在国家监管机构的推动下，2018年以来，中国金融领域的业务格局发生了变化。各类金融和准金融机构跟随经济大趋势进行业务调整，总体趋势也随之变化。就连二手车的零售金融结构也发生了巨大的变化。

商业银行作为金融业的顶级机构，一直是社会原始资本的最初提供者。商业银行的业务模式一直有直接业务和间接业务之分，由直接营销和间接营销、不同的风险控制策略和资产监管措施来匹配。

在2018年之前，商业银行的直接业务主要是与国民经济和国民生活密切相关的行业，如房地产、商业和交通运输。大量商业银行通过参与房地产开发项目贷款、住房抵押贷款、高速公路基础设施、高速铁路融资等，受益匪浅。然而，2018年以来，在国家对房地产及配套行业泡沫控制、供给侧改革以及“房子是用来住的”思想的指引下，房地产融资风险逐渐显现。控制物价而不是投资房地产成为主流，这也限制了商业银行主要直接业务的增量。

2018年后，浸淫汽车金融行业已久的商业银行、汽车金融公司、金融租赁公司、互联网公司，由于国家监管和行业调整，行业格局发生了很大变化。一直以汽车金融为直接业务的金融租赁公司大量退出市场，互联网公司几乎销声匿迹。在汽车金融零售业务上，一直以间接业务为主，直接业务为辅的商业银行也因为业务转型而浮出水面。中国银行的大量分行和城市商业银行参与了各自的网站，成为汽车金融公司直接业务的最大竞争对手。汽车金融公司的大部分融资来源仍然来自商业银行的授信，因此其中一部分存在商业银行既是裁判员又是选手的竞争市场格局，这就形成了汽车金融公司的许多潜在竞争，包括新车融资和二手车融资。

与新车金融不同的是，二手车金融市场对车主的机厂没有折扣，市场竞争相对公平；目前二手车金融市场以间接业务、直接业务的间接营销渠道(代理商)和直接业务的直接销售为主。这一变化之后，商业银行逐渐从间接业务向间接业务+直接业务的间接营销演变，汽车金融公司保持直接业务的间接营销为主。他们之间在这个层面上的竞争是良性的。但有少部分合规的融资租赁公司以直销业务为主，与商业银行和汽车金融公司在客户风险水平和需求上有所不同，不会出现市场重叠。随着二手车市场业务量的稳步增长，商业银行对主流汽车金融公司的影响力会越来越大。笔者站在汽车金融公司的角度，从资本、经营、市场策略、风险模型四个方面来谈汽车金融公司与商业银行的优劣。

1.基金

汽车公司的资金大部分来自商业银行。表面上看，他们是上下游关系，有资金成本的劣势，但不一定。经过多年稳健经营，大部分汽车金融公司拥有银行信贷资金3%左右的成本获取实力，加上优质资产的资产证券化发行成本。而商业银行对于二手车金融借贷的计划成本大多在2%以上，并不是对应期限的最佳资金池。其实双方的资金成本差距并没有想象中那么大，也不会像明显的定价差异那么大。

2.操作

经过多年的专业运作经验，财务公司妥善管理业务系统、人员和办公设施。但部分商业银行仍采取了大规模系统兼容、内部人员调动、渠道配套营销等措施。初期运营成本难以控制和拆分，存在不确定的运营成本。操作的流畅度需要证明。这为汽车金融公司的产品定价创造了有利条件，汽车金融公司应利用好这一条件。

3.市场策略

汽车公司普遍采取的服务费和佣金的返利政策是一直以来被市场接受的传统做法，也是代理商或直销团队的收入来源之一。商业银行处理服务费的难度要比汽车金融公司大得多。一些商业银行利用换渠道返利或鼓励代理人自行收费，造成一些不必要的营销困难或客户投诉。

4.风险模型

除一般拨备外，汽车金融公司对汽车行业和渠道的了解普遍好于商业银行，风险模型设定更准确。我所熟悉的行业内的风险科技公司，会定期或不定期的对所服务的商业银行进行培训，不仅提供商业模式服务，还会传递行业信息，更新二手车业务信息，从而促进商业银行不断的再学习。所以商业银行对行业的了解还需要时间。对于汽车金融公司来说，做得好，循序渐进，就能守住市场份额，扩大服务范围。

但为什么商业银行会因为对市场的话语权和感知而对汽车金融公司构成很大威胁？笔者分析原因如下:

1.商业银行的社会声誉高于汽车金融公司，大多数人仍然只知道银行而不知道汽车金融公司。其实除了业内人士，普通大众都不知道什么是汽车金融公司，银行是首选的融资渠道，也省去了很多推广的难度。

2.商业银行选择的代理人质量普遍高于汽车金融公司，准入门槛也更高。在二手车这样一个鱼龙混杂的市场，代理商的好坏决定了客户购买的信任度，金融机构的产品和相关费用更受认可。汽车企业进入二手车市场门槛较低，一般准入条款较为宽松。他们努力撒网，短时间内无法突破更好的代理模式。

3.汽车金融公司对盈利点的追求高于商业银行。汽车金融公司主营汽车金融，只有这一块业务才能形成不同业务的利润互补和风险转移。然而，商业银行作为综合经营，在汽车金融方面只能实现小额分散，这对汽车金融公司的产品定价提出了挑战。其实最直观的差距还是在定价上。

4.商业银行有自己的优质客户，他们对新车和二手车金融的需求不需要来自市场的陌生营销。客户质量、忠诚度、获客成本远超汽车金融公司。一些汽车金融公司也开始重视基础客户的培养和再营销，并成立了相关部门进行推广。但是相对于商业银行来说，用新车给客户融资就不够好了。

汽车公司作为专业的汽车金融机构，背靠厂家，熟悉汽车行业，应该对商业银行对二手车金融业务的影响有正确清晰的认识。就汽车金融公司而言，商业银行既是对手，也是朋友。他们可以通过持续的授信但不限于资本合作，取长补短，实现合作共赢。

在二手车行业稳步发展、二手车金融日趋成熟、个人征信逐步完善的今天，汽车金融公司通过顺应市场发展、稳健做好自身工作、发挥专业优势、与竞争对手合作，完全可以解决当前的经营焦虑，回归二手车金融的正确轨道。以及与业内专业的汽车估值和金融风控服务商——车e估值的合作，可以在很大程度上解决车辆定价风险和资产管理难度。专攻二手车产业链是金融公司生存发展之道。