本文是作者为闲鱼APP写的产品分析报告。虽然作者阅历尚浅，但我是第一次写这类报道；但我真的用心了——字数高达30279字。从使用过程、市场分析到功能分析和优化，都有自己的见解和思考。这份报告可能很长，也可能有许多不足之处。欢迎大家讨论指正。

七。用户画像为了加强本报告对用户画像的描述，作者在此给出了二手电商APP的整体用户画像，并单独给出了闲鱼APP的用户画像。

7.1 二手电商APP的整体用户画像

MobData研究院最新发布的《2018二手电商行业研究报告》给出了二手电商APP的整体用户画像，如图46所示。

首先，二手电商app的男性用户高达70%，这部分人群的目标群体指数TGI高达134，可见他们对此类app的重视程度。并且使用二手电商app的人群中，25-34岁的人最多，18-24岁的95后排第二。

笔者分析，这是因为这个年龄段的人比其他群体更能接受闲置的交易模式。这个年龄段以上的人，出于交易安全的考虑，可能会选择直接购买全新的产品，也可能有足够的收入来源。而这个年龄段以下的人，购买力和自主选择能力都不如其他人群。

图46二手电商APP用户性别和年龄分布

从图47也可以看出，在用户的学历分布上，大专及以下的人群占总人数的67.8%，本科及以上的人群占32.2%。虽然硕士及以上学历的人群占比只有9.4%，但他们的TGI指数却高达328，说明他们对二手电商app的偏好和关注度极高。从适用人群的收入来看，收入在5000以下的人群占60.9%。

根据国家教育考试院发布的最新消息，2018年全国高考人数为975万人，录取率高达73%。而中国人口基数庞大，本科录取率远低于这个数字。并且2019年考研人数290万，但录取人数只有70万。

这一系列数字表明，受教育程度越高，人数越少，导致了这种分布。而选择购买闲置商品的人群，大多因为经济问题无法选择全新的商品，所以这些人的收入大多处于中下水平。

图47二手电商APP用户学历及收入分布

图48还显示了这一群体的职业分布。在用户中，白领是主要消费人群，其次是没有收入来源的学生。

在图49所示的RV案例中，有63.7%的家庭，74.8%的人没有成年子女。虽然这似乎与上述分析相反，购买力较高的人往往不会选择购买二手商品，但仔细分析就会发现，企业白领的学历相对较高，更容易接受闲置的交易模式。

而且，并不是家里所有拥有房子的人都有很强的购买力。

中国人民银行发布的2019年一季度金融机构贷款投向统计报告显示，2019年一季度末，本外币业务中长期贷款余额36.87万亿元，同比增长13.2%，增速比上年末低0.2个百分点；一季度增加1.91万亿元，同比多增1051亿元。其中，房地产行业中长期贷款余额同比增长21%。

这说明大部分房主仍然背负着沉重的住房贷款，购买力不是很强，所以也会选择二手货交易。

图48二手电商APP用户职业分布

图49二手电商APP用户汽车拥有量

从地域分布来看，广东占比最高，江苏和山东分列二三位。这和这些省份人口基数大有关系。从城市的级别分布来看，新一线城市占比16.8%，一二线城市占比24.8%，三线及以下城市占比不到其他城市的总和，北京上海排名很靠前。

详情参见图50和图51:

图50二手电商APP用户地域分布

图51二手电商APP用户城市分布

根据图52，就这些用户的媒体偏好而言，用户最喜欢使用即时通讯工具，在线视频和音乐是他们的联想催化剂。

图52二手电商APP用户的媒体偏好

7.2 闲鱼APP的用户画像

MobData研究院最新发布的《2018二手电商行业研究报告》也给出了闲鱼APP的部分用户画像。

如图53所示，可以看出7.1二手电商APP整体用户趋势相同，闲鱼男性用户居多，18-34岁人群占比最大，学历和职业分布与整体用户相似，月收入5000以下用户居多。

