文和黑格咨询公司高级合伙人赵海勇

在招商过程中，我们难免会遇到各种各样的问题和困惑，不知道如何回答客户。很多公司在开始工作之前都会对招商人员进行系统的培训。

那么我们在招商引资的过程中会遇到哪些问题呢？应该怎么回答？笔者通过在招商过程中的实战经验和研究，总结出标准的演讲技巧，供大家分享。

关键点一

借力打力，趋利避害，举例说明。

问题:说实话，你们的产品质量没问题，品牌也不错，但是现在新产品很难推向市场。

回答:*你永远是对的。一个品牌从研发到上市再到被消费者接受需要一个过程。有一个创造其知名度的过程。一个暂时不为人所熟知的东西，不代表它不是好东西。

做了这么多年生意，你一定知道，新产品是最赚钱的，也是打造自己品牌的机会。

比如我们湖南的老板上周操作我们的产品，一周出货400件。现在，每个月能卖出1500件。

关键点二

树立威信，背后资源，打消顾虑。

问题:现在要做品牌，靠我们经销商肯定不行，还是要看你们公司怎么运营。

回答:*总的来说，第一眼看上去，你是一个非常了解市场，特别熟悉品牌运营的商家。现在几乎所有的名酒商都是依靠企业的资源和运营才达到现在的水平。目前我们品牌背后的资源是* *集团的公司化运营，同时我们已经创建了* *品牌等。

同时，我们还专门聘请了专业的营销策划公司和商务服务团队。关于市场运营，你放心，我们面对的全国市场不只是休闲。

关键点三

产品质量第一，数字说话。

问题:我也想和你合作，但是一开始你的产品价格太高，我们卖不出去。

回答:* *总的来说，你提到的这个问题确实是我们最关心的问题之一。价格和价值总是相等的。我们的产品是* *酒厂原厂生产，国家酿酒大师* * *亲自调酒。相对于一些“粗糙”的产品，价格略高。

但是，高价是高价值的体验。目前消费者明显在升级，越来越注重消费品的品质。同时，我们产品的毛利率在* *%以上(以数字形式与客户沟通)，公司每月、每季度、每年都会有回报。总体利润还是很客观的。因此，我相信该产品与贵公司的合作一定会全面打开市场。

关键点四

生产过程标准化的语言表达

问题:我在糖酒会上品尝了你们的产品。整体酒质不错，恐怕不能长时间保持稳定的酒质。

回答:*总的来说，你抓住了关键点。葡萄酒的品质是一个品牌生存的基础。如果每批酒的质量都不一样，那么我们肯定无法在市场上生存。

连质量都不能保证，我怎么敢开门做生意？我们要的不是短期生意，而是长期合作。

我们酒厂从原料采购、酿造加工、成品灌装、包装、发货都有严格的审查制度，一瓶有问题我们不出厂。(尽量用生产技术的特殊语言表达)

关键点五

无条件帮助客户解决

问题:你说你的酒质有多好，万一有问题怎么解决。

回答:*你总是对的。人不怕一万块就怕。当然，没有人希望出现任何问题。但是因为运输问题，可能会影响产品质量，所以我们会仔细分析。如果是我们的质量问题，您放心，我们会按照合同约定办事，绝不让您有任何后顾之忧。我们的服务团队将竭诚为您服务。

关键点六

货物调整条件，无风险操作

问题:作为你的商家，一些不好卖的品种可以转让或者退货吗？

回答:*总的来说，我相信每个商家都需要注意这个问题。我们* *品牌对客户的承诺包括“零风险运营机制”，可以解除客户的后顾之忧。如果客户的产品滞销或者半年后市场特别困难，我们可以根据市场需求进行调整或者退货，但是在采购之前一定要以市场需求点为核心，我们的业务人员会协助您所有的业务进行这项工作。

关键点七

市场支持的明确声明

问题:你的品牌有市场支持吗？你支持哪些方面？

回答:*一般来说，在没有市场支持的情况下，我们会给你产品的裸价，相信你也不容易做到。我们为所有商家提供各种市场支持。目前我们的主要支持包括:人员培训、渠道营销、终端材料、消费者品鉴、连锁超市条码费、当地聘请业务员、活动及展览等。我们策划运营所有有利于市场的市场投入，我们专业的营销策划公司会为每个商家制定不同的活动方案。

同时也建议我们商家前期拿出自己的利润来做市场，共同打造一个大平台。

关键点八

区域独家代理机制，确保客户权益

问题:你的品牌是一种什么样的招商模式？是独家代理吗？

回答:*你好，一直。我们的品牌从运营之初就确定了商业模式，实行的是区域独家代理模式。不允许在客户签约的区域设立第二家经销商，连锁KA店除外。

首先要保证客户在自己经营范围内的权益，同时要遏制商家之间货物走私的情况，保证每个客户都要在自己的“圈子”内做生意，做品牌。

关键点九

宣传是有组织的

问题:你对这个品牌有宣传吗？或者你准备做什么宣传？

回答:* *总的来说，你的问题很好，这也正是我马上给你解释的。目前我公司正在进行网络推广、微信官方账号及线下设计、演唱会赞助、公益活动等方面的品牌推广。

而且我们也在和* *明星洽谈品牌代言，已经基本确定了。尤其是线下宣传层面，我们公司配备了专业的营销策划公司，专门针对各个细分市场做品牌宣传策划。

关键点十

确定回访时间。

问:我知道你的事情，我会考虑回复你。

回答:OK *总的来说，一定不能盲目合作。然后我会在一周内回访你。请随意问我任何问题。我希望与贵公司早日达成合作，共同发展。

这些都是笔者在招商过程中总结出来的问题。应该如何用流利规范的语言回复客户？在招商之前，我建议一定要对招商人员进行系统的培训，不要盲目的随意投入市场招商。