面试，挑选经典案例，总结提炼充实提高，开发课程，再推广培训下来。利用经典案例的经纪人，使案例和过程更加生动。对经纪人也有好处。他们不仅可以收讲座费，还可以提高知名度，获得更多的客源。

第二，从外到内

市场上有很多培训课程。将这些课程引入企业非常重要。但在引进外部课程的过程中，重点是做好课程的二次转化。

早些年，很多公司学习IBM的MOT (Critical Moment)课程，也有公司直接上的。课程内容和案例基本都是非房产经纪行业的案例，差距挺大，导致培训效果不佳。大连好望角当年做的同一个MOT训练，非常值得称道。好望角培训部通过派人到外部学习，充分吸收和内化了MOT的核心原理、理念、逻辑和流程，将课程中分析和解决问题的方法和案例全部转化为房地产经纪行业的真实案例。为了更好的传播，它结合现实作业中的问题案例和行业、企业的痛点，改写了视频案例，自己导演、自己演戏，用了一个月的时间在店里完成拍摄。这种训练是通过外部学习自我定制的。

活着吃饭是失败的训练。如果培训在公司内部真的有效，就必须转化两次，两种形式。第一，通过海外学习，把最基本的原理、案例、内容换成你自己行业、公司的内容，就像大连的好望角；二、培训公司深入公司和行业，将培训原则和培训内容转化为行业和公司的内容，有效解决公司遇到的问题和当前管理中的痛点。往往很多培训公司提供的是“实践活动”，做不到这种定制化的培训。

第三，内外兼修。

有能力的公司可以将“自下而上”和“由外而内”充分结合，将两套体系充分运用到公司的人员培训中，发挥企业发展和资源整合的优势，定制自己公司的培训体系。

综上所述，房地产中介公司的培训内容可以从以下三个方面获得:

第一，内生。企业必须建立自己的培训机制和部门。课件开发要抓住三点，亮点、痛点、兴奋点，抓住内部系统、运营管理、销售业绩上的独特亮点，结合行业内的趋势、最新的技术、信息的兴奋点，生成一套培训课程体系，解决运营管理上的痛点。

第二，外部挖掘。充分利用外部机构的培训资源，定期学习总结，公司可以派员工学习。遇到问题可以现场讨论分享，解决企业的一些困难和痛点。

很多公司都会派中高层出去深造，比如学习各种EMBA课程。虽然结识各行业大咖有好处，但胡景晖认为，这些EMBA课程普遍过于笼统，离房地产经纪行业管理太远。建议这些学校可以做一些房地产经纪行业的定制、半定制的课程和培训，这样效果会更好。

第三，内生和外生都需要挖掘。

充分结合“内生”和“外采”的优势，充分发挥其功能。

虽然我对壳牌的商业模式和扩张模式有些质疑，但不得不佩服左老板的聪明，做事有逻辑，有层次。

空白仔的定位是，通过培训招募没有接到“壳”的企业和老板，进行第一轮洗脑；然后，壳牌通过与人大商学院合作的“原力场”，对进入“壳”的企业主进行两次洗脑；老板手下的店小二可以去“花桥”培训，然后经纪人的培训由贝壳的输出团队在本地解决，这让你不得不佩服贝壳的管理水平和系统逻辑。

抛开壳牌现在既是裁判又是运动员的悖论，抛开壳牌谋求垄断的不良倾向，抛开壳牌在各地拓展市场时采取的一些碾压竞争对手的不健康方式，仅仅从壳牌制度的诸多内部机制和设置来看，它是完美的。

除了ERP系统(企业资源计划系统)，企业还应该有CRM系统(客户管理系统)。更重要的是，我们还应该有K M系统(知识管理系统)、首席知识官和首席培训官。我们可以把培训作为人力资源部的下属部门，充分发挥培训在公司人员培训和绩效提升中的作用。

KW公司既是一家房地产经纪公司，也是一家培训公司。KW老板可以说是美国房产经纪行业乃至美国服务行业精英管理的教父。每年全公司每个人都可以做培训讲师，所以企业氛围不一样。

一个成功的企业离不开培训。希望每个公司都能找到适合自己的培训体系和培训内容，在不断成长的过程中越走越远。