环球网商报记者王诗琪

“能发一张照片吗？”

洁在她的手机相册里来回翻找，想找一张适合相亲对象的照片。最后手指停在了最新的自拍上，妆容精致，口罩遮不住眼中的光彩。是的，多亏了海淘回来的彩色隐形眼镜，300多度的朦胧近视，秒变“卡姿兰的大眼睛”。

疫情之下，“口罩妆”爆红，本质在于一双明亮生动的大眼睛。想要拥有同样的“亮眼”，只需要两张直径10毫米以上、厚度0.1毫米以下的“彩膜”，单件价格从几元到几十元不等。

小红书上的“口罩妆”笔记《小红书》“面具化妆”札记

财通早就是中国年轻人追捧的“新贵”。2019年，90后和90后消费者在网络消费群体中占比接近70%。

天猫医疗数据显示，彩色隐形眼镜销量、人群、年客单价逐年增长，最近三年复合增长率分别为31%、20.9%、8.4%。彩色隐形眼镜市场增长势头强劲。

今年成为一匹大黑马，国产新品牌不断涌现，屡屡创造销售奇迹——仅3月上线天猫的Cofancy(糖果)，一个月就爆买100万+台。现在天猫店铺月销售额超过800万；国产品牌KILALA连续五年销量翻番。
新玩家带来新想法。色瞳消费呈现短期化、个性化趋势，企业家利用快速消费品、美妆产品打造色瞳产品，如同一条鲶鱼，搅动整个市场。

被资本追着跑

活跃在荧屏上的偶像明星和网络名人主播，几乎都有彩色瞳孔。以前看到美妆博主的化妆照，粉丝都爱问“口红什么颜色？”现在，问题变成了:“瞳孔是什么颜色？”

在今年年初的一次疫情中，线下隐形眼镜市场损失惨重，而线上销量却逆势增长。

据天猫平台负责隐形眼镜行业运营的工作人员介绍，今年以来，天猫色瞳销量持续高速增长，增速跑赢去年。但很多线下商家告诉她，线下隐形眼镜市场整体不景气，甚至7月份也只恢复到原来80%左右的水平。

正是在这段时间，Cofancy Candy、Moody、Kelala等国产品牌趁机在天猫平台上突围。

穆迪产品1月上线，到6月，天猫旗舰店销售额已超过2000万元；Cofancy(以下简称Candy)3月份开了天猫店，现在前三名的产品月销售额分别是15000+，25000+，30000+。

天猫医药平台上的多家彩色隐形眼镜品牌，在今年的China Joy成团出道天猫医疗平台上的很多彩色隐形眼镜品牌都在今年的China Joy上亮相。

资本也是风来的。

2011年成立的国产色瞳品牌KILALA，今年4月首次完成两轮外部融资，第二轮仍在交付中。熟悉克拉拉的相关人士透露，其投资者此前投资过明星消费品牌“三餐半”和“中”等。“最近几个月，所有投资机构都主动找我们投资，整个赛道都非常火爆。”拉拉创始人赵松庚说。

除了克拉拉，6月份穆迪宣布完成天使轮和A轮融资，总额6000万人民币。投资方中有高淳创投和经纬中国。糖糖也完成了两轮融资，投资人分别来自红杉中国和真格基金，总金额数亿。

草根逆袭

赵松庚出生于1990年，但已经在色瞳行业工作了12年。他是潮汕人，遗传了“尚超”的精明和敏锐。

2018年底，赵松庚做了一个决定，把公司从老家汕头搬到深圳。

在今年4月首次开放外部融资之前，Kelala靠自己的利润向前滚动。投资人的到来，有望为克拉拉注入更多的专业资源。

天猫平台一位负责隐形眼镜行业运营的工作人员透露，今年以来，克拉拉加大了投入，产品和包装焕然一新，尤其是在供应链的选择上，按照天猫平台的指导标准进行了大幅升级。

面对越来越激烈的竞争，克拉拉必须往上走。

克拉是首批入驻天猫的中国彩瞳品牌之一。它诞生于基层，却依靠客户和渠道的精准锚定赚到了第一桶金。

2008年，赵松庚刚开始做彩瞳的时候，还只是一个在QQ空卖小商品的“网络小名人”。当时隐形眼镜还没有被列入第三类医疗器械，年轻人购买的色瞳大多来自质量参差不齐的“格子铺”。

当年的“格子铺”年度“格子铺”

