今天给大家分享一个Tik Tok很重要的模块:词性技巧，每个人都可以用，并且可以付诸实践。

虽然我的整篇文章以Tik Tok直播为例，但实际应用并不局限于Tik Tok，包括视频号、Aauto Quicker或者私人直播平台，发言的逻辑都是一样的。

在演讲技巧的框架之前，我们先来了解一下演讲技巧的核心，以及每一种演讲技巧的目的是什么:

1.互动演讲:主动演讲是用来做直播数据的，因为你需要让用户关注，添加粉丝群，评论等。来完成转粉率等数据，留在直播间。

2.产品谈:产品谈就是介绍产品的卖点，提升卖点的价值。其实就是为交易做铺垫。

3、关闭词:为了最终转化流量，促进关闭。

那么，在了解了三个大词的核心之后，再来给大家解释一下词的框架。不管你是主播还是运营，都要牢记在心。只要把框架的逻辑理解透彻，就可以拿任何产品。只要有产品的卖点，马上就可以应用。

我们的直播框架将分为五个部分:

一、开启预热(30秒-1分钟)

首先，还是直播间刚开播，肯定是流量满满的吧？一开始可以直接卖产品吗？做不到吧？一定要先热身。所以第一个模块一开始就预热。

热身持续多长时间？30s-1min就够了。为什么？因为Tik Tok平台要求憋单的时间不能超过8分钟，一般3-5分钟就刚刚好，所以一定要把直播的预热做得简洁明了，让他在1分钟内待在你的直播间和你互动。

热身主要包括福利内容、福利条件、做福利的理由、互动四个步骤。下面我们拆开来解释一下。

1.福利内容

第一步是福利内容，这个很重要。通过福利内容可以吸引用户，让用户听到爆点，然后留在直播间进行后续行为。福利内容是什么？比如今天给大家带来了什么样的活动？比如我今天给你带了这件西装外套，我给了你一件吊带裙。或者你的价格很有优势。比如我今天在9.9米给大家炸了个抱枕。

所以福利内容有两种方式:

①憋住股票，报出价格:比如1.9m炒5双袜子，但是股票在讲解的时候显示被抢的状态空。这种方式比较适合你的价格非常有优势，价格相对较低的产品。

②库存压价:比如我今天只给你准备了50福利，这件缎面西装外套，我给你一件吊带裙。盘点报告给你一种稀缺感，对价格有心理暗示，让他觉得便宜但不知道多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方法比较适合中阶产品，不适用于高阶产品。

不管是哪种方式，总之首先要把好处扔出去，把人留下来。直播间刚开播的人都在慢慢积累。

2.福利条件

这是为了互动，比如:“来吧，宝贝们，你们喜欢我今天给你们的这个福利吗？”你想要吗？你能给我一些关注你想要的孩子吗？你能告诉我一些关于它的情况吗？"

福利的内容就是制造你福利的稀缺感。下面是让大家和你互动的指南，完成一定条件的人就可以抢这个福利。

3.福利的理由

这里的目的是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你的东西这么便宜，是真的还是假的？能送到吗？等等，感觉免费的礼物一定是个陷阱，怕被骗。所以在福利的内容背后，一定要强调我们为什么做福利。比如我们的货源优势，我是工厂，我是老板娘，证明我有能力给你你想要的利益。还是我要完成某个涨粉目标，还是我们今天只是庆祝3周年，哪怕今天是我的生日，总之我得给这个福利活动一个理由。

4.点名互动

为什么要呼吁互动？其实我们可以根据用户的名字大致分析出用户是男生还是女生(比如“Sunny”一定是女生，“再活500年”听起来就是男生)。

这时候，我们就要点名了，比如:

来吧，“阳光”宝贝，你想要这件t恤吗？你喜欢主播今天准备的这个福利吗？如果你喜欢，可以告诉主播你喜欢吗？不要轻易划走。“阳光”宝宝，如果你喜欢这个福利，就给主播吧，我马上让运营方上车。.....

