文|韩笑导演

学校主任

2018年底，中国青年报冰点周刊的一篇文章《这块屏幕可能改变命运》刷屏了人们的朋友圈。很多人第一次了解到，借助教育信息技术，成都七中的优质教育资源可以变成云南山区高中的直播课和录播课。十年来，7.2万名被称为“远端”的学生跟随成都七中走过了高中三年，其中大部分人考上了本科，另有88人考上了清华北大。

来源:中国青年报

其中，关键角色是网校直播课。后来，人们关于“一个屏幕”的讨论持续了很久，这个不起眼的可能改变一部分人命运的教育数字赛道开始引起关注。

无独有偶，也是从2018年前后，腾讯、阿里、百度等大互联网公司逐渐加大对教育数字化的投入，从B端发力教育培训行业。这一年也被称为教学培训到b的第一年。

当时，光之轮运行到2022年，疫情与“双减”叠加，教育培训行业跨过一条戏剧性的大起大落曲线。有的企业一边裁员，一边做起了商品直播；一些企业甚至开始招聘羽绒服设计师，琢磨如何进入服装行业。

对于还在坚守的教培从业者来说，有没有更“体面”的方式继续自己的教育，改变别人的命运？

2022年6月15日，教育科技公司飞翔星球召开发布会，主要发布了To B方向的一系列新品:面向双师素质课堂、智能操作系统、VR虚拟教室、智慧校园、在线教室，共五款面向教育数字化市场的产品。

飞象星球是由猿力教育孵化的教育科技公司，与教育品牌猿力辅导有着相同的教育基因。2021年，猿猴辅导员提出了进入To B的计划，现在我们已经看到了它的完整形态。不仅仅是猿辅导，自从“双降”以来，无论是大的互联网公司，还是在线教学培训行业公司，都在加强对to B的投入。

转B能改变猿导师的命运吗？

刺猬公社(ID: ciweigongshe)从以下五个维度分析ape辅导如何对B起作用。

1.双师课堂:一站式课后服务平台

随着教育体系的升级，素质教育的概念延伸到课堂内外，尤其是周末各类素质教育培训机构门前。但是学校的素质教育受限于师资和课堂模式，没有普及。这也成为TO B教育企业开发产品的深度需求点之一。

飞象双师素质课通过线上线下相结合的方式，赋能校园素质教育课程。线上专业老师讲授课程内容，对课堂的专业性负责；线下老师充分发挥自己的课堂经验，在智能系统中编排不同的课程，从而在学校课堂完成围棋、心理教育、人文科技等素质教育课程。

从内容上来看，飞象双师素质班构建了100门系统课程，基本涵盖了中国学生发展的核心素质框架；视觉效果上，采用电影级制作技术，使课程内容更加美观；同时提供教具和学生手册，增加课堂互动环节，甚至线上教学也有身临其境的体验。

据瑞秋介绍，在过去的三个月里，他们已经在全国572所学校实施了素质导向的双师课堂，并得到了很多积极的反馈。其中，心理课程在黔东南州县区效果明显。那里的孩子大多是留守儿童，相对孤僻安静。三个双师班下来，有的孩子学会控制脾气，开始和同学交流。

2.智能操作系统:为“作业”提供另一种可能

在校园教学过程中，无论是老师的教，还是学生的学，“作业”都是高频场景，具有长环节的特点。从布局、完成、修正、统计分析，不仅题材在变，时间空场景也混杂在校园和家庭之间。

在教育数字化市场，针对作业场景的产品层出不穷。但如何降低不同主体之间的沟通成本，控制流程时间，从身份化向个性化转变，仍然是具体使用中的难点和痛点，对产品在场景转换中的流畅度提出了新的要求。

飞象智能作业系统提供作业分配功能，包括标准作业和个性化作业。学生可以用自己的二维码接收作业，完成后放入打印机，可以自动批改。学生还可以收到包括错题本和讲解视频在内的反馈。

相比传统教学环节，飞象智能作业系统向老师展示作业的平均耗时难度和不同知识点的占比。看得见的数据背后，是飞翔星球成立之初就承载的教育基因。除了自有的7亿题库，还可以帮助学校建立校本题库和教师个人题库。

当知识智能化后，信息获取变得触手可及，这同样适用于学生。面对系统的知识，如何构建自己的知识？答案是自下而上。

飞天星图通过知识图谱串联知识点，关联超过300万条微课视频。虽然知识点粒度细，关联维度丰富，但是这个知识图谱只有一部分是专家通过调研定义的，更多的部分来自于作业系统中学生的联系数据。