而硕士及以上学历用户的TGI指数仅为199，远低于二手电商APP总用户的328。

据笔者分析，大部分私人闲置物品都是在闲鱼APP上交易的，受教育程度较高的人对服务质量期望较高，因此往往会选择第三方C2B二手交易平台，导致他们对闲鱼APP的偏好度整体有所下降，但关注度仍处于较高水平。

图53闲鱼用户画像

并且从图54可以看出，在闲鱼APP的用户偏好中，高达63.2%的人是购物者，这与闲鱼是阿里的产品有很大关系。闲鱼发展至今，很多用户来自天猫和淘宝。这些用户中很大一部分是网购的忠实粉丝，高于其他二手交易平台。

图54闲鱼用户偏好

八、用户使用场景分析九、运营分析9.1 闲鱼运营历史

2012年10月，阿里巴巴集团上线淘宝二手。2012年10月，阿里巴巴集团推出淘宝二手。

2014年6月29日，淘宝二手手机客户端正式命名为“闲鱼”。

2014年7月15日，阿里巴巴正式推出“闲鱼”移动客户端。

2014年9月，阿里巴巴正式推出“闲鱼”PC客户端。

2014年11月13日，闲鱼发布“鱼塘”功能。

2015年1月4日，闲鱼功能“发现”升级为“同城”，交易逻辑“我要”正式上线。

2015年5月27日，闲鱼支持芝麻信用评分系统开放。

2016年5月18日，阿里巴巴集团宣布合并旗下“闲鱼”和“拍卖”业务。

2016年6月，菜鸟裹裹与闲鱼宣布达成战略合作，闲鱼上销售的闲置商品的配送将全面接入菜鸟裹裹。

2016年6月9日，闲鱼联合淘宝推出淘宝一键转售功能。

2016年7月，闲鱼旗下的闲鱼拍卖与中检集团奢侈品鉴定中心全面合作，创新引入独立于买卖双方和平台的第三方鉴定机制。

2016年9月1日，闲鱼推出测试“闲鱼租房”。

2017年12月19日，闲鱼联合中国循环经济协会、优马、优德、爱回收、回收宝、休闲用品、乐器、大手车、芝麻信用、蚂蚁森林等近50家机构，发起“无闲”社会行动。

2018年7月3日，闲鱼上线了回收旧衣服的新功能。捐款可以赚取蚂蚁森林能量。

2018年8月22日，闲鱼与小猪短租宣布达成战略合作。小猪将把国内房源全额输出给闲鱼，双方还将在智能系统建设、房源、产品运营等方面紧密合作。

2018年8月，闲鱼发布的数据显示，已有超过11亿人次在闲鱼发布和分享。从2017年7月到2018年8月，闲鱼的GMV已经接近900亿。

2018年9月6日，闲鱼图书回收，接入蚂蚁森林。回收7本书获得194克蚂蚁森林绿色能量。

2019年初，闲鱼上线“优鱼”业务。

2019年4月11日，闲鱼发布的数据显示，2018年闲鱼销售额已经突破1000亿。

9.2 闲鱼运营案例

案例:明星在捞鱼。

9.2.1活动内容

明星闲鱼是闲鱼在APP首页推出的活动。活动内容是让一些明星在闲鱼上发布二手物品，以明星的特殊形式出现在闲鱼上，吸引粉丝购买。

活动优势

闲鱼作为阿里巴巴在国内最大的电商平台，是其唯一的闲置交易APP，这导致其用户基数庞大，影响力巨大。目前功能模块“星鱼”的效果还是比较明显的，有明星因为在闲鱼上卖货上了很多门户网站的头条。

但以明星为出发点，不仅是为了让其粉丝多一种与明星互动的方式，也是为了让更多用户意识到闲置交易给社会带来的资源回收和环保效果。

闲鱼的产品价值观是环保的价值，社会进步的价值，利用全社会闲置资源的价值，这也是闲鱼的初衷。闲鱼未来三年将增长到10万以上的用户，还可以通过明星在闲鱼的活跃带来大量流量。

