作者:拿破仑·希尔协会

本文由销售和管理合作伙伴滕杰文化授权。

有人说高潮，也就是平仓期，是整个交易操作中最难的部分。其实如果前面的铺垫做好了，成交也不会很难。如果销售能顺利完成，高潮只是一个细节。那些久攻不下，难以成交的，问题基本都出在高潮前的某个时期。

正如你所看到的，在专业销售人员努力达到高潮之前，他们都是按部就班，精心铺垫，特别注意以下关键细节:

(1)他们小心翼翼地“中和”潜在买家的思想，使他们容易接受销售演示。

(2)他们建立了信任，这使得潜在的购买者有了积极的态度。

(3)他们框定了潜在买家，对他们的实际情况做了准确的估计，确定他们是在和潜在客户打交道，而不是一个充满疑虑的人。

(4)最重要的是，他们在潜在买家的头脑中植入了极其合理的购买动机。

(5)他们检查了销售演示中的潜在买家，并确认潜在买家正以极大的兴趣关注着销售演示。他们仔细观察表情，仔细倾听话语，分辨哪些表情和话语透露出买家对所售物品的占有欲，从而完成调查判断。

(6)最后，也是最重要的一点，销售员在达到高潮之前，已经在心里完成了销售。这是他们凭借对客户心态的直觉所知道的。要培养用第六感随时读懂客户心思的能力。没有这个能力，是不可能升级为职业业务员的。因为这种技巧是职业推销员的特点。

如果以上步骤都做到了，业务员就具备了成交的条件。激发兴趣是销售的第一步，但能引起别人兴趣的推销员数不胜数。激起对产品的占有欲是第二步，但第三步，他们都因为缺乏成交能力而“倒下”。

但是，请记住，如果你能一一实现本书所描述的详细步骤，那么交易就不会那么困难，它只是一个细节。

以下八条建议对掌握成交技巧非常有用，即使是有经验的销售人员看完也会深受启发。

(1)不说废话，不谈外事，避免客户中途弃你而去。销售计划是中心。如果顾客不得不在你说话的时候打断你，并想主导谈话，给一些不买的借口。当这种情况发生时，让他一直说，直到他无话可说。然后在他稍微犹豫的时候，带他回到你的思路，继续阐述你的想法，直到高潮。这一点极为关键。谈话要么由推销员主导，要么由潜在客户主导。谁来主导谈话对销售结果有很大的影响。

(2)预见隐藏在客户心中的负面问题或异议。把问题摆在面前，自问自答。你首先要确定客户心里有一个负面的问题，然后主动提出这个问题，否则不要提；不惹事做销售才是上策。

(3)不管买家做了什么，说了什么，表示不愿意买，你都要假设他们一定会买。用你想让他们买的每一句话和每一个动作告诉他们。如果你在这一点上放松一点，你一上台就被打败了，因为有些买家可能很聪明，看得出来你不够自信。如果他们真的看到了，会以此为理由，等你想成交的时候，再拿出来拒绝你。专业的销售人员一刻也不会放松。再聪明的买家，也绝不会示弱，设陷阱来骗他们。有些买家和专业业务员一样聪明:专业业务员擅长千言万语，却不偏离达成交易的正道，而那些买家则擅长侃侃而谈跑题，把业务员带离正道。当心这个诡计，准备好打破它，把生意做成。

(4)要有这样的态度:买家是对的，他们最了解自己的业务。不管是显性的还是隐性的，只要你表现出比客户小一点小聪明，势必会让他们跟你玩对，尽管他们未必会表现出反对的态度。大多数平庸的销售人员利用他们丰富的知识来打动潜在客户，因此销售往往适得其反，失去了许多达成交易的机会。

(5)业务员提到购买金额，一定要高，高。如果高，可以降低(如有必要)。总比一开始定的太低，最后成交后发现生意无利可图好。即使你提出的金额超出了潜在客户的经济能力，但你认定对方有这么大的购买力，也不会伤他们的面子。但是，如果你低估了他们的经济能力，你可能会得罪他们。这样的例子很多。

(6)运用提问法，诱导潜在客户谈论一些要点(你打算用这些要点来设计销售演示文稿)，让他们提出这些要点作为自己的想法。这是销售中的一项独特技能，因为人们通常对自己说过的话持积极态度，或者认为这是自己的话，这是常识。

(7)如果一个潜在买家说他想咨询银行代表、律师、配偶或朋友，愿意听取他们的意见，那么你称赞这个潜在买家判断力强，做事谨慎，然后悄悄给这个潜在买家一些暗示:银行经理知道怎么借钱放贷，律师知道一些法律细节， 而且可能配偶和朋友见多识广，不会油嘴滑舌，但无论如何，产品是你提供的，这些人更了解产品。 所有的信息你都有，别人没有，他们也没有花很多时间或者足够的兴趣去获取信息。另外，我们也要在潜在客户的脑海里印上这样一个意识:毕竟我们最了解自己的心思和生意。

