文|朱颖丽

编辑|司问道

一个浴球1.9美元，一袋垃圾袋2.1美元，一副塑料手套3.8美元...这些性价比极高的白牌商品，原本是拼多多成长的关键。

通过高性价比的商品，满足下沉用户的购买欲望，同时也承接那些废弃的商家和中小工厂，完成一轮供需匹配。

3月，在淘宝特别版上线的同时，淘宝推出了“淘宝工厂直营店”。

顾名思义，“淘工厂直营店”卖的是没有品牌名称的工厂货，也是转型做白牌。

“如今，消费者越来越倾向于只购买合适的产品，而不是昂贵的产品，他们更关注整个产品的功能性和实用性，而不是品牌效应。”阿里巴巴副总裁、淘宝网C2M事业部总经理汪海对此进行了解释。

上线9个月来，阿里低调孵化的“淘工厂直营店”年活跃买家已过亿。在1800个月里，订单猛增了10，000多份。这些白色品牌的工厂商品已经成为235个淘宝子类别中的销售冠军。

从《淘工厂直营店》创刊，白牌商品的布局和改造中国工厂的野心。体现了阿里和拼多多对于下沉市场的不同路线，一个向左，一个向右。

工厂货物的流动

在义乌的公路口岸，6500平米的厂房里，一包几毛钱的纸巾放进包装箱，然后自动打包，贴上单子；几块钱一条的毛巾，以3秒/件的速度放入已经贴好面单的快递袋；不远处，一箱箱打包好的文件盒自动粘贴在传送带上。

这是菜鸟C2M(工厂直接连接消费者)的原产地仓库。简单的包装、封口、贴面动作，在这里根据商品的不同，实现了不同程度的自动化。

转运中心隔壁，传送带昼夜滚动，一件件商品自动运送到相应的收货区。

以公路港为中心，方圆30英里内，都是大大小小的工厂。这些工厂每天都会带着一批性价比极高的商品进入这里的仓储配送中心，再经过上述的自动包装、封袋、贴片、分拣、装箱，最后配送到全国各地的消费者手中。

这是所有电商人都熟悉的一套流程，但对于厂长来说，一整套流程不仅陌生，而且昂贵。

很好理解，一件100元的t恤的毛利可以承受一套包装和物流成本的扣除，但一个2元的垃圾袋，加上邮费，几乎赚不到钱。

如果互联网帮助工厂销售白牌商品，这个问题必须解决。

早在2019年，菜鸟供应链就在广东中山和浙江义乌开设了生产仓，通过上述自动化降低了15%的物流成本。

今年年初，就在淘宝特别版上线后，菜鸟供应链宣布为入驻产地仓的厂家提供仓至仓一体化全托管服务。

义乌公路港仓库配送运营负责人蔡淼告诉电商在线，目前仓库有110人，中转中心有80多人，人力效率基本是普通卖家的3倍。

“人的效率的提高，再加上仓库和配送的一体化，价格的包装，对于工厂和商家来说，比市场价要有优势得多。”蔡淼提到，在规模效应下，目前一单的配送成本只有18元左右。

全国有16个类似菜鸟的C2M工业仓，物流成本比以前降低了40%。

从平台到直销

从后端解决问题，这是阿里和拼多多做白色家电最大的区别。

拼多多的创新在于挖掘下沉用户的购买潜力，承接中小工厂，完成供需匹配。而拼多多白牌商品的低价来自于用流量鼓励商家的价格竞争。阿里的逻辑是介入中国工厂，降低成本让白牌商品更具性价比，也就是所谓的C2M——工厂和消费者的直接连接。

降低成本的方法不仅要解决物流问题，还要解决运营问题。

在淘宝特别版上线的同时，淘宝推出了“淘宝工厂直营店”。与特别版的平台模式不同，直营店是一种全权管理工厂的代销模式。

可以理解为，厂长从批发转向零售，只需要提供产品，其他运营等环节交给直营店，实现销售商品供普通消费。

看山，工厂直营店负责人详细讲解了直营店帮工厂做什么。“首先是对消费趋势的洞察。我们建立了基于数据的商品备案和企业能力，可以将消费者的需求生成为功能、款式、SKU设计、组合、定价等。通过算法归纳的一个商品。”