活动的影响

如图55所示，根据百度指数给出的闲鱼数据分析图(字母表示新闻标题)，突然活跃的新闻标题大多与明星有关。

图55一年来闲鱼百度指数变化

据图56所示微博热搜榜不完全统计，不少明星通过在闲鱼上卖货获得了较高的人气。

图56闲鱼相关微博热搜

根据分析，可以推断出闲鱼中明星的这种活动目的是:

1.通过在闲鱼引入明星卖货的概念，吸引粉丝/部分吃瓜群众使用闲鱼，增加闲鱼APP的活跃度；

2.明星可以通过闲鱼发布闲置物品，增加自己的话题量和讨论度；

3.通过明星带入闲鱼APP的流量，促进闲鱼中闲置物品的交易量；

4.通过活动中的各种体验，强化用户对闲置交易的认同感，从而挖掘潜在用户。

活动建议

1.目前在天猫和支付宝平台上还没有找到该活动的推广，仅凭闲鱼APP的用户数，运营效果也不是特别好。按照闲鱼的环保理念，闲鱼中明星的宣传可以加入蚂蚁森林等环保题材。

2.目前在活动入口中，只看到基于个人明星的销售入口。这种做法确实可以让明星对应的粉丝找到闲鱼和爱豆的文章，但对于一些真正想购买明星喜爱的品牌和文章的人来说，并不是很方便。建议增加“明星热卖榜”，根据明星所售物品的类别和型号对人气进行排序，更方便用户购买明星的同款物品；

3.在各个明星的闲鱼主页显示上，显示情况和普通用户一样，甚至用户名都是明星的闲鱼用户名。建议增加明星闲鱼首页的美观度。可以在首页添加明星的个人推荐视频，添加明星的照片作为首页背景，将自己的用户名改为明星的名字，增加辨识度。

十、总结与建议

从2012年淘宝的二手生意开始，闲鱼已经七岁了。虽然在成长过程中遇到了很多波折，但闲鱼始终坚持“建设节约型社会，发展循环经济”的初心，将自己打造成为集闲置交易、鱼塘社区交流、信用回收、房屋租赁、城市服务于一体的多功能闲置交易平台。

闲鱼的用户可以体验它的优质服务，享受闲鱼带来的极大便利。只是二手交易行业的“大鱼”，也处于自我修复和抢夺下沉用户的阶段。

目前闲鱼是一个庞大的闲置交易平台，而且不局限于闲置交易。都说一个优秀的APP需要不断的查缺陷，迎头赶上。但笔者认为，目前闲鱼所能提供的功能服务涵盖面很广，而且经历了“查缺补漏”的过程。闲鱼的重点应该是“补缺陷”。

比如闲鱼的鱼塘功能已经推出很久了，用户可以利用鱼塘实现社交功能，但是鱼塘和鱼塘的区分非常模糊。

比如笔者想加入“厦大”鱼塘查看问答和活动信息。在搜索框中选择鱼塘搜索厦大后，出现很多与厦大相关的鱼塘和鱼塘群，没有任何区分标志。只能感觉自己加入了几个鱼塘。进去后大部分都是鱼塘，我查不到问答和活动的信息。而且这些鱼塘可以在留言页的“我加入的鱼塘”和“鱼塘信息”中找到。因为没有鱼塘和鱼塘的区分，体验感不是很好。

同时，闲鱼的软件功能也存在一些小bug。虽然对实际操作没有影响，但是对于国内最大的闲置交易平台闲鱼来说，确实不合适。

比“诱捕”更重要的是，闲鱼这种功能多样的优秀软件，在下沉用户市场的渗透率略显不足，没有达到“老大哥APP”应有的水平。

正如笔者前面提到的，未来的市场发展机会一定是下沉用户市场，拼多多的成功也应该证明了这一点。

由于一二线城市用户对闲置交易的接受度较高，闲鱼在发展初期的各种功能都是以非下沉用户为标准设计的。闲鱼缺乏的是针对下沉用户的专项运营和专属推广，很少有针对性的功能补充。

