编辑导语:疫情之下，商品直播异常火爆。无论是网络名人的商品直播，还是企业老总的到场，都有。为什么这么多品牌开始直播发货？真的有利可图吗？直播行业经过两三年的超高速发展，现在怎么样了？相信大家对此都很困惑。本文将讨论这些问题。有兴趣的朋友一起来看看吧。

中国互联网普及，中国人的嗅觉也异常灵敏。没有那么多波折。只要你看上了能赚大钱的新赛道，就会有很多钱和人才进来。所以这几年商品直播成为了最大的看点。

从四大门户，3Q大战，千团大战，打车大战，外卖大战，只要是互联网行业的新风口，无一不吸引资本。他们使用赔钱和圈地的方法。当圈子快结束的时候，他们会笑着拿着镰刀开始割韭菜。

最近一篇热文《互联网末端的电子商务》引爆社交网络。从JD.COM传统的淘宝拼多多到Tik Tok新的a auto faster，微信、小红书、滴滴、知乎也开始卖货。甚至国有app也逐渐开始在自己的业务之外玩起了电商业务。

这段时间直播圈最火的莫过于知名主播朱(悉尼)和涉嫌偷税漏税。分别要缴税和缴纳罚款约6555万元和2767万元。这么高的税收和罚款，可想而知营业收入是以亿计算的。

相信很多人都听说过知名企业家现场发货的故事。罗永浩茁壮成长，三年还清6亿债务。李国庆声称要再战百货公司，而且玩得很开心。于退出教育领域，带着数百名核心教师暂时“转行”到农产品电商行业。

经过两三年的超高速发展，直播行业发生了什么变化？今天小哥哥就通过他看到的一些事情和大家聊一聊。

一、从物以类聚，到人以群分，从产品核心变成流量为王

20年前，超市的货架上摆放着各种商品，分门别类，按功能排序，如厨房区、工具区、小吃区、五金区等。每件商品都贴有自己的标签。

如今，当人们在电商平台上花费更多的时间，当你打开购物APP，各种不同的商品就扔在你的眼前。即使在直播间，依然有几千人，因为每个人都被贴上了自己的标签。你是十几岁的女孩，我是中年大叔，她是老年退休工人。

这时候如果还专心生产，不知道怎么接触到合适的用户，估计生意也做不了多久。

要知道当今时代，产能基本过剩，人们的购物需求不再是有没有，而是喜欢不喜欢。无论是批发还是零售，接触潜在客户必须是第一要务。在产品质量过硬的前提下，思考传播方式才是正途。

我哥的一个朋友是金华的，在当地有很多亲戚是做供应链的，所以想到可以带货活，于是集结了三个团队，每个团队五个人。他干了半年，亏了一百多万。一般来说，他卖的是季节性产品。每种产品都有一个新的编号，并销售一段时间。过完季，他会换号卖新品。

偶尔完全不可持续，不断换号。对于公司来说，同样没有用户沉淀。做带货直播，一定要明白，卖货只是变现的手段，把握流量才是成功的关键。

Tik Tok拿货，7分靠精选，3分靠内容，多花时间在精选上，而不是卖什么。只有研究球迷的喜好和心理，才能完善整个选拔体系。

二、直播带货的转化率，并没有你想象的那么高

直播电商以兴趣为主，通过激发用户的购物兴趣来达到成交的目的。相比传统的货架搜索电商，转化率本来就低。有两种完全不同的购物逻辑，即先买货后邀和先买货后达，这是最大的原因。

一个品牌的朋友，从淘宝起家。在过去的两年里，他还在Tik Tok成立了一个团队来运送货物。据他反应，Tik Tok的转化率只有个位数，而淘宝是两位数。

Tik Tok的这种内容平台，流量很大，但是没有心思去购物，很难把它变成购物。

与淘宝相比，Tik Tok的直播需要IP支持。“没有优质的内容，就做不出直播的精髓。”

头像、昵称、个人介绍、短视频内容、置顶图、店铺评分、用户评价等方面都会影响直播间的转化率。这是由平台定位“兴趣电商”决定的，它天生比传统电商更有影响力。

品牌的朋友想了很多办法，从外面请优秀的从业者来公司讲课，教各业务线员工如何提高业务KPI。三次之后，改善只有一点点。最后，他们放弃了从外部获得帮助的计划，专注于加强内部的重新审视和使用奖励他人的策略。目前达到的效果还不错。

三、有流量，不一定是会成功，用户精准才是根本要素

现在想做直播带货，必须买流量。流量是个神秘的东西。只要你花钱，流量基本就进来了。但至于能转换成什么，除了需要一个优秀的投手，还要看直播间的整体容量。

一般一个直播要建几十个方案，为了找到最精准的流量，每个方案都略有不同。经过几十次试验，可能会找到流量的最佳部分。

最近听到一个观点，渠道就是大规模触达精准用户。在我哥看来，完美的渠道就是合适的用户在合适的时间进入直播间，看到自己感兴趣的产品。

所以小弟说，直播发货是一个时间空的会议，前世没有需求，所以这辈子也拿不到成交。

我们要做的是让用户说话。当然，不可能用他们的嘴，而是要用他们的行为，把他们的行为转化成数据，梳理出他们的共同爱好，抓住用户的共同心理，这样我们就可以在用户定向的时候，非常精准的把那些属于直播间高转化率的用户钓出来。

四、把握流量的关键，是激活复购欲望

你一定听说过有些行业的活ROI只有一点，也就是这个单是稳亏的。但是，按照“买的不如卖的”的原则，要想赚钱，赚的就是再买的钱。我有个朋友是做零食行业的。除了在直播间卖货，他们非常注重引导用户的复购行为。

当然，最初的方法是添加关注和粉丝。下次播放开始，用户刚打开软件，系统推荐就会非常及时。

然后就是粉丝群了。不管是官方群还是私域群，都要做。甚至在你邮货的时候，还能引导他们进入粉丝群。用专业软件运营好，做好口碑和内容，时不时刷刷存在感。粉丝有需求，就会第一时间想到你的产品。

最后是商品定价策略。一次购买多长时间，可以获得一定的权益。无论是现金奖励还是会员福利，都可以尝试一下。如果能建立会员制就太好了。

五、最后：任何行业，只有成为头部才能活得最好

在这个什么都可以直播的时代，我最近看到连律师都在直播。相信双十一李佳琪和Viya的战绩这个行业任何人都会知道，第三名和后主播之后的成绩根本不值一提。

一个行业一旦过热，进入的人太多，最后只有一两个赢家。这个时候，过剩的人才就会过剩，“内卷化”这个词就产生了。“内卷”这个词这两年已经深入中国人的内心。即使在大的互联网公司，不加班也会让人心慌。恐怕有一天会优化。怎样才能稳坐钓鱼台，而不是成为砧板上的鱼肉？

赢家通吃，这在任何行业都适用。除了一些国家垄断的，在其他行业，一家独大或者天下被一分为二的情况最常见。而马修定律告诉我们，强者永远是强者。所以，你只有成为头，才能活的最好。

个人也是如此。你成为某个领域的极致，你就能稳坐钓鱼台，你的身边就能撑起那片天空，无论是工作还是创业。

作者:流量哥，微信官方账号:关于互联网流量的那些事(ID: xzhbdgs)。每个人都是产品经理。一个互联网老炮讲那些互联网流量的事，玩流量的鬼把戏。共输出20万字，帮助3000+小伙伴学习互联网市场、运营、品牌的技能。

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