(8)不要给潜在客户时间去回想，除非他们确实有非常合理的理由这样做。当潜在买家拒绝时，销售人员要立即稳住他们，当场帮他们做一些必要的思考。如果你在这个节骨眼上坚持下来，你会得到一百万美元的回报。事实上，大部分未完成的工作本可以完成。如果推销员坚持一段时间，整个情况就会逆转。

找到最佳心理时刻。成交。这个话题已经讨论过很多次了，然而，经验表明，大多数销售人员并不知道什么是最佳的心理时刻。最佳心理时刻是指销售员觉得潜在客户准备好成交的时刻。每次营销都有这一刻，无论是否应验。与普通销售人员相比，职业销售人员有一个最显著的区别:职业销售人员不仅能理解潜在客户的话语含义，还能感知他们内心的想法。平庸的推销员没有敏锐的第六感。

当你感觉到成交的心理最佳时刻，就应该提出买入金额，立即完成卖出。如果延迟几分钟甚至几秒钟，也许客户会改变主意。当你想做成一笔交易，但你发现你误判了你心目中的最佳时刻，请回到销售演示文稿，谈谈你的其他紧急结束语。

如果你想成为一名职业推销员，你需要做好充分的准备。专业的销售人员除非万不得已，不会把自己所有的王牌都用上，即使不得不用，也不会一下子全部用上。他们的目标是拿到订单。他们将为第二次销售演示保留一些。

最佳心理时刻往往需要业务员去感受，去揣摩。有时候，他虽然只听潜在客户的话，但通过观察他们的表情，就能知道最好的时刻是否到来。而思维消极、缺乏自信的销售人员往往感觉不到最佳心理时刻的到来，把自己的心态误认为是客户的心态。

但是，这个原则从另一方面来说是有利于销售的。如果业务员坚持成交，潜在客户往往会把业务员的积极态度、信心和把握误认为是自己的购买意向而采取相应的行动。销售员可以把负面的想法传递给买家(非专业的销售员肯定会这么做)，当然也可以把正面的想法传递给买家。

为什么销售人员必须在举止和思想上忠实——相信生意会做成，销售会完成？

真正的原因从以上内容不难发现。如果业务员把自己的想法传达到了买家的心里，让买家看到你急于成交，那你基本上就失去了订单，因为急躁总是伴随着不自信。可能是文字和表情暴露了业务员的心态。一旦潜在客户有了推销员急于卖东西赚钱的印象，成交的几率就会大大降低。如果业务员笑容满面，落落大方，说话语气洒脱，那么通常情况下，他会“成交”。原因不言而喻。

专业的销售人员很少会问潜在客户是否能成交。他们只是向前推进，在最佳心理时刻准备命令。言谈举止让人觉得这笔交易似乎早就谈妥了。当一个销售人员问一个潜在的买家他是否能达成交易时，他不相信这个买家已经准备好达成交易。当你准备好订单，直接交给买家的时候，你无疑会告诉对方:这个业务员相信可以成交，这是毫无疑问的。买家通常会根据这个积极的建议采取有利的行动。当然前提是销售陈列到位，买家心里已经生出购买欲望。

记住，一个销售人员首先要在自己的头脑中做一笔交易，也就是他有一个好的想法。一个人很清楚自己想要什么，并且决心要得到它，那么没有人能阻止他，整个世界都会为他让路。如果一个人犹豫不决，缺乏自信，就很容易被排挤。火来了，就是成交的时候了，不然犹豫不决不敢向对方要订单的人注定要碰壁。这就是思想的影响。

交易是什么时候，开始，中间还是结束？其实这三点就行了，交易应该是自然而然的，不会有挫败感。是客户的选择，是他给你发出的要买的信号。

业务员要能知道哪里可能有销售机会，然后密切关注各种看起来不是销售机会的情况，直到做完为止。这一点非常重要。

一个汽车销售员犯了销售中常见的错误。一天晚上，售货员马上就要关门了。这时，一对年轻夫妇走进汽车销售部门，告诉销售员他们想看车。销售员假设这对夫妇之前的车还欠钱，就找了个理由脱身，准备上班。

夫妻俩买车了吗？是的，不是一个，而是两个。后来推销员才知道这位女士的父亲是银行家，并承诺在圣诞节给他们买一辆新车。因为这对夫妇支付了他们以前的汽车，另一名销售人员(实际接待这对夫妇的人)立即建议他们一次购买两辆新车。所以对潜在客户的情况做假设并不是上策。

再讲一个例子:

