作者|拉面安

来源|汽车服务世界(ID: asworld168)

张伟光是胡涂车坊的第一个加盟商。

尽管他在竞争激烈的上海开了6家胡涂汽车维修店和一家纯洗车店，但他仍形容自己没有野心。

“我在体制内并不突出，也不是激进的人。如果我激进一点，也许门店数量可以翻倍。我只是做了一件不后悔的事。”在接受《汽车服务世界》采访时，张伟光如此表示。

自诩并不出众的张伟光，居然保持着一年开一家的节奏。以这样的速度，“不为开店而开店”依然是他的第一原则。“我基本不做计划，但心里有个大方向。看到赚钱了，就开店。每家店都一定会开。盈利没有问题，你有自己的造血能力。满足这些要求就行了。”

如今，张伟光经营的几家店平均月毛利超过40w，其中老店毛利在50万以上。“最高的达到了60万，平时基本稳定在50-55万之间。最新的新店还在爬坡期，毛利40万左右。”

一、故事开头:换轮胎40元

张伟光和胡涂的汽车所有权的故事始于9年前的一个月试用合同。

2009年入伍后，他跳过学徒期，直接开了一家汽修店。那家店面积不大，洗车有4个工位。洗车/轮胎/保养/美容……什么都有，其中洗车占80%以上。“天气好的时候，我一天要洗100多辆车。我没有时间去想别的。”张伟光感慨。

张伟光的汽修生意并没有他想象的那么顺利。开店花了20万，三年后才勉强回来，基本靠洗车赚。如何破局？这是摆在张伟光面前的一个现实问题。

2011年，途虎养车创始人陈敏敲开了张伟光的店，他的店变成了途虎的合作店。

一开始，张伟光没抱太大期望。“当时公司开发，去店里说他们做轮胎，想和我们签约。觉得没意义就没签。后来他们又来了，说‘先签一个月吧。如果不能带客户，撕毁合同，‘我想了想，签了。”

过了半个月，他都快忘了这件事的时候，店里送来两个轮胎，上面贴了一张写着“头虎养车”的纸条。

第一次，张伟光赚了40块钱，换轮胎两块钱。这件往事给他留下了深刻的印象。除了“汽修店可以和互联网结合”之外，还有一个更现实的原因:“那时候我虽然是做轮胎生意的，但是我讨厌备胎。之前我是车主，需要轮胎就打电话拿货。但那一次，车主没有先来装轮胎，客户居然去店里装了。”

这家店已经合作五年了。

二、第一个车间的诞生:第一步“制度建设和标准化流程建立”

感受到互联网给自己的店带来改变的张伟光，意识到了互联网与传统汽修企业结合的价值，但直觉告诉张伟光，这么简单的合作店似乎还不够。

2015年机会来了。途虎养车现任联合创始人、高级副总裁周克仁与张伟光的一次交流，给了张伟光一个答案。

答案是，做一个线上线下充分融合，以客户为导向，真诚提供优质服务的汽修连锁店，将是未来。这也是后来工坊店抱着的想法。

2016年1月8日，张伟光清楚地记得这一天，因为那天正好是他30岁的生日。他的第一家公司，公司第一个汽车车间，正式开业。

作为第一家加盟商和第一家工坊店，张伟光和他的店铺率先承载了“构建胡涂体系”的功能。

“从第一天开始，我就一直在努力改变。白天踩坑，晚上开会讨论应对方案。每天晚上，胡涂人民都来和我们一起经历这个过程；在这个过程中，我们只负责提出要求，向不同的部门提出不同的要求，头虎负责满足要求。没办法。不管我们现在还在公司总部，其实都是摸索阶段。没有先例可以参考，大家只能一步一步来。”

他说:“那时候，我要做的只有一件事:不停地提建议。所有的需求只围绕一个大前提。商店越简单易用越好。”