所以，抛开固有的自上而下的“喂养”知识，飞翔星球在操作系统中以学生为主体，链接到知识图谱中。而作业和知识积累是通过数据连接起来的，这就是智能所在。

3.飞象在线课堂:重新定义在线教学

自2020年疫情以来，在线教学场景逐渐普及，但问题也随之而来。基于会议等场景的平台如何适应教学？隔着屏幕，小组讨论、全本阅读等教学环节的实施开始受阻，上课和开会变成了只有内容差异的两种线上活动。

2022年，学校、老师、学生对网络课堂的需求更高。他们不仅要上课，还要上好课——改变教学场景，同时保留教与学的专属行为模式。

在线课堂上，飞翔星球还提供了基于老师和学生的使用功能。有一个答录机供学生回答问题。题目做完后可以拍照上传，自动批改。学生在线操作收集整合数据，反馈给老师。教师只需要专注于教学和互动，智能工具对教学的程序性干扰减少。

4.VR虚拟教室:先进技术遇上基础教育

瑞秋在发布会上介绍:“通过VR虚拟教室这样的产品，我们的出发点是把世界上最好最先进的技术应用到中国的基础教育中。”虽然VR技术可以到达现实生活中难以接触的场景，但前提需要和VR眼镜等设备有很强的关联性。在实施环境和成本的客观条件下，学校的普及成为一个悬而未决的问题。

5.智慧校园:学校超级大脑

SaaS模式在教育to B上并不新鲜，校园树上的招生、教学、管理等分支很早就被SaaS服务商盯上了。此次，飞翔星球将智慧校园的起点设定为教学场景，在学校的“超级大脑”中收集学生、老师和家长的数据。

在瑞秋看来，衡量一所智慧学校的核心指标是数据量。不仅要输入数据，还要在数据中不断计算生成新的数据，通过不断更新来增加系统运行的流畅性。因此，飞翔星球建立了数字化基地，17个智能教学系统，106个软件应用，整个校园场景的底层数据全部开放。

在飞翔星球的入学策略中，SaaS就像一个基层，分布在各个场景的智能系统就像红砖波纹，从而构建起教育的这座数字化建筑。但是，楼外已经有很多高楼了。

教育To B正在激增

“双减”政策后，素质教育和家庭教育风靡一时，在线教育企业转型分别从内容和场景上瞄准这两个细分领域。飞象星球推出的五款产品，虽然是针对学校教育的场景，但是涉及学校、老师、学生、家长等主体。素质教育和家庭场景融入学校，向我们展示了在线教育企业向b转型的基本轮廓。

抛开教室出租、教材编写等线下To B业务，我们可以发现，教育的信息化、智能化已经成为教育To B企业的主战场。

2021年，ape辅导开始进军教育To B，业务方向不再局限于C端。同年9月，飞翔星球成立。当时多家教育提出向B业务转型，与教育科技一起转型为助力中国基础教育数字化转型升级的SaaS软件服务商。校长教育成立SaaS事业部，为国内外机构和学校提供通用在线教育解决方案，为未来推出To B业务品牌“美丽学堂”。

其实早在2018年，好未来就正式成立了To B事业部，推出了专注双师模式的“未来魔校”，服务于教育培训机构。当时如火如荼的教育培训赛道头部发展集中，中尾机构资源受到挤压。双师模式成为头部教育培训机构、小型教育培训机构、下沉市场机构之间的一根脐带。比如，乐乐课堂推出了录播双师产品“乐乐轻课”，将自身具有性价比优势的教育资源输出到下沉市场。

现在发展素质教育和家庭教育的机构，能在有自己内容的教育轨道上生存，需要智能技术把自己推向前沿。开展ToB业务的教育培训机构与之合作，提供智能设备集成和智能解决方案。

同时，随着校外K12培训的式微，教育培训机构在发展ToB业务时，也将目标从服务教育机构转向了进入学校。“双师型”已成为在线教育企业与学校磨合的有效方式。

同样是在2018年前后，互联网大公司开始不再关注C端用户和产品，开始更加关注教育信息化，将目标客户定位于学校、教育机构等B端用户，并在内容、软硬件、底层技术解决方案等方面展现实力。

