主题:市场上对买手职业有哪些误解？专业买手到底是做什么的？

参与:冷云时尚圈10组朋友。

时间:2020年9月5日

介绍

讨论提纲

首先，市场对买方职业的看法

1.国内采购员目前的工作内容

2.市场中买家的误解

二、什么是职业买手？

1.专业买家的定义

2.买家的发展前景

3.设计对购买者的重要性

3.专业买手到底是做什么的？

1.清晰分析品牌风格和用户画像

2.流行趋势分析

3.买方选择货币的能力

4.买方的数据概念

5.买家需要的软技能——沟通技巧。

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1.国内采购员目前的工作内容

在大多数人的认知里，买手这份工作是令人羡慕的。他们好像是在buy buy买的。他们可以经常飞到米兰、巴黎，或者地摊、工厂，动动手指就能把货买回来。其实这样工作的买家很少，尤其是国内买家。

国内买家一般都在做以下几件事:

1.品牌定位；

2.开发供应商；

3.做个预算。

有的买家也会去市场选钱，类似于“产品经理”。这些基金选择的方式和渠道包括:

1.根据品牌风格定位和价格选择基金；

2.根据后台数据选择基金。比如关注天猫淘宝Tik Tok的爆款，预测这种模式是否适用于当时上架的产品。

总的来说，目前国内购房者的普遍认知是“选钱”。那么一个职业买手是怎么做的呢？我们将在本文的后半部分分享。

2.市场中买家的误解

买家是“买买买”吗？其实买家大部分时间都在“算计”(钱)。

比如很多人认为买手的衣服应该比普通时尚界和情侣的衣服更前卫。因为他们会提前走向市场，知道哪些是流行趋势，哪些是适合品牌的定位产品。很多公司会根据买家的形象来决定是否录用申请人。

但实际上，买家是否只负责选钱，是否有良好的选钱能力，与他的个人着装没有必然联系。或许，这种招聘条件和设计师品牌集合店的买手有一定关系，但和大众品牌不一定。毕竟人的穿着风格、喜好、品味是可以改变的，也属于个人自由。企业仅根据个人衣着来决定是否聘用专业人士是片面的。

另外，很多企业误以为只有学过服装设计的人才适合做买手。其实欧美很多买手根本没学过服装设计。有的是土木工程，有的是国际关系，有的可能是艺术类专业。这可能也和人才的定义有关。其实很多欧美公司在招聘时并不强调大学里的专业背景(除非是律师、医生之类的专业职业)。他们认为大学教给人的更多的是修养、思维方法、社会责任(公德)等等。所以他们在招聘时更看重的是人的领导力、思维、沟通能力等专业素养，而不是你学到了什么。

事实上，如果我们将海外企业对买手岗位的招聘要求与国内企业进行对比，就会发现上述差异。

我们后面还会列出专业买家的具体要求。

买方的专业定义

专业买家围绕商品展开工作。在不同的公司，他们的定义也不完全一样。即使在欧美，他们的工作也不完全一样。但总的来说，采购商需要采购(订货)并最终销售才能为企业实现销售目标，使商品盈利，库存合理。更简单的说，采购商需要为企业盈利！

很多外行人会把“买家”等同于“购买”这个概念。买手和一般购买有很大区别:一般购买不负责销售；买方负责销售。所以买家的KPI考核会设定销售目标。

采购员KPI评估通常关注以下四个维度:

销售目标

库存水平(销售率/生产率、库存周转次数、库存结构等。)

采购成本

毛利目标

专业买手平日里做的工作主要包括以下几个部分:

1.分析品牌风格和用户画像。

品牌是指品牌趋势和品牌审美取向，也包括价格。比如太平鸟的女装就走了少女系列的风格。“少女”的感觉就是它的风格。

2.流行趋势分析

流行趋势的预测是一项系统的工作，不是个人一个人就能完成的，也不是所有人都能做到的。趋势预测不需要手工做，需要专业的机构和人员来做。这些机构的工作人员每个季度都会对各年/季的流行趋势进行分析、总结和梳理。

买手的工作不是“预测”潮流，而是从多元化、海量的潮流信息中“挑选”出适合自己品牌风格和目标人群穿着习惯的元素。总而言之，说到流行趋势，买手的工作是“选择”而不是“预测”。

3.订购和选择货币

很多没有经验的买家认为选钱就是选自己觉得好看的。而且，因为我不知道什么会卖得好，所以每种型号我都订了差不多的数量。

要真正订购好货(组合好货)，您需要

(1)良好的数据分析能力；

(2)了解目标用户的喜好和生活方式；

(3)了解流行趋势和品牌DNA。

专业买家不是凭自己的感觉下单的。相反，你必须从用户的角度下订单。所以才会经常发生。我觉得好看的滞销，我觉得丑的卖完了。

另外，很多人认为购房者只需要“选钱”。问题是，每件商品应该订购多少件的依据是什么？这就涉及到数据分析的能力。可以说，要真正做到专业选钱，购房者需要理性+时尚(感性)思维。真的是科学加艺术的作品。

然而，在现实生活中，具有这种艺术和理论功底的人却屈指可数。即使在国外，有时候买家也会合作。比如买家选钱，跟单员量化。

4.数据分析

任何人都可以成为时尚买手，但不是任何人都可以成为盈利买手。想要成为一个盈利的买家，需要有清晰的数据概念和逻辑思维能力。

商品数据分析包含很多内容。除了常规销售、畅销和滞销商品以及库存结构之外，还需要决定何时、哪些商品需要打折、打折持续多长时间以及为什么打折。

逻辑推理能力对买家来说也很重要。当一个产品卖得好的时候，我们需要分析它为什么好。这需要良好的逻辑推演能力。现实中，很多买家并不太注重数据之间的逻辑关系。例如，他们可以很容易地得出结论，这种型号去年卖得很好，所以他们今年应该订购更多的货物。但是去年卖的很好。今年会卖得好吗？它们之间没有逻辑关系。正确的做法是分析这款车型去年为什么卖得好。找出卖得好的真正原因，然后看看今年这个因素有没有变化？比如它卖得好，可能是因为天气突然转冷，店里没有其他型号比它暖和。但是今年这个因素还会发生吗？所以，一定要找到根本原因再做决定。

5.买家需要的软技能——沟通技巧。

买家需要和很多部门保持联系。他们包括设计师、零售终端人员、财务、运营等。所以，沟通尤为重要。

大家在交流时需要注意避免以下几点:

(1)太自私。

这种交流目的性太强，会让对方觉得不舒服。得意的时候可能成功，失意的时候基本上是一事无成。例如，当买方与供应商沟通时，谈判需要技巧性。价格谈妥的时候，不要让对方觉得你赚了，他却亏了。如果你只想自己赚钱，不考虑对方的意愿和底线，那么即使对方同意，提供给你的也可能是偷工减料的产品。

太自私，其实也会伤害自己。

(2)为了私利而利他。

这种交往其实是利己的，只是外在表现在某种程度上可以控制成利他，不仔细品味是察觉不出来的。这已经是一种巧妙的沟通方式了。但是我们不鼓励这种功利的做法。

(3)利他就是利己。

这种交流在思想上是利他的，在行为上也是利他的，一个看起来是他是什么样子的人，总体来说，对方会觉得和他交流很舒服。这样的人才才能得到合作伙伴长久的认可。

审核:Cherika Chen

布局:李北岳

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