“我问IT部门如何改变系统，增加什么功能。IT部门会在3-7天内做一个初步满足我们使用需求的简单系统，每隔一段时间会来店里确认系统是否达到了我想要的功能，是否有需要继续优化的地方。我们从一开始就在做制度建设的工作，这个制度是后来才真正做出来的。”

除了制度建设，作为第一家加盟店，还承载着“建立标准化流程”的任务。

张伟光对流程优化的第一个意见是，必须做好车辆预检。“我们在正式营业的第一天就开始了预检，因为试运营期间吃的第一个大亏就是它。”

他记得:“店里有一辆换轮胎的车。因为顾客要排队，就先走了。等他们回来取车的时候，发现车已经被撞了。”当时我们看监控，根本看不出车是在店里被撞的，客户后来说算了。但其实我们知道，店家的尴尬和店主的满意度肯定是下降了。从那以后，我觉得我必须检查每辆车。"

如今，胡涂工场店的流程标准化不仅体现在汽车保养流程上，还体现在门店运营管理上。“总的来说，已经很详细了。选址、租金、装修、站比、人员比等都有明确的标准。基本上只要店长选好地方，后面的事情几乎不用操心。”

从第一家到现在的2700家作坊，张伟光知道作坊模式改变了多少。

“效率真的不一样。现在只要打开系统，输入号码，就能知道库存和存放位置，店里的接待流程也完全不一样了。”

第一家加盟店开业3个月左右，其他头虎车工坊店陆续开业。此后。胡涂工场的发展战略和理念越来越清晰:不盲目开店，循序渐进开店。

“先验证在某地开店的成功可能性，再发展其他店。”

第三，开店第一原则是赚钱，核心是复购率和毛利。

经过十几年的历练，六年的历练，张伟光建立了一套自己的开店原则和标准，来衡量门店的发展。

关于开店，张伟光的第一原则是赚钱。

“开店不赚钱就是耍流氓。单店月毛利第一年25万，第二年30万，第三年40万，第四年50万左右。正常情况下，我们新店不到半年就能收支平衡。”

其次，关于开的店，张伟光其实不看位置和大小，只看行车路线。“位置可以不好，但整条行车路线一定要好。店面正面宽敞，停车方便，进出方便；大小无所谓，但最好是直线型和L型的。不喜欢深度长，只有前后站的店。这种店不符合我的要求。”

其实这和以“不以人为主体，以车辆为主体”为核心的智能选址系统非常吻合。此外，商圈车辆数量和周边用户热力图也是途虎选址的两个重要参考指标。

关于店面的发展，张伟光最核心看了两个数据:“复购率和毛利，其他都不大。”

这两者中，张伟光认为回购率最重要。

据了解，张伟光的门店回购率在65%左右。“提高复购率的核心其实是做好客户满意度的工作。我们一直通过做好服务，维护车友之间的互动来做到客户满意。”

对于客户满意度，张伟光也有自己的衡量标准，其中之一就是投诉率。“我们所有门店都要求投诉比例不能超过0.13%。一旦投诉，基本上就意味着这个客户流失了。做好服务，与客户保持高粘度。不能觉得只是见一次面，做一次生意。”

除了在以客户为导向的理念下提供良好的服务，张伟光还提到了关于“提供良好的客户满意度”的一点:投虎总部主导的营销活动确实可以提高客户满意度。

“以前都是门店自己做营销，导致周边市场混乱。对于同一个项目，由于不同的活动，不同的商店有不同的交易价格。我们知道是不同老板，不同经营理念的区别，但老板们不知道。在他们看来，我们都是胡涂工坊店，活动价格应该是一样的，所以很容易质疑:为什么别的店和你的不一样？”

用张伟光的话说，总部牵头营销活动，客户在不同的车间可以体验到同样的服务和价格。不会有任何争议，客户满意度实际上总体上有所提高。“而且店里更省心。不用自己想营销方案，效果不错。”

其次是毛利。“比较稳定的情况是单店毛利在50万左右。如果想更高，比如60万，可能需要开发其他加法；如果低于这个数，说明该店现有项目还有优化空房。”