例如，阿里将钉钉作为教学培训领域的主力军推向b，在2018年发布了教育产品“钉钉智慧校园”，让中小学和教育部门低代码、零成本构建智能教育管理系统，覆盖OA办公、师生管理、防疫管理、竞赛活动等场景。同时注重“家校互动”的投入，成为国内该领域领先的解决方案提供商。

2020年疫情期间，钉钉凭借中小学生“一星运动”打破圈子，成为在线教育to B的明星产品。

2019年成立智能教育联合实验室的腾讯，采用线上线下相结合的方式输出智能教育解决方案；百度在2017年推出了教育T B产品“百度智慧课堂”，可以辅助老师备课和讲课。2020年疫情期间，百度还重点推广了自己的教育学习平台“知乎学习”，想通过“大众点评”发挥自己在搜索方面的优势，为用户提供教育培训机构的选择信息，也为教育培训机构提供获取客户的渠道。

除了互联网大公司，以声网、科大讯飞为代表的互联网硬科技公司也想在教培的盛宴中分一杯羹给b

2022年5月，声网发布了一套“在线教育解决方案”，针对在线职业教育、在线音乐、在线美术、在线编程、Stem等场景。“双减”后，学科在线教育失去了想象空间，素质教育和职业教育成为互联网公司切入教学培训to B的新途径。

来源:深港证券研究报告

科大讯飞走得更远，教育已经成为其主要业务之一。2021年年报显示，科大讯飞智慧教育营收60.1亿元，同比增长49.5%，占总营收的32.8%。其中B端业务占了相当大的比重，一方面来源于面向学校的智慧校园、智慧教室，另一方面来源于教育部门的采购，如区域性个性化教学解决方案、考试服务等。

预计到2025年，科大讯飞将实现教育收入100亿元的小目标。对于教育培训行业整体来说，从To C到to To B的道路并不平坦。

教To B比现场卖货还难。

在刺猬公社看来，教育培训行业的To B市场并不是C端市场受限后的蓝海，而是竞争激烈的艰难赛道。

资料来源:Airui.com

To B在教育和培训领域本身面临着一些与其他To B行业相同的问题。

首先是B端客户的需求分散化。相对于需求相对统一的C端用户，在教育培训市场，企业必须面对B端用户不同的个性化需求。比如，经济发展水平不同、教育资源不同的地区，对B端产品的需求也不同。这给企业增加了很多定制成本，很难快速复制现有模式。

其次，客户的相对独立性。教育培训行业的B端市场，客户大多来自异地的学校或政府机关，决策独立性比较强，很难像C端用户那样被广告打动。在企业的获客营销中，需要采取“一个客户，一个策略”的针对性强的方法，逐个攻克点状目标。用户的独立性大大增加了企业营销推广的难度。

第三是B端客户的周期问题。相当一部分B端产品，只有经过长期使用，积累了足够多的数据，才能很好地与用户合作。教育培训行业的B端解决方案也是如此。用户不会轻易改变自己的产品。这需要企业和用户长期稳定的合作，这意味着产品打动新客户的成本极高。

这条特别危险的赛道已经挤满了各行各业的竞争对手——大的互联网公司，教育培训行业公司，教育智能硬件初创公司.....从头取一切的二八定律也适用于B端。尤其是对于后入行的公司来说，想要出人头地，必须经过一番磨炼。

教育ToB产业的商业化也是一个亟待解决的难题。随着教育培训行业整体向“公益行业”转型，也意味着盈利不再是行业唯一的关注点。对用户来说可能是个好消息，但对教授和培养生态的企业来说，意味着天花板必须相对较低。对于教学训练到B，如果皮肤不存在，头发会怎么附着？

但这又是一块让人无法拒绝的蛋糕。

在教育部网站发布的一篇名为《校外培训机构转型有多种方式》的文章中，某大学教育与开放经济研究中心的专家建议，教育培训机构可以帮助校内教育作为转型路径，“提供线上线下一体化的学习系统、老师作业批改系统、学习情况分析诊断系统................................................................................

信息化教育的市场潜力也有待企业进一步挖掘。2020年，中国教育科学研究院和奥纬咨询联合发布了K-12教育培训a To B市场发展报告。据预测，到2025年，中国教育To B市场整体规模将超过1000亿元。

1000亿，几乎正好是“双降”前猿辅导的估值。b商无疑会把整个教培行业带向一个新的方向，改变很多人的命运。《猿飞象星球》的问世，就像一个舞台的帷幕落下了一半，又响起了一首新的奏鸣曲。

本文源于刺猬公社。