王，世界网商

编辑吴

定好闹钟，10点开始。诞生于2010年的聚划算，以低价团购模式起家。在PC时代，最多时全网有400万消费者准时抢大牌商品，创下了“单坑亿元交易爆款”的纪录，帮助很多商家创造了超级爆款。

如今，聚划算再度复活，在这个99聚划算的节日里全面升级，帮助商家实现爆发。回过头来看，聚划算依然是为消费者提供极致性价比的精选团购平台。

聚划算99聚划算节是双11前最重要的促销活动之一，是平台和商家的重要培训。作为一个平台，如何利用自身优势整合资源，实现推广期的短期聚焦，帮助商家获得爆发？这个必答题的答案早在年初就写好了。

首先是供给升级，依托百亿补贴带来的低价正品和差异化商品供给，实现“人无我有”的爆款产品，满足消费者对稀缺好东西的需求，帮助商家吹爆单品；

其次，售卖方式升级，官方直播间展开内容探索，推出“高性价比8: 30”直播IP，首创并迭代官方店铺直播模式，探索直播的更多可能性，为商家店铺直播提供稳定的爆发路径；

最后是互动升级，以全新的预热游戏《八点半暗号》刺激消费兴趣，辅以百万红包、1元秒杀、免费抽奖等宠粉福利，让消费者边玩边买，达到极致性价比的心意。

新聚划算正在重塑聚划算的爆发力。

差异化供给重建消费者心智

聚划算以往大多走“低价正品”的路线，而天下网商发现聚划算在这个99性价比的节日里升级了货源。

在聚划算活动主会场，除了数十亿的补贴、销量、用电量、农产品外，还打出了“买免税就有聚划算”、“买Ole就有聚划算”等标语:在免税区，聚划算联合海航发展控股有限公司推出300多个SPU(相同属性和特性的产品为一个SPU)，蓝海奥秘保湿修护精华水150ml券后补贴。在奥莱区，蔻驰提供3-5折的折扣，阿迪达斯低至7折，MO&CO低至8折等。

此外，聚划算还抓住了食品品类的季节性特点，结合原产地和月饼TOP1，分别推出了蟹卡和月饼。

聚划算更像是一个经验丰富的买手，在各大批发零售点挑选各种好东西，放到平台上让消费者挑选。为了实现“人无我有”的供货优势，重建价格竞争力，聚划算还采用了订单、定价、与商家定量合作的定制包销模式。

七大保家清头品牌参与“定制包销”，消费者花同样的钱，买到更大额度的商品；首次入驻淘后，“乃雪之茶”提供了100亿元补贴的专属定制单品，99年大促期间成交订单超过1万。对于消费者来说，买到便宜又好的东西更快更方便。对于商家来说，定制承保的模式代表了营销的确定性。

今年的聚划算节日恰逢中秋节。我们集合了TOP1品牌Maxim官方旗舰店，高性价比月饼这个品类，做了一个定制月饼套装，以低于超头频道超30元/盒的价格，在官方直播间推出了100亿的高性价比补贴。之后，官方直播间的“美心专场”第二次上线，4小时成交150万，成为快消品类首个销售额破150万的大单品。据统计，这套在100亿补贴渠道全周期共售出3万件，成交近800万。

供给升级依赖于阿里生态多年来对产业链的深耕，以及对消费者需求的真正洞察。无论是买方形式，还是定制核保，都是为了缩短优质供需之间的链接，降低消费成本，让消费者形成“以高性价比购买优质货源”的差异化心智，帮助商家实现确定性的业务增长。

卖法升级实现销量爆发

九大期间，在运动品牌Skye的直播间，代言人Tanya和特邀嘉宾Kelly分享了舒适科技的运动穿搭，工作生活中的运动技巧，以及好物清单。直播间还不定时发放福袋、免费、秒杀等福利。

与日常直播相比，斯凯在促销期间的单次直播，粉丝增长了200倍，超过60%的新客户下单，店铺销售额超过240万，创下了新纪录。

创下店播新纪录，一方面感谢明星加持，另一方面也是因为参加《高性价比8点半》。在聚划算页面的直播中，消费者会上下滑动，和购物街一样，会有斯凯等多个品牌的直播店铺。斯凯体育旗舰店直播负责人表示，“《高性价比八点半》带来的流量感知非常明显。”

据悉，《高性价比八点半》是一部高性价比的直播IP。自去年底上线以来，不仅首创“官方店铺直播”模式，还引入综艺、明星、总裁等元素，提升直播娱乐性，打造全新的直播“场”，联合商家发布极致商品权益。