有人给几个房产中介发信息说要在农村房产市场买一块地，还专门描述了自己想要什么样的地方。

销售人员蜂拥而至，你可以从他们的热情看出，他们让人们不知所措，他们渴望得到这笔生意。但是，大多数销售人员在描述自己楼盘的好处时，只是摊开地图，打开文案，让对方先看资料，然后告诉他们实地考察的时间。他们怎么知道此时此刻，人们不打算实地考察？所有的销售人员都没有主动邀请客户到现场参观，但只有一个人做到了——也许他是唯一一个真正能成功销售的人。

售货员说:“我们只有你在信中描述的一个地方。我们已经持有很久了。”之后对他眨眼，让买家相信了他。“坐我的车，我们去看看。如果和你想的不一样，那就回到城里，选择最好吃的地方。我请你吃饭。如果你看到这个地方，你不会想看其他地方。我敢说这是你想要的。”

到这个时候，买方已经有了一些信心，认为销售人员知道他想买什么样的房地产。他做了他原本不打算做的事:马上去看这个地方。业务员态度积极，主动出击，客户还没来得及想一个不能去的理由，就上了他的车。如果销售员稍微犹豫一下，客户很可能会把事情拖到第二天。你知道，推销员所做的就是趁热打铁。

路上，业务员又介绍了一下楼盘，详细讲了一下。客户听得津津有味，还没看到，就觉得自己像个楼主。推销员的欲望根深蒂固，逃不出佛的手掌心。

推销员和他有合同，在他们离开土地之前，推销员说服买方在合同的虚线上签字。察觉到客户要签合同的意图，他拿出合同，拿着笔递给他。客户说合同没地方签了，业务员赶紧跑到车上取回一个公文包，说:“就当桌子吧。”

业务员没有给客户看一页材料，而是直接把楼盘推给他。这就是专业销售人员的工作。这是他们的一个特点。

后来又有一个房产中介找上门来，问客户他要找的农村房产有没有选好。

顾客:“谢谢，是的。然而，怎么说呢？当时没决定买。你第一次来找我的那天，还有一个业务员，很能干，帮我把这件事搞定了。当天就买了。”

“坏事！”售货员叹了口气。

“有什么不好，”顾客说，“只有一件不好的事。这对你不好，但对我有好处。我买了我想要的地方。”

晚来一步！售货员转身走了，甚至连“再见”都没说。

如果不数蟾蜍背上的突起，你怎么知道蟾蜍能跳多远？怎么才能只看客户的外表就判断一个产品能不能卖出去？自己想想好的东西，把产品呈现给每一个潜在客户，然后算算生意能不能做。这是最安全的方法。

有一次，我们为达拉斯的一家企业培训了2500名销售人员。培训口号是效率。培训师已经启动了一个系统，这表明坚持是可能的。销售人员必须说服他们接触的五大潜在买家之一同意购买，然后才能被允许正式在该企业任职。

给学员的指示是:

坚持这五个客户，直到达成交易。成交之前，一个业务员反复找了一个客户18次。受访者在第18次访问时松了一口气:为了避免未来的麻烦，受访者必须订阅产品。在2500名销售人员中，只有113人未能获得正式就业资格，因为前五名潜在客户无一成功销售。现在这些业务员都知道了:不要把对方一波的拒绝太当回事。

很明显，成交的条件是业务员必须有信心，客户必须有被打动和被说服的可能性。

为了让销售人员获得信心，培训师采取了一种独特的培训方式:设立几个模拟办公室，由公司维护，由公司员工管理。当培训师认定销售人员只是缺乏自信时，他在五大潜在客户名单中列出了一个伪装的经理，这让他更难被销售人员磨炼，但最终他必须让他们赢得这笔交易。销售任务完成后，经理还要给业务员提成。

培训效果很神奇，尤其是对没做过销售的业务员。通常，在拜访了前四个真正的买家后，销售人员会被迫寻找假买家。事实证明，虚假的买家购买承诺对业务员有很强的激励作用。之后，培训师派业务员去找那四个没有订阅的客户。结果如何？虽然之前有过一次失败，但几个业务员最终说服了4个客户认购了该单。

实验表明，销售员的心态比潜在买家的心态更能决定交易的成功率。这是一个重要的发现。

当然，以上是从多个角度对促销的详细考察。事实上，这些想法可以用一个词来概括。

这个词应该闪耀在每一个业务员的视野里，就像黄昏中闪耀的长庚星空——永远可见。

这个词是一个挑战，一个召唤，一个敦促，一个鼓励和一个命令。

这个词所指的东西支配着所有杰出的、有能力的销售人员的生活。是“cha cha”这个词，在英语中被人们视为“高大上”。

这个词就是“服务”。如果你人生成功，请记住，在某个地点和时间，有人帮助了你，给了你一个想法，让你找到了方向。还要记住，生活对你很仁慈，你应该回报这种仁慈，帮助那些不如你幸运的人，就像别人帮助你一样。