同样解决的是运营人才的缺乏，但是代理运营并不是阿里小二完全可以替代的。坎山解释说，他们所做的事情包括:用技术和产品能力构建低成本的操作系统；只有建立校企、政府、企业的咨询网络，才能人工解决客服问题；并且，为厂长提供一对一的问答团队。

目前淘工厂直营店已经入驻6000多家工厂，1亿消费者在这里买过东西。已经是整个天猫店用户数量最多的大店了。

不同于特别版中商家的自营逻辑，直营店可以更好的挑选产品，可以保证产品的爆款，形成规模效应。

有了高性价比的大牌特价商品和新品牌商品的供应，淘工厂直营店可以提供更确定的白牌商品供应，这是阿里的一个重点布局。

白牌是直营，但不是线上“名品”

工厂——直营店——这种去掉中间渠道的模式，类似的标杆企业有很多，比如Costco、名优品等等。

Costco的模式是精选SKU，直接到工厂定制产品，通过批量销售增加利润降低成本。但本质上，好市多从会员费中赚得最多。

名品也是通过削减中间商把工厂货卖给消费者，但它的绝招是大量开店，通过频繁更新，营造中产阶级的幻想来吸引消费者。

不管是Costco还是名品，虽然也是工厂产品，但最终还是承载了品牌属性。不过，汪海解释说，“淘工厂直营店”的目标不是建立一个消费者品牌，本质上是一个工厂集合店。“背后有工厂，品牌还是属于工厂自己的。”

目前工厂直营店在淘宝首页没有显著入口，需要搜索“淘工厂”才能进入收藏页面。如何理解这家官方直营店的“去品牌化”属性？

与工厂的关系可以提供一个答案。

“淘工厂直营店”的前身是天天卖工厂店。工厂货本来是日常销售的一个商品货源，但自从今天3月淘宝特供版上线后，阿里明确喊出了工厂C2M数字化转型的口号。

这一点可以在后续的一系列动作中得到证明，比如淘宝特别版在4月开启外贸工厂0门槛入口通道，6月推出百万工厂货“1元购”活动，9月开启全1688和淘宝特别版，10月开启整整一个月的“1元更香节”等等。

“淘工厂直营店”是阿里介入工厂线上转型的直观体现。前台统一门店提供单品销售，后端数字化引导和物流包装方案解决工厂商品零售的几大障碍。

累积的爆发来自于厂长团队变动的开始。“我们发现，大量厂长因为年龄原因，已经把班交给了厂二代。这些30岁以下的厂长，是伴随着互联网成长起来的一群人，比老厂长思想开放，非常愿意接触电商。”

这一流行病也加速了整个过程。无锡优能塑胶工业有限公司总经理陈发展描述了他们工厂面临的困难。“代工的不可持续性和不稳定性给我们的生产带来了很大的劣势，而在线下自有品牌中，我们的价格不断被经销商压低。另一方面，尚超高昂的入场费等各种费用和大规模的回报让工厂苦不堪言。”

“淘工厂直营店”也因此成为一种尝试。“在我们的塑料制品中，原料的比例一般在70%左右，价格波动很大。直营店的数据预测给了我们明确的销售预测后，我们在9月底锁定了一批原料。没想到，国庆节后价格真的上去了。最终，这次采购为工厂节省了近百万的成本。”

浙江一帆日报有限公司总经理舒凯也提到了节奏的变化。“我们原来的线下秩序不稳定。可能这个订单有大有小。但是做了C2M之后，我们发现每个月的销量都可以按照自己的节奏来控制。这个月我安排了几次活动，每次活动的销售额是多少。这些数据可以在后台看到，我完全可以通过这种方式重塑行业。”

对比名品和工厂的关系，虽然主动切断了品牌溢价，但双方还是渠道和供应商的关系。电商在线采访过一些厂长，他们提到相互合作并不稳定。

按照汪海对厂长们的超前预期，工厂与淘工厂直营店的合作，不仅仅是一锤子买卖，更是一个长期的路线规划。“入驻淘工厂直营店是第一步。从单品到多品再到多条产品线，工厂可以独立经营一家店铺。再进一步，这些工厂卖家可以从一个工厂品牌到天猫，成为全民品牌。”

发布会上，曾经有记者问，为什么工厂直营店的东西可以这么便宜？除了补贴，还有什么途径可以让买家捡便宜，卖家也能赚钱？

一个显而易见的答案就是让老厂开始相信数字化。