那时候虽然市场小，但是需求量大。由于竞争对手很少，色瞳的业务收入非常好。“我18岁的时候，一天能挣一万块钱。”赵松庚说。

2012年，隐形眼镜被正式列入第三类医疗器械用品。没有资质，代理这条路走不通。于是2011年，赵松庚决定做自己的品牌。他在世界各地寻找代工厂，用蹩脚的英语和韩语通过MSN互相交流，最终敲定了在韩国建厂。“克拉拉”随即成立。2012年，克拉拉入驻一家天猫药店，2015年，天猫旗舰店开业。

克拉靠的是“色色”，目标客户是18-24岁的大学生和刚入职场的白领。一开始主要以季抛、半年抛等长周期色瞳为主，性价比高，希望成为年轻人买得起的“第一对色瞳”。

赵松庚介绍，克拉拉背后的工厂也是国际大牌供应商，如博士能&隆布。不过Kelala的好处是可以每周更新。款式多，累计颜色超过500种；“深耕私域流量多年”沉淀了数十万会员数据。

官方数据显示，克拉啦天猫旗舰店年销售额过亿，多次蝉联天猫品类销售额第一。赵松庚透露，最近五年，克拉拉的销量每年都在翻番。今年7月，旗下两个品牌的销量为3000万。

“梦之队”打造新晋网红

如果说，克拉拉从零开始，靠性价比切入市场，一步一步走到今天。现在进入色瞳市场的创业公司，要想在市场上站稳脚跟，必须要有独特的打法。

糖可以玩，这是典型的差异化竞争之路。

这和Candy的创始团队有关。大部分都是阿里出身，但糖果创始人赵薇负责天猫新美妆品牌的相关业务。在此之前，他是阿福电商总监。

多年的美妆行业经验让赵薇看到了彩瞳的时尚属性。

所以，candy从一开始就是像做美妆一样在做彩瞳。

一直以来，色瞳潮流都是跟着国际大牌走，先是欧美大直径夸张风，然后是日韩风，而Candy要做的就是最适合亚洲女性消费者的色瞳。

糖糖可以有专门的数据团队，对电商平台和社交媒体的数据进行抓取和分析，辅以数万份用户问卷，从大数据中挖掘用户痛点，找到差异化的竞争点。

例如，赵薇发现，在色瞳类别中，人们经常搜索“绿色”、“蓝色”等小众颜色。但进一步分析后发现，人们想要的不仅仅是独特的颜色，还有自然夸张的穿着效果。

“现在很多公司都有优秀的数据分析团队，但从大数据到挖掘真实需求，都需要对消费者有足够的了解。”赵薇说。

设计发布后，唐可找到了中国台湾省的工厂，那里的隐形眼镜生产技术和工业的集中度是亚洲最高的。

Sugar花了半年时间和台湾省的工厂“磨合”，“让工厂明白我们消费者真正想要的是什么，如何做到颜色和自然兼顾。(我们)花了很多时间对产品进行微调，包括打样、色彩调整等等。”所以唐可虽然成立于2019年，但直到今年3月才正式推出第一款产品，一推出就成了“网络名人产品”。

美如天仙的玩法让糖果产品在一众色小学生中有了很高的辨识度。比如Candy的明星产品“高光系列”，直接套用了美妆界非常流行的高光产品。

赵薇坦言，糖果的未来不会局限于色瞳领域，会延伸到美妆产品，做很多品类。

40亿市场的鲶鱼

青山资本估计，目前中国隐形眼镜市场规模为200亿，色瞳市场份额约为20%，即40亿。2018年的数据显示，天猫在中国隐形眼镜零售消费市场的占有率接近一半，撑起半壁江山。

色瞳市场是一个增量市场，潜力巨大。

首先，中国近视人口多，隐形眼镜普及率低。《国家视力健康报告》显示，2020年中国近视人数将达到7亿，近一半的中国人近视。隐形眼镜的普及率在10%左右，远低于美国的40%和日本的20%。

不用说，即使没有近视，爱美人士也有彩瞳消费的需求。

记者采访的多位行业人士表示，短周期彩瞳和下沉市场有望成为新的增长点。第一财经和阿里健康联合发布的2019年数据证明了这一点——虽然一二线是线上色瞳的主要消费城市，但更多的新增客户来自三四线及以下城市。

但挑战不容忽视。

天猫上述工作人员表示，民族品牌如火如荼，很多之前入华的日韩色瞳品牌在感受到压力后开始行动。

“他们过去的策略是保守的，对中国市场持谨慎态度。但最近很多头部品牌在新品和营销上出现了很多新玩法，甚至为天猫渠道定制了专属新品。”

此外，同质化竞争仍然是难以避免的问题。如何让品牌找到差异化定位，是行业必须突破的困境，天猫作为平台也在努力。

不过好在国产新品牌就像鲶鱼一样，搅起了这条河的春水。

编辑陈辰