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我们经常谈到一个词，叫种草。前段时间看了红宝书之后，对这个词有了很多思考。不过，要说种草，还有一个词不得不说，叫头六。

有必要把这两个词放在一起讨论。在这篇文章里，我们来说说泼水种草。

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什么是cast flow？

投资就是花钱吸引更多有购买行为的用户。

对于平台来说，投资是一种商业行为。对于品牌商来说，投资其实是一种营销手段。

比如一开始，电商平台卖家少，用户多。你卖东西不推广，很多人都看到了。

但是后来，卖家越来越多。为了让更多人看到产品，你必须为平台付费。平台把产品推给更多的用户，让用户刷短视频的时候，也能刷到你的产品。

其实就是通过增加人流量来增加商品销量。

我经常被流击中。刷短视频的时候，经常会被一些小商品吸引，然后下单。

比如我以前说的拌饭酱，一开始没打算买，但是刷到的一瞬间突然被吸引了，然后就忍不住下单了。

还有牡蛎。我也在短视频平台买过很多次。我会经常买看起来很有用的生活助手。例如，当我看到有人展示水槽漏水时，我被吸引了。天哪，他们怎么会这么有创造力？然后我就忍不住下单了。

因为被流打了，打完之后，我赶紧下单了。这种决策很轻，决策过程很快。

所以对于品牌商来说，这种行为是有效的，但是品牌商要算一笔账，你要花多少钱，能带来多少利润。

我们之前讲过一个概念叫定比。如果一个商品的定比是5，说明成本是1元。可以卖5块钱，中间有4块钱的利润。

我们假设投资的ROI是10倍，相当于你投入50美分做广告，可以带来5美元的销售额。如果商品成本是1元，你花了5毛钱，仍然可以赚3元多，但是你得到的是10倍的销售回报。

没关系，所以品牌商拼命投资，越投资越挣钱。然后，很多公司开始培养一个专门负责投球的角色，叫pitcher。

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什么是水罐？

如何理解投手？

我给你举个例子。通常，你去线下的小吃街，到车站。在餐厅聚集的地方，每家店都有一个人专门在门口拉客，吸引路人到餐厅吃饭。

线上投手，类似于这个角色，策略性的花钱买流量，然后吸引有购买意向的用户。

这种行为首先要有效果。但是商业世界总是受供求关系的影响。品牌越来越多，投手也越来越多。

平台的广告位变得紧张，需要争夺。一旦大赛开始，平台的逻辑基本就是:出价最高者胜。

这么多人竞争，肯定会有人出更高的价钱抢一个位置。

这时候投资价格可能不是五毛钱，可能要涨到一块钱。一块还可以，成本一块，扔一块刘桦，卖五块，能赚三块。

然而，越来越多的商品将投入市场。后期可能花3块钱赚5块钱，后期可能花4块钱，甚至没钱。

一般来说，投入流的价格会不断提高。前期可能因为供需不平衡会有一些分红，但最后因为平台和投手的竞争，大家都会变得无利可图。

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什么是种草？

所以，当流量红利消失后，占领消费者心智就变得非常重要。

这就涉及到一个词，叫种草。

你什么意思？

有一些品牌，你看到后可能不会马上下单，但会影响你的心智。需要的时候会第一时间想到。

我给你举个例子。

比如一个孕妇。从她知道自己怀孕的那一刻起，她就开始准备购物清单，因为她有很多东西要买。

买婴儿床，尿布，奶粉等。知道是男孩还是女孩，就得买衣服，买玩具，买各种东西。

所以，买东西的决定可能是从她知道自己怀孕开始的。

但在此期间，她需要几个月的时间来决定何时何地购买。在这个漫长的过程中，她可能会不断的寻找和比较，看看哪个产品好，什么时候性价比更高。

这个时候她可能不会把商品扔到水里去买。她对买东西非常谨慎。

在这种情况下，你如何转换流是没有用的。

你当时唯一的价值是什么，就是种草影响她的心智。

让她觉得这个产品质量很好。然后我会再看看，直到有一天，我最终决定买下它。即使这期间她可能看过无数个品牌，但下单的一定是给她留下深刻印象的那个。

比如你想买去屑洗发水，你对海飞丝去屑效果很好印象深刻。然后海飞丝有一天打折，第二天恢复原价。当平台给你发来这个打折的消息时，你可能想都没想，“啪”，连买三瓶。

所以投资影响购买，种草影响心智。

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通过种草来占领消费者的心智。

对于品牌商来说，影响购买是一种独立的行为，影响心智是另一种独立的行为，两者都很重要。

影响流水的购物行为一般发生在双11、618这种大型购物节，而影响种草的行为则发生在全年。

那么品牌商该何去何从？

去那些能影响消费者购买决策的平台，想办法让消费者分享自己真实的购物体验、使用体验和生活方式。来自消费者真实、具体、感人的分享，绝对比来自品牌的自说自话更有价值。

很有可能是消费者因为一次真诚的分享，坚定了自己原来的决定，或者改变了自己的决定。好的品牌就是在这样的分享中种下的，然后消费者会因为这些真实的分享而购买。

我之前举过一个例子。

我们之前举过一个例子。浪琴有一款“心月表”，最初没有在mainland China上市。换句话说，这块手表在mainland China没有“品牌”，所以当然没有“流量”。

然后，有中国用户在迪拜、香港、澳门等地购买了这款手表。他们太喜欢了，忍不住在平台上分享了手表的“上手图”。没想到，很多用户都被他们的分享种上了草。

然后大家就开始讨论这么好看的手表为什么没有在国内上市。然后，很多用户拿着草的照片去线下店询问。店家也很奇怪，我就反馈给了浪琴总部。浪琴总部没想到这款心月表在中国这么受欢迎，于是正式引入中国。

上市后，浪琴自己的电子商务，以及所有的线下商店，心悦迅速成为一个爆炸性的产品。

这就是“种草”的价值。产品好，属于品牌商自己。但是种草的能力是平台加持的。

对于品牌商来说，其实已经过了买流量拿收入的阶段，因为互联网用户已经到了一个天花板，有些app月活10亿左右。中国有14亿人口，不可能达到15亿。

但是竞争真的是越来越激烈了。当流量红利消失后，占领消费者心智就变得非常重要。

临终遗言

今天我们谈论了浇水和种草。

投资就是花钱吸引更多有购买行为的用户。品牌花钱买流量，平台把商品推给更多用户。

对于平台来说，投资是一种商业行为。对于品牌商来说，投资其实是一种营销手段。

种草的意思是有一些品牌，你看到后可能不会马上下单，但是你因为看到别人的分享而信任这个品牌，影响你的心智。需要的时候会第一时间想到。

投资是一种非常有效的行为，但是随着流量成本的增加，你通过投资所能获得的利润会逐渐被稀释。

这时候你就通过种草和分享真实内容来影响消费者的心智。