其实点名也是对其他用户的一种暗示。如果你叫了sunny的名字，那么其他目标用户也会去听如何获得这个利益，然后她也会去做交互扣费。你会发现直播间里要么没人互动，要么一旦有一个人触发了和你的互动，后面的人就很容易跟着互动，所以点名互动也是一个标杆。

在30秒到1分钟的热身过程中，说说以上四点就够了。开播的时候可以用演播室，播到一半把钱砍成福利钱也可以用。你可以用中低价的客户订单或者福利产品这样的产品来做，但是如果你是高价的客户订单或者是教育这样比较严肃的产品，这一步就没必要了。一般一开始会直接介绍自己的品牌或者个人设计，然后直接介绍产品的卖点。

热身案例:39米卖个防晒霜。

这就是我们开业公告的四个内容。有了这四点演讲逻辑，主播把一套演讲技巧放到这个框架里，基本上就很容易开口了。这里需要注意的是，30s-1min就够了。半天不点名。不管当时你的直播间是什么情况，即使没有人还在和你互动，我们还是继续吧。

二、产品演讲(2-3min)

1.产品卖点

如果是客单价高的产品，比如电子产品、家具、家电，就要详细阐述，多讲一些产品的卖点；

如果是低客单价(300元以内)，只需要找3-4个卖点就可以吹起来。

然后把你提前发现的卖点说的生动一点。比如你不能只说自己明显很尴尬。你要具体说你有多瘦，说胖了30斤已经替我遮了。比如你介绍这个厨具很方便，你就要告诉它有多方便。

2.成形值

我们有了产品的卖点之后，有了卖点之后，产品的价值应该会有一个提升。比如我说我的厨具很方便，哪里方便？别人家有我方便吗？我比别人家方便，我的成本也比别人高，所以我的价值感肯定高。再比如我的酸缎西装外套。酸缎牛在哪里？我必须告诉你我的高成本的一切。一个卖点对应一个价值，可以形象的说出一个产品的优点。

3.场景创建

创造场景是为了刺激用户将场景可视化，准确的说是刺激消费。比如:今天早上刷牙，发现牙膏不见了。我要去买牙膏。这是传统电商。我先需要，再解决。但是，Tik Tok现场电商没有需求，Tik Tok也不习惯买牙膏。

比如我刷到一个直播间，自己不想买牙膏，但是看到一个主播说“宝宝们今天29.9m，今天一盒两盒三盒都不够。今天再送你两箱，29.9m直接五箱带回家！不管家里有没有牙膏，都得买了拿回去。牙膏没了，不用下楼买，也不用等某宝或某猫送好几天。”

以上的话，优惠的价格，简单的场景营造，直接刺激了用户的消费。这就是场景营造的作用。

4.插值和交互

当我们谈论产品时，记住不要单独谈论产品，而要始终穿插互动。那怎么互动呢？这里的结构是:

产品卖点+产品价值+(互动)+场景营造+(互动)

比如:“宝贝，我今天给你带来的酸缎西装外套，抗皱性强，不容易勾丝。都是专柜品质。我们专柜质量1-2km，比日本进口的某品牌好(卖点+价值感)。那么我今天给你什么好处呢？孩子真是个好东西。今天你拿西装外套我送你吊带裙(说出价值感后带出利益)。你喜欢宝贝吗？我喜欢把它扣在公共屏幕上，不关注它的宝宝需要时间去关注。”

要培养自觉引导互动的习惯，经常穿插互动。如果直播间1-2分钟没有互动，直播间的人气就会下来。可以说，互动是带货直播的灵魂。而且每次触发交互的前提是一定要有理由，给用户一个交互的理由。

如何有意识地互动？以下是四种相互交流的方式:

①产品选择性交互:“赖宝要我们的一号链接，白按钮是白的，黑按钮是黑的。”或者，“你喜欢这件外套还是这条裤子？你喜欢在外套上扣1，在裤子上扣2。”

