对于唯品会女装部的李姣(化名)来说，最近几周他忙得不可开交:一方面，他需要和自己的品牌进行24小时无缝对接，和他们确认要推出的商品的品类和位置；另一方面，他需要和公司内部的同事确认相关的品牌和产品运营方案。每天都有电话、新闻和会议...

其实往年的4月份他也很忙。但是，今年似乎压力更大。

他说，从公司的战略层面来说，这是因为去年上半年的“419大促”已经升级为他现在正在筹备的“419品牌特卖节”。从自己的工作角度来说，就是要用更好的商品和价格，让“品牌特卖节”的流量与消费者的期待相匹配。

“我们的419促销活动不是第一次，但今年的活动将突出‘特卖’主题，将品牌特卖节定位为‘大牌7折，实惠不套路’。”唯品会副总裁黄红英向界面时尚解释道。

打造一个真正的“销售”节

对于消费者来说，电商节并不新鲜。毫不夸张地说，一年四季的各种电商节日早已让人应接不暇。有些消费者甚至已经到了“谈节色变”的地步，对各种节日都很反感。

这背后很重要的一个原因是，很多平台把降价促销搞得越来越复杂，即使客户有参与热情，也忍不住抱怨。虽然行业内做节日的平台逐年增多，但普遍难以获得影响力和正面口碑。或者说，一些节日正在与让利给消费者的初衷渐行渐远。

但换个角度看，这其实让另一种需求呼声越来越高——消费者需要一个可以“简单”、“粗暴”、“直接”买到物美价廉商品的电商节。但是对于平台如何挑选好货，如何谈低价，是有一定操作门槛的。

以特卖起家的唯品会，选货议价是其“看家本领”。其对商品议价的把控能力、复杂的供应链管理、对服装服饰等非标产品的经营能力、庞大的中产阶级客户群，都是419品牌特卖会的底气。

“唯品会的很多买家都是来自零售行业，基础扎实，可以保证我们和供应商的沟通更加高效。因为并不是所有品牌都能拿到7折优惠，参与特卖”，唯品会内部人士表示。

该接口在以前的报告中已有提及。前几年，唯品会一度想撕掉“特卖”标签，转型全品类电商平台。但从2018年下半年开始，唯品会又回到了特卖的战略中心。

“现在，唯品会清楚地知道我们是谁，我们拥有什么，”唯品会副总裁黄红英说。“唯品会现在的(目标)很明确，就是要用匠心真正做精、做久、做实，把‘品牌特卖’这个词诠释到极致。”

回归销售的核心

从企业战略调整的角度来看，这次“回归”对唯品会至关重要。

根据其2019年2月发布的2018财年第四季度审计前业绩报告，该公司已连续25个季度实现盈利，但一个进入成熟稳定期的公司仍需积极寻求新的增长点，以保持可观的增长数据。

不难看出，特卖曾经是唯品会的强项，未来仍将是其增长点。

这个判断符合当前消费环境的变化趋势。

从经济增长看，2018年我国国内生产总值按可比价格计算比上年增长6.6%，稳中有进，消费增速也进入平稳阶段。在这种背景下，消费者在购买产品时会比以前更加理智和聪明。在唯品会和腾讯新闻联合发布的《中国家庭智慧消费报告》中，尼尔森的调查数据显示，“性价比”成为网购决策的关键因素。其中，一二线城市用户对价格更敏感，追求“买得精，买得少，但买得好”。这意味着特卖模式有进一步挖掘一二线城市用户市场的可能性。

特卖会也将有助于唯品会继续拓展低线市场——一个被零售行业普遍看好的新兴市场。

一个前提是，近年来，随着互联网和移动互联网的进一步普及，电子商务的下沉程度不断加深。尼尔森数据显示，2017年中国四五线城市电子商务渗透率增长10%-15%。

与此同时，中国三四线城镇消费者的消费习惯也在不断向一二线城市靠拢。他们已经从购买无品牌和杂项商品转变为青睐百货商店甚至奢侈品牌。他们的消费频率从低频变为高频，消费观念不断升级。

品牌卖，或者说卖电商，是这些消费升级需求强烈的人群接触和体验品牌最划算的获取渠道之一。

唯一商品交易会特价销售的新机会不仅与消费者有关。作为一个电商平台，能否获得差异化的、优质优价的商品，是唯品会持续发展的核心。特卖让唯品会有了与供应商在产品质量、价格、差异化上进一步合作的可能。

“唯品会作为一个特卖平台，为品牌商提供了一个清理库存的渠道。作为服装产品，库存肯定会存在，品牌还是有提升周转的需求。”女装品牌ochirly的电商负责人告诉界面新闻。

作为一个通过众多线上线下渠道开展零售业务的中高端时尚品牌，ochirly期望不同渠道有自己明确的定位，在不与主产品线定位冲突的情况下销售库存和特别新品。

这是所有高端品牌的共同心声，因为库存和低价商品让人联想到“清仓”、“甩卖”等与品牌高端形象背道而驰的词汇。从这个角度来说，唯品会不仅是市场上最成熟的卖货平台，而且凭借其已建立的市场认知度和口碑，与市场上越来越多的“清货”平台相区别。

“它强调真实性和选择性。这些都是它的优势，这也是我们在销售渠道上只选择和唯品会合作的原因。”前述ochirly电商负责人补充道。

而且从供应商的角度来看，唯品会作为国内用户活跃度最高的电商平台，也具备为合作伙伴大数据赋能的实力。此外，传统品牌通过与其千人规模的资深买手团队合作，优化供应链，也是不错的选择。

具体来说，大数据的分析和解读，结合买手的理解和洞察，可以从时间、地域、消费者画像等角度，帮助品牌更高效、更有针对性地消化库存。同时，这些信息也让品牌可以考虑通过定制支付、平台生存专项支付等方式，开辟更多盈利的生产线空，提高供应链效率。

从“特卖节”看特卖

其实这次419品牌特卖节也是唯品会战略回归后的一次培训，或者说成果展示。

消费者会最直观地感受到，有大量品牌参与特卖节，很多品牌甚至参与“7折封顶”活动，可以买到更多大牌和“尖货”，包括品牌专用基金。如果有过去参加过唯品会促销活动的消费者，可能会觉得这次的优惠力度似乎更大。

与此同时，消费者可能也意识到，与唯品会平时的特卖相比，特卖节的商品似乎并没有那么难抢。

据唯品会数据显示，仅女装类目就有超过10万件商品上线，其中春夏新品超过8000款。从所有品类来看，唯品会只会提供150多种商品。同时，对于所有商品，唯品会特别强调自己“加深了备货”。

也就是说，唯品会强调好货、好价的“特卖”理念，将通过此次特卖节，以高频率、高强度、多种形式传递给消费者。

在筹备这一系列活动的过程中，唯品会也将回归特卖，做好特卖的理念传递给供应商。

“当我们和他们谈回归特卖的战略转型时，各个品牌会对我们有更清晰的认识，会给我们准备一些力度很大的商品，资源和数量会更充足”，唯品会内部人士表示。

“唯品会首次做这个品牌特卖节，其实是一种决心和诚意”，唯品会副总裁洪鹰表示。“这个节日只是唯品会坚定品牌特卖的一个里程碑。我们希望用匠心，把为消费者创造价值的‘品牌特卖’做好、做深、做久，真正直达用户内心。”