9月6日，在官方直播间举办了一场特别的明星秀。王蒙一进去，评论区就沸腾了。直播持续了6个小时，观众一度突破1000万，售卖各种商品。很多大牌还会邀请代言人、总裁进入品牌直播间，发放宠粉福利，打造属于自己的专属宠粉节。

促销期间，珀莱雅官方旗舰店的店铺播放量突破700万，是日常水平的8倍，场观突破52万。一度冲上店播，销量TOP1，刷新近两个月最好排名。其中，一款珀莱雅双反精华单品已经卖出40多万，创下新高。

“聚划算8: 30”的官方店播模式，相当于打造了一条购物街供商家播放，这就是“聚人”的模式。而其对“八点半”这个时间点的强调，也为商家短时间内的爆发提供了基础。

消费者熟悉上午10点抢购的规则。为了炸掉“晚上八点半抢购”的心思，聚划算还升级了内容玩法，为商家做好流量蓄水。比如每天晚上八点半，百万红包、百万补贴、1元秒杀、大牌五折、免费抽奖等福利在聚花频道送出，进一步强化了消费者的记忆点。同时，短视频和直播联动的内容矩阵，也可以在播出前深度种草。

值得一提的是，今年的聚划算节新增了一组有趣的互动游戏——八点半暗号。当游戏被拆解后，消费者可以找到隐藏在悬疑海报中的“日期”之谜，并可在相应时间在聚划算100亿元补贴的官方直播间和品牌店直播中获得相应的活动福利。

海报中，甲骨文、方程式、五线谱、元素周期表等不同类型的“烧脑”谜题，引起消费者对“破案”的极大兴趣。这样的谜题设置也能让消费者形成转发好友，一起猜题的动作，从而为品牌爆发获得动力。

这个聚划算的节日，周大生参加了暗号活动，海报答案是09062030。猜中密码的消费者可以送周大生郁金香项链。为推广全周期，周大生店铺播放量突破300万，参与《聚划算8: 30》五场直播，渗透率超过15%，比日播提升60%。其中，9月6日，GMV 4小时突破百万，爆炸系数22倍。

重塑聚划算爆发力

后头部时代，聚划算是商家的首选。100亿补贴带来的极致价格和差异化货源帮助商家吹单品，官方直播间的内容探索帮助商家吹店铺直播。升级互动玩法，向消费者释放权益，实现“八点半，看直播，买划算”的持续认知。

一方面，高性价比的选品和商品定制包销的合作机制，让消费者为差异化供应而来，也为商家带来一定的销售增长。

另一方面，链接的商家通过直播嘉宾聚集人气，通过提供有趣的互动、特惠、权益帮助商家获得搜索推荐的流量权重，从而实现自播交易的爆发。

为了聚拢人气，聚划算节日周期，每天限时优选30种商品【10点抢】。100亿补贴后还有1元5包方便面1元一瓶老干妈等爆品。在小红书上，有数千条# 10:00成交#的注释，网友们兴奋地晒着[10: 00]的好物，并配以“我蹲惯了”、“还挺好抢的”、“活动产品很多”等评论，以此来集赞，获取利益。

这种特色营销玩法，在站外发酵讨论，放大了活动量，极大的促进了一批精准“自来水”流量的收获，实现了站内的接纳。同时也为商家提供了一个接触高净值用户和结算人资产的机会，创造了即时出货的能力。

淘宝首页四大金刚之一的聚划算也进行了改版，让流量入口更加清晰便捷。消费者点击淘宝首页成交后，底部栏目从精选、折扣、时尚、运动、爱穿等升级。到今天的爆款，上午十点抢，晚上八点半抢——消费者可能不记得商品分类，但一定记得这两个抢购时间节点。认知成本较低的商品组合，不仅能更直接地刺激消费者下单，还能在心理上重建性价比。

99期间，高性价比的渠道和多重组合拳的共同输出，让消费者有了一定的购买预期，商家交易有了一定的爆发。据悉，今年以来，聚划算频道日访问用户同比增长30%以上，成交额同比增长90%以上。

与品牌平台进行代言，是双方利益最大化的有效方式。为了性价比，商家的信任和投入可以不断扩大站内的托盘，这就提供了一个不断发掘新内容的机会。对于商家来说，与聚划算的深度绑定，不仅会影响盈利，还会更长时间的投入流量，提升品牌号召力。

总之，聚划算的主要策略是集中消费时间段和消费人群。品牌实现流量和销量爆发的同时，消费者也获得了更好的消费体验和更高性价比的商品，从而实现集中让利和爆发，实现“聚在一起才划算”。