张伟光做过一个计算:成熟的车间，每天有25-30辆车线上进场，每月有800个客户线上进场。“它没有下线。当你达到这个水平时，盈利能力就没有太大问题了。”

至于其他数据，并不在张伟光的核心关注范围内。“收入、产值、车站饱和度等。，我不太在乎这些。客户流失率系统有数据，前台会对流失的客户进行回访；有一个换手率的概念。我们基本上每小时都有一辆车。”

第四，Togo最强的其实不是流量。

合作店变成作坊店已经10年了。如今的张伟光开玩笑说，自己早年有点倒霉。

差不多在2011年底的时候，他就已经明显感觉到途虎养车平台的到店流量真的还可以。“我记得那是在年的边缘。店里只有两个人，但是店里一天要装20个左右的轮胎。这种情况持续了5、6天。”

即使是开了车间之后，张伟光除了“胡涂的流量还可以”之外，也没有多想“项目改造”。

“现在大家都知道这是一个流量入口，背后有很多扩展空，但我根本没把它当成流量。换轮胎我只想赚20块钱。我觉得挺好的，客户主动把车送过来修也挺好的。后来我意识到，如果当时赶上这波交通，哪怕只是给客户做一些轮毂修复和换轮胎时的四轮定位检查，我可能会发展得更好。”

张伟光认可Togo的流量优势，但现在他觉得Togo最强的不是流量。

从第一家店开始，公司就把“顾客满意”作为唯一的衡量标准和首要的经营红线，并在此基础上确定了“以顾客为导向”的发展理念。“我平时和很多体制外的大佬交流，也知道很多人觉得头虎在流量+管控模式上强，但其实我在体制内的感觉是，头虎在这个概念上是最强的。”

在他看来，现在业界看到的所有流量、系统、运营的能力都是基于这个概念诞生的。“可能互联网出身的公司天生对客户体验比实体店更敏感，要求更高。”

事实上，在工场店落地之前，在张伟光和投虎总部工作人员走访市场的时候，“以客户为导向”的理念就已经逐渐在大家心中生根发芽。

“那时候还有人一起跑店，我们对台州一家连锁店的感知特别深刻。这是一家大型的密集型洗涤店。所有的店内设备展示规格，整体服务流程，人员比例也都很清晰。每位顾客到店都会有专门的销售流程陪同，客服很好。”

现在，胡涂在“以客户为导向”的基础上，加入了“坚持数字化转型”的管理模式，拆解了客户管理、供应链管理、内部员工管理等管理行为。

5.网上，只有头虎才是真正的专车司机。

《汽车服务世界》在采访中问张伟光:他对车间模式最大的认知是什么？

他的第一句话是:网上真正只会坐车的只有头虎。“不如把养车平台的互联网流量植入线下平台企业，途虎也是表现最出色的。”

况且张伟光对作坊式的模式有自己的理解。“途虎提供的供应链、客户、系统、运营等全方位支持，更符合我的需求。比如配件配送，我们的配件基本每天配送两次，常用配件30-40分钟内到达，配件种类比较齐全；还有，系统是针对整个消费场景设计的一整套独立系统，对于我们运营效率的提升非常明显。”

张伟光对投虎监督体系的看法是，有支持就有监督。“从门店管理的角度来说，督导系统发挥的是更重要的运营支撑价值，主要发挥三个价值:一是做培训；二是总部和门店沟通；第三块是帮助店铺做理性经营。”

虽然选择了互联网连锁店，但张伟光的行事风格总体还是比较稳重的。

今天，他仍然每天呆在商店里。“我喜欢待在店里，但其实不用花太多心思在店铺管理上。因为可能一直在这个行业工作，所以总觉得还是要多看看，保持对行业的敏感。”

对现状很满意，他没有开很多店的打算，但是他有自己突破的方向。

“赚了钱，就去开店。你总想往发展的方向多尝试。现在我更开明了。只要我把这个品牌做到周边第一，那我就不太担心店没生意了。”