产品选择是围绕产品的。通过产品互动，你也可以知道你的直播间有多少用户喜欢你的产品，或者测试哪个产品更受欢迎，然后先试用哪个产品，从而达成这笔交易。

②福利刺激互动:“宝宝喜欢中间手里的这个福利吗？今天拿不到半价，直接给你炒一个非常实用的PA+++75ml防晒霜。这个福利要不要？你能给孟一些关注吗？注意孟，别一不小心刮走了就找不到我了”。

这也是通过福利刺激互动最有效的方式。大家为了抢一个福利，都会留在直播间。总有人说能不能给孟一些关注，凭什么给你一些关注？因为我有福利，我先扔出去。

③封闭交互:不要问太大的开放性问题，很难回答，不要让用户思考。一旦她想怀孕，她就会理智。消费是感性的，因此需要密切的互动:

“要不要宝宝，要1个还是2个？”“是还是不是？”“懂不懂？”“喜欢不喜欢？”封闭交互给了两个选择，不要让用户构思，也不要问“你觉得这件上衣怎么样？”她想了想就走了。

④有节奏的互动:有人在你的直播间说坏话，人多的时候还好。人少的时候，那条评论被硬生生的冻结在你的直播间里，你会发现互动率降低，在线人数立刻减少。这时你必须立即做出反应:

“来，宝贝，你说我们的产品不好。我知道你是我们家的同事。我不想揭穿你。你曾经从我们家买过东西吗？如果你有，给我一个推论。你觉得好就给我扣。”把节奏拉回来，把录音室的风拉回来。

产品演讲的一些案例:

这样谈论产品可能需要2-3分钟。产品的关键点在于卖点不到位，在于你的价值感不够，在于你的场景刺激到位。这是产品中需要的前3点，之后随时穿插互动。

三。心理建设(30秒-1分钟)

销售可以说是一场心理战。如果把之前的产品解释清楚，给他植入一些心理建设，就很容易做成单品。这部分心理学的所有内容都是为了让用户信任我们而建立的。有四种主要方法:

1.客户证词

展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等。，哪个是你的优势，突出哪个。

比如:“来吧，宝贝们，你们看到我今天给你们带来的这一波福利了吗？店铺的分数是多少？4.99分。很多大博主，很多头部主播，他们有几个？都是4.75/4.8，满分5分。我们店评分4.99。

当用户看到你的评分比其他店铺高，就会增加信任度。所有内容都是为了让用户信任我们。

2.产品保证

产品的保障方式有两种:一是可以从视觉和行为方面打消用户对产品的疑虑，二是产品的售后。

比如我们卖牛仔裤，就担心会掉色。在我们家洗不掉色怎么办？第一，我保证如果大家都掉色了，7天后你没有理由直接拿回来给我。第二，你也可以用你的眼光来打消你的疑虑。直接从水箱里拿出来现场演示，泡这么长时间掉色？它不会褪色。

3.抛砖引玉

主要是指不能给你的利益，在引导互动后，给直播间的用户。有一点演绎的成分在里面。这个方法真的非常好用，但是不是所有的产品都适合用，也不是所有的主播都会用。这种成熟的锚适合使用。说得不好，会很假，适得其反。

或者卖防晒霜，比如:

“来的都是宝宝们，听好了，今天的75ML防晒霜，不到半百的价格会直接炸了你们的福利。但是，宝贝，只有50张。我得提前告诉你，因为我在某一天从某一个人的某一个口中申请了这个防晒霜。这个东西在他们那里7天没有理由，所以我今天7天也没有理由不给你。

大家都知道，平时都是在孟那里买东西。有时候，我会无缘无故给你七天。开猫宝不能给你7天。没有原因，但是萌能。对吧，宝贝们？来吧，是的，扣我。是的。

但是今天我给宝宝们这一波福利50张。你能理解孟7天无理由吗？如果可以，给我一个推演。能理解的话，扣一扣。(这时候上水军，再来个反转)。

来吧，宝贝们，今天有很多人想要。宝贝，虽然我今天只给你50块钱，但还是有那么多宝贝热心，理解萌宝贝。今天到此为止吧。我们去和那边沟通一下，我自掏腰包给你7天，不要理由，好吗？你爱孟吗？一个孟扣一个孟(水军论)。"

