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直播中，一位主播号召粉丝切自己的拼多多。结果庞大的粉丝群没能砍价成功。虽然官方后来解释说砍价成功了，但是人们对它的信任度降到了冰点。砍价低价商品，这样的模式让人吐槽，但为什么还有人陆续参与进来？

品多多最后的便宜货，真的存在吗？

也许只有薛定谔知道。

很多人都在拼多多中过100、200元的奖。

但也有更多的人，呼朋唤友，猛烈攻击，最后却一无所获。

尤其是最近几天，在一个直播间里，一个主播试图领取拼多多的免费手机，发动数万粉丝砍价，却依然没有拿到最后一截。投诉甚至被客服挂机，进一步把人们对拼多多的信任度降到冰点。

公平地说:

“品多多的砍价永远是一刀之差。”这已经不是新闻了。

但即使现在是2022年，还是有很多人为了砍价而费心、费力、人性化。

就算不是拼多多，也有其他抄底活动如雨后春笋般出现。

难道他们不知道砍价很难吗？

在他们过去的砍价经历中，难道没有经历过失败吗？

周围的人不是说好了各种讨价还价的点吗？

是的，他们都知道。

但是他们还是想参加。

这就是品多多砍价模式的威力。

一、面对利益时，几个人能视若不见？

人类很难抵御利益的诱惑。

简单来说，没人觉得自己钱多。如果有机会活得更好，吃得更好，谁也不能不重视。

区别无非是不同的人，站在不同的阶层，能引起他们的注意，他们的兴趣是不同量级的。

保健品的销售点，免费领鸡蛋的套路，和20年前一模一样，依然让老人们趋之若鹜。

金融市场上的区块链和超宇宙噱头也让无数大亨疯狂。

只要能展示出相应量级的利益，就能吸引相应人群的关注。

而且像拼多多砍价这样的平台奖励会带来比本身量级更大的刺激。

1. 无论性价比，人们更喜欢额外收入

严格来说，网上很多羊毛要想被浇灌，需要大量的能量。

在各种极速版视频APP中，辛苦刷上一天，无非也就是精确到角、分的收益。辛辛苦苦集上几天的五福，大年夜里熬夜开启，无非也就分个一块、两块。

别说高收入群体，对于普通大众来说，这笔收入性价比极高。

以五福为例。似乎不需要太多时间就能扫到福。但是在五福聚会的那几天，总共花一个小时关注扫祝福的问题，扫描祝福的图片，和别人讨论祝福，检查自己缺什么祝福，互相交换祝福，合成抽奖，前后数数，都是很正常的事情。

