【编者按】:10月24日，由赢时代、全球贸易通主办的全球网络营销及跨境电子商务大会在宁波举行。Yandex大中华区负责人蔡雪峰作为演讲嘉宾，分享了“俄罗斯市场跨境电商营销策略”专题演讲。雨果。com作为本次大会的支持媒体，对现场发言记录进行了整理，并刊出精彩片段与大家分享。

主持人陈建民:除了产品、物流和支付，网络营销创意业务其实还有一个非常重要的东西:推广渠道和物流。流量是我们平台、网站、店铺的命脉。没有流量，什么都没有。今天的全球网络营销专场将有多位网络营销专家来分享和交流一些关于流量的事情。

众所周知，线上流量可以通过SEM、SNS、EDM引入，那么如何才能获得更多的流量，并且更加精准呢？我想大家都很关心。

嘉宾:Yandex的蔡雪峰

蔡雪峰:我们是俄罗斯最大的搜索引擎Yandex。首先我们来看俄罗斯的一些实际数据:国土面积世界第一，占世界一半，人口1.43亿，横跨九个时区，是世界第六大经济体。所以这个国家很难做物流，或者说互相联系不方便。根据俄罗斯联邦海关总署的统计，下图显示:

可以看到中国产品在俄罗斯最受欢迎的10大产品类别。基本上，俄罗斯是一个轻工业极度不发达的国家，日用品高度依赖从中国进口。他们了解到，从中国进口到俄罗斯的产品很便宜，而且有许多可供选择的多样性。因此，他们非常愿意花时间等待交货。不像国内买家问交货时间，他们知道这样便宜，愿意等货物从中国发到俄罗斯。

如果你想进入俄罗斯电子商务市场，你需要了解当地的互联网用户。

从上图可以看出，他们的互联网用户有较大的增长空余地，地区很偏僻，线下购物很不方便，所以会想办法上网，网上购物。远东和西伯利亚两个地区之间的增长空是相当大的。目前，俄罗斯有7750万互联网用户，是欧洲国家中最高的，更不用说其互联网普及率只有54%。因此，无论是从互联网用户还是网购市场来看，俄罗斯都是一个潜力巨大的国家。

如果你想开拓俄罗斯电子商务市场或者从事网络营销，你应该知道什么样的媒体是最有效的。

从2000年到2016年，最大的变化是互联网媒体的广告占比从0上升到29%。下降最大的是印刷媒体，即报纸和杂志，几乎没有人再使用它们了。这个比例已经大大降低了。我们可以看到，如果要在俄罗斯做广告和推广品牌，最重要的两个媒体是互联网和电视媒体。

网络广告会有两类，第一类是关键词广告，第二类是展示横幅广告。从下图可以看出，越来越多的广告主会选择偏好关键词的广告。关键词可以帮助你更准确的找到客户，它使用的是点击付费。

如果我们在Yandex上设置“挖掘机”这个关键词，大部分人不会去搜索“挖掘机”这个关键词。一旦我们的搜索引擎找到这个关键词，我们会将对应挖掘机关键词的广告提供给搜索页面。所以整个关键词搜索引擎的广告，跟国内的百度，甚至跟全球的Google，都是同一个合作展示的模式。另外，为了吸引用户的注意力，banner广告的部分可能是针对，比如一些高大上的品牌。我们会建议他们使用横幅广告，或者短期内有足够预算的客户可以使用横幅广告来吸引和提升品牌印象。

俄罗斯人并不真的追求高档品牌，但很务实。这是针对一些中档甚至低档的产品，他们其实是认可的。太贵的东西对他们来说负担很重，对价格也稍微敏感，因为他们会更喜欢低价的产品，尤其是性价比高的。

如何在Yandex市场上卖货？搭建一个B2C的俄语网站，商品的描述必须是俄语的，第三个是唯一的商品登陆页面，还有将商品添加到购物车和标注卢布的选项。如何在俄罗斯开展广告业务？其实很简单。首先，我们必须建立一个俄罗斯站。对于B2C来说，意味着建立一个俄罗斯站。对于B2B来说，搭建一个精致的登录页面是可以的。二是有会说俄语的支持人员接听电话和邮件，三是找到相应的后勤解决方案。

强烈建议国内卖家或商家停止使用机器翻译，因为会造成非常搞笑的结果。其实俄罗斯人用的关键词很简单，根本不需要太多的翻译。非常准确地描述产品的属性和特征就足够了。所以我们建议，如果你想做一个俄语网站，最重要的是简洁、大方、清晰明了，并且有很好的导航功能。比如做这些描述就够了，不需要做太复杂华丽的关键词描述或者描述。然后再配上大尺寸的图片，明确订单的信息，以及相关的发货信息，一定要非常清楚。就像我们开头说的，俄罗斯人愿意花时间去等待，他们不要求物流运输的时间。但是很重要的一点是要告诉他们，货物会在交易后的几天内到达。你可以告诉他30天，甚至45天都没有问题。他们愿意等，但必须在承诺的时间内发货，因为他们在乎网站。当卖家给他们承诺的日子，他们可能会奇怪为什么我的货到30号还没来，他们会对卖家失去信心。在承诺的时间内发货，这对俄罗斯市场或者买家来说都是非常重要的。

以上是网站建设的一些建议。关键或核心的概念在于清晰简洁的设计，一些搜索或导航必须非常流畅。做好相应的用户体验也很重要。最后，我们需要一个会说俄语并接受客户询问的客服人员。

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(整理/雨果网何志勇)

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