这才反转过来。我不可能给你，但我又给了你。没有理由就这样玩7天。

4.概念植入

观念植入的目的是打破消费意识，植入一种新的观念，或者打破一种固有的观念。告知用户该产品的必要性。比如我今天卖了一件599的大衣。有人说我为什么买了一件599的外套。现在很多外套都很便宜。

那么我们可以说，“婴儿的599大衣能和他们的59大衣一样吗？不，你一定要可怜自己，学会多善待自己，多投资自己，让自己变美。你们59年的外套和599年的不一样吧，宝贝们？你觉得低的面料穿在你身上能彰显你的气质吗？不，宝贝，只有穿上我们的优质面料才能彰显你的气质。"

这里植入的观念是，女人要投资自己，要舍得在自己身上花钱。

还有一些不同的概念，比如面巾和毛巾。其实我们小时候都用过毛巾吧？我们什么时候开始有面巾了？电商出来了，博主出来了。说什么用面巾，不然会长痘痘，脸不好。其实专家已经说了，没那么严重，完全没必要，小细菌对脸来说不算什么。

但是这些商家给你植入一个概念，反复给你洗脑，让你不需要面巾。包括我前面提到的，一年四季都需要防晒，不仅仅是夏天，告诉用户防晒的必要性，给产品植入一个理念，也告诉用户必须消费，就是即使没有需求，也要去发掘，去创造需求。

四。报价上车(30s)

有些读到这里的人可能会觉得很难引用，很难上车。我举报就好了，对吧？事实上，你必须熟练地报价。许多现场演播室的报价是这样的:

“今天我们不想要599、499和399。来我今天给你xx的价格。还是我的原价，今天xx的活动价。”

这些数字都是从哪里来的？其实大部分都是虚拟的，但是用户凭什么要相信我们？直播间应该报什么？其实一个好的直播工作室是由无数个细节组成的。下面就让我们通过以下三个步骤逐一拆解:

1.柜台价格

首先，你可以报出专柜价格。有标签看标签，有标签看标签，名正言顺的说明产品很有价值感，就是贵。

“听好了，所有的婴儿。我们柜台的价格是多少？89米防晒霜(手里拿着价签)，我们平时真的比得上某品牌，比得上香茉莉的，但是宝贝，今天189米我能有你的吗？就算我有个宝，你买什么价？189米的日常价格对吗？(淘宝上截图)。

2.其他平台的价格

在这里，你可能又要说了，我已经有专柜价格对比了，为什么还需要淘宝天猫等其他平台的价格？想想吧。当我们是消费者时，我们看到一个杯子在一家精品店卖39英镑。你有没有可能拿起手机在淘宝上看看多少钱？作为你的消费者，他们是一样的。他们在直播间看到这个东西，会忍不住想在淘宝上卖多少钱，还得比较一下。那我们当然不能让用户跳出我们的直播间，对吧？这个时候，我们需要提前做好准备。KT板，A4纸，手机截图都行，显示其他平台的价格页面。这个问题已经得到有效解决。

3.成本分解后的价格

成本怎么比？就是把成本拆开，具体算给用户，从数据上体现福利。你甚至可以拿出一个计算器来为用户计算一个大概的价格。比如，我们来说一件衣服:

“我想要1米布料78元的价格，对吗？我需要5米布料做这件衣服，我给你一件吊带连衣裙。我需要3米布料做背带，这是8米布料做婴儿背带，对吗？这个要花600多块钱。我再加上我的人工费和快递费，加起来700多块钱。我今天给你带来的好处真的没了。”

实际上，这里卖了200多件衣服。成本拆开后，直接从700多降到了200多。很便宜吗？这就是成本拆解的魅力，有理有据。

报价案例:

动词 （verb的缩写）强制和推广订单(1分钟)