但是作为一个在快餐店工作的服务员，时薪绝对不会低于一般的1。2元的五福奖吧？

单看性价比，这显然是浪费自己的精力。就像有些老人开奔驰捡瓶子有一种微妙的不协调。但是为什么人们还是趋之若鹜呢？

因为是额外收入。

人们往往看不起自己已经拥有或已经拥有的资源。然而，人们对尚未获得的资源有一种狂热的迷恋。

“家花不如野花”“吃在碗里看在锅里”“得不到的永远在骚动”都是这么说的。

虽然这个月的工资还没发，但是已经是既定的收入了。

APP给的奖励是超出计划的超额收益。

这让它加倍吸引人，能激发大量多巴胺，让人想拥有它。

再看看拼多多的砍价，不仅给予额外奖励，还在此基础上提供了比其他平台更好的性价比。吸引力大是很自然的。

2. 可观利益，需要搭配可得性

拼多多的砍价奖励，看似丰厚，其实奖励的机会比它多，几乎无处不在。

2块钱的彩票，有机会中奖500万。一些高风险的“投资”，有百倍的预期收益。

这些机会虽然有让人一夜暴富的机会，但却无法吸引绝大多数人的目光。主要原因是它们的可用性太低。

大多数人都知道彩票中奖的概率，即使他们没有刻意去计算。

因此，只有那些具有极端高风险偏好的人才能期望通过这种方式受益。

但是，在拼多多砍价就不一样了。它的大多数讨价还价的项目似乎是高度可用的。

一方面，拼多多砍价的奖励大多在人们认为有机会获得的范围内。

另一方面，拼多多充分利用了信任嫁接的作用。

(1)当用户正在帮朋友砍价时，进入砍价活动界面。我们对朋友的信任将部分嫁接到讨价还价的活动中。

就像现实中请人办事，相亲一样。两个人明明是陌生人，但是因为有了中介的介绍，会有一些信任感。这是把中间人的信任嫁接到他介绍的人身上。

拼多多的砍价活动，通过信任的方式，留下了相对可信的第一印象。

(2)在参与的过程中，平台还在不断加强信任。

无论是参与之初，还是砍价过程中，拼多多都会翻出你曾经的好友名单，从头到尾告诉你谁中奖了的故事。

当你看到你的朋友成功获得了奖励，你自然会相信这个奖励是可信的。

你对朋友的信任又嫁接到了讨价还价的活动中。

事实上，朋友收到的奖品和你将收到的奖品可能不是同一个大小，也可能不是同一个活动时段。

前段时间我的一个朋友，聊天的时候也说:她看到我成功领奖了，所以觉得活动比较实在，还推出了砍价。

不过我参加一个活动的时候还是几年前，砍价难度没到小数点后六位数。而且我当时只拿到了一个不到100块钱的小东西，和她要切的大的完全不一样。

但是人的感觉没有把问题想的那么准。

只要你感到信任，就足够了。

二、面对付出时，几个人能够断舍离？

当人们为了利益而讨价还价的时候，因为信任，因为关注，因为一点点尝试，就会立刻进入一个漩涡——就像股票被套牢一样，不能放弃，不能停止。

1. 从一开始，拼多多就在索取投入

帮朋友砍价的时候，往往需要很多步骤才能把它砍成刀。

在这个过程中，你需要抽签，发起自己的议价，选择你想要的奖品。

一波三折，一波三折，多次点击，就可以帮朋友砍价完了。

往往因为面子问题，我们完成这些步骤。

在点餐的过程中，我们相当于付出了自己的时间和精力。

嗯，人总是很难为了自己的努力而放弃的。

追了几年的女生自然会念念不忘，因为投入了那么多。

套牢的股票不愿意承认亏损，因为投入太多，想赚回来。

沉没成本总会让人继续犯错。

虽然，帮一个朋友砍价点了几步，还是太小了，你不能直接参与砍价活动。

但是多关注活动和奖励还是可以做到的。

2. 拉了几个人，就不愿停下来

当你真正参与到活动中，这种无声成本的积累才算是真正的规模。

当你不断和朋友讨价还价的时候，你也在不断的补仓，追加投资，让自己舍不得停下来。

“我拉了30个人了，再拉几个，也许就能成功了！”“已经拉了40个人了，离拿到奖励应该很近了。”“拉了50个人了，只差0.02，就这么放弃，太不甘心了。”

在这个过程中，拼多多明智地运用了阶段终结策略，不断打破人们的心理界限。

我们每个人都有一段或长或短的感情。

大多数人开始砍价的时候，并不是真的想把大家都拉过来帮我们砍价。

人们会觉得:有些朋友平时联系很少，甚至好几年都不联系，只是为了讨价还价才联系，有点尴尬。(当然，有些人根本没有这种感觉。只能说，社会牛逼病YYDS)

砍价之初，往往先从身边的人下手，请我们每天遇到和交谈的人帮忙，请我们的亲戚和密友帮忙，希望能在这10个或20个人的范围内把砍价搞定。

但是当我们把他们都拉进来，发现还差0.02的时候，我们就开始思考了。跳出天天说的圈子，还能找谁？

于是乎，我们邀请了一个月联系一两次的朋友帮我们砍价。觉得多了两个人，就完了。

但这个0.02往往不是终点，可能还有0.009。

在0.02到0.009的过程中，我们的边界被多拉开了一点，我们会多请一些联系少的朋友帮我们砍价。

而品多多会设置更多的虚假终点，不断刺激我们打开边界。可以是0.0009，也可以剪成兑换券或者金币...可以说是花样百出，套路百出。

一步一步，我们的界限被打开。

我们带来了更多的朋友，甚至是朋友的朋友。

我们付出了更多的精力和恩惠。

我们越不想停下来。

直到最后来临，或者拉不动人，挣扎不动之后，彻底放弃。

三、面对新机会，几个人能想起教训？

不知道你身边有没有，这句话我听过不止一次了:

“拼多多不可能成功。下次我不参加了。”

“拉了这么多人，都没砍。我要删品多多。”

但是正如黑格尔曾经说过的:

从人类历史上得到的唯一教训是，人类不能吸取任何教训。

这些已经表示不再砍价的人，很多又下载了拼多多，又拉人砍价。

人类的行为不受理性的控制。

就像一个赌徒，无论你怎么担保，你都很难相信他下次还会不会再赌。

利益在手，多巴胺大量分泌，人一兴奋，过去的经历和别人的教训就全忘了。

而且，拼多多曾经让他们浪费的精力、时间、人情都是看不见的。

这让他们再次感到兴奋，他们有充足的理由说服自己，大不了不成功，我也没什么损失。

四、时至今日，拼多多砍价，还能一战

一年来，拼多多的野蛮生长不再神奇，股市持续走低。

拼多多参与砍价活动的人越来越少。

套路越来越复杂，越来越难履行；

越吹越假；你尝试得越多，你就越知道什么时候会失败。

特别是几万人砍不到最后一刀，引起了很多关注。

拼多多对过去积累的信任的不断消耗导致了一个问题，就是第一章提到的“可用性”在下降。

起初人们以为品多多可以被砍赏，现在却不信任他的活动。

几乎不可逆。

然而，失去信任的只是品多多。

拼多多的砍价模式可以有所作为。

因为它的各种设计，彻底激活了人性的开关。

就像一个身材火辣，衣着暴露的女人，正常男人很难不看她一眼。

如此人性化。

这种模式和免费领蛋的套路一样，成为了经典。

它还有一战之力，很难彻底消亡。

随着拼多多的不断衰落，其他复制拼多多砍价模式的平台机会更多了。

就好比，赌客不再去八宝赌场，不是因为洗心革面，而是听说八宝赌场骗人，隔壁来财赌场更老实，所以去了来财赌场。

面对新的机遇，很多人愿意重新相信。

就像我累的时候，我一直相信，多写一篇文章，就有机会遇见你。

#专栏作家#

墨涛，人人都是产品经理专栏作家，网络营销和心理咨询师。擅长消费行为、文字传播、市场营销等领域。

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