如果不能很好的强行下单，往往会有很多提交的订单却没有付款，或者只是点击却不买，影响我们的转化率。以下六个提高直播间点击转化率的步骤:

1.简单快速地重复关键卖点。

在我们下单的那一刻，一定要把这个产品的关键卖点重复一遍，比如什么丝绸面料，牛仔裤不掉色。其实就是你前面说的卖点的简写版。一是再次强调，二是下单后告知新用户。

2，打消这个卖点的疑虑或者售后。

前面这个卖点肯定会有用户有疑惑的地方，所以排在后面的是解惑。比如告诉用户如何拉磨不抽丝，只是如何洗泡不掉色，包括7天无理由，让用户无后顾之忧。

3.有限时间

比如给用户一分钟拍摄时间，然后拿起手机倒计时。时间到了，他就恢复原价。通过倒计时恢复原价，制造了时间上的紧迫感(人们通常在倒计时的时候会有一点点紧迫感)，同时也增加了用户停留的时长。

4.即时礼物

限时赠品，包括运费险，都可以作为赠品。比如今天所有10秒内拍下的宝贝，我给你发个东西xxx。这很简单，但是很有效。

5.剩余库存

举个例子，今天说50单，主播或者运营人员在发布订单后的强行下单过程中，可以时不时喊几句:“还有32单，还有10单..."通过报库存过剩来制造畅销局面，然后主播不断重复产品的卖点和推广力度，这种情况很常见。

6.清理库存

其实我们都知道自己在做什么清库存。其实根本不存在清仓这种事情。这只是给我们直播间的用户看的。据说是在踢单，清库存。其实就是又一波盘点，营造难得的氛围。同时提醒用户捡漏。其实很多直播工作室做完这个产品之后，还是会有少量的库存，让刚接触直播工作室的人自己下单。

以上是强行下单的六个步骤。单靠主播是做不到的。它需要主播、运营、中控在你的直播间营造氛围。方法是给大家的，灵活应用是成功的关键。

下面是我们的整体演讲框架，从开场预热→产品演讲→心理建设→报价上车→强行下单促进下单。在我们理解了其中的逻辑之后，我们就可以灵活地使用我们直播间里的产品了。

那么，如果你掌握了演讲的逻辑，还有一个快速提升演讲的方法，就是拆解别人直播间的演讲。我们都知道同行是最好的老师，要多抄袭别人的直播间，尤其是成熟的、爆款的直播间，结合自己的产品直接使用。

怎么反汇编其他的直播说话技巧？

录屏大概20-30分钟，看看他的演讲技巧，道具，和操作的配合，然后把它变成文字，把我们前面学的每个演讲技巧框架的内容分解，做成表格。听和写在纸上是完全不同的。我一个字一个字地打出来。基本上我看完再写的时候，就能看懂他直播间的全过程了。

我是我职业中最好的老师。我做三件事:抄，抄，超车，钞票。第一张抄袭，第二张超越，第三张钞票。你抄袭她，超越她，钱就来了。

1.渐进式活动编号方法

(私信回复“Tik Tok玩”获取原图)

渐进式的活动编号游戏，通过迎合直播算法，逐步拉动直播权重，均衡获取直播推荐流量。目前在个人直播间的累进贡献是单月1000万GMV。

2、短视频测试爆款玩法

(私信回复“Tik Tok玩”获取原图)

与传统短视频爆款测试方式相比，该方式可以获得更高的准确率和自然度推荐，广泛应用于服装、美食直播间，月贡献2000万GMV。

3、游戏上单产品千川投放

(私信回复“Tik Tok玩”获取原图)

千川单品玩法和单品投放策略大大降低了混品投放的门槛。目前，我的直播工作室每月贡献超过5000万GMV，这是我使用最广泛的直播工作室播放。

4、三驾马车混流玩法

(私信回复“Tik Tok玩”获取原图)

三驾马车游戏，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作流程较为复杂。目前月GMV不到1000万，新手团队不推荐。

作者:阿蒙专注运营成长岗位，教育从业者。