虽然多项数据显示，闲鱼所拥有的下沉用户，或者说三四线城市的用户，并不逊色于同类app，但闲鱼要想成为淘宝、支付宝、微信、QQ等“国民app”，下沉用户数量仍然不够。不难判断，闲鱼的大部分用户都是使用过淘宝、支付宝等阿里系app的用户。闲鱼需要加强自身推广，进一步打造自己的品牌知名度。

在闲鱼2019年战略发布会上，闲鱼也宣布将投入巨大资源支持玩家发展。未来三年将培养10万玩家，为他们定制鱼塘，为玩家设计玩家号、鱼塘产品、推广方案。这也说明闲鱼确实到了扩大市场，抢夺用户的阶段。如果能进一步提高下沉市场的用户渗透率，闲鱼三年培养十万玩家的愿景必将加速实现。

那么，作为一款已经集成了诸多功能的闲鱼APP，如何自我修复，拓展市场呢？

笔者简单表达以下拙见，希望对闲鱼的功能业务有所补充:

0.1强化短视频功能

目前很多短视频app的火爆说明对拓展市场很有帮助。虽然闲鱼在闲散交易和后期交流中引入了短视频相关的功能，但是通过笔者长期的闲鱼体验发现，闲鱼上的短视频互动概念并不是很强。

比如作者在搜索闲置物品时，闲置物品介绍页面大多以图片为主，部分有短视频介绍，只对闲置物品进行简单的外观拍摄。因为上传过程中视频会被压缩，所以大部分物品的视频显示还不清晰。而且在大部分鱼塘帖子中，带有视频的帖子并不多，但是目前仅仅依靠图片和文字进行社区传播是不够的。

鉴于这些情况，可以进行以下改进:

10.1.1充分优化闲置物品的短视频拍摄和展示功能。

1.在发布闲置物品时加强对用户拍摄视频的引导。点击发布按钮后可以将拍摄视频作为首选，在发布没有视频的物品时提示用户。

2.加强用户对视频拍摄方式和内容的指导，增加拍摄内容的标准举例，让用户讲解物品的特点和体验方法，而不是单纯拍摄物品的外观。

3.在搜索结果的筛选区增加一个视频筛选按钮，即用户可以用短视频介绍筛选闲置物品，方便用户进一步了解闲置物品的外观、特点和体验。

4.在弹出的发布按钮界面中，设置“待售闲置短视频”模块。

10.1.2优化短视频传播属性

1.加强用户发帖时添加视频的引导。目前拍摄图片和视频的按钮统一为一个，可以考虑分开。

2.给鱼塘添加一个短视频浏览模块。目前鱼塘里的浏览方式分为贴吧、宝贝、问答、活动。笔者观察到，活动栏中的大部分鱼塘很少有人使用。贴吧和问答才是真正的社区传播属性，但光靠文字社交是不够的。可以考虑给鱼塘增加一个短视频浏览的入口，可以评论、点赞、转发短视频到社交媒体。

3.在首页设置短视频相关的社区交流模块，或者短视频闲置商品浏览入口。

0.2打造专属业务或设立下沉用户差异化策略。

10.2.1在同城购物服务中增加“帮买菜”服务。

大量喜欢逛菜市场的家庭主妇和阿姨都是下沉用户。逛同城本来就是一个提供同城优质服务的模块。如果增加一个可以帮助买菜的服务，并进行宣传，一定会渗透下沉市场，扩大非下沉市场。

10.2.2设计面对面服务站

下沉用户对闲置交易的接受度不如非下沉用户。总的来说还是安全问题。面对面是闲鱼交易的重要方式之一。如果能在网上设立面签服务站(可以自己设立，也可以与指定店铺合作设立，比如手机的线下交易可以在手机店指定地点进行，有专人验货监控拍摄)，可以提高用户面签的安全感，进一步拓展市场。

10.2.3建立差异化战略，大力宣传新业务。

对于不断补充的新服务，可以通过优惠券、红包、闲鱼币、回血奖励、护卡奖励等方式补贴用户。，新服务可以大力宣传。

基于自身业务的不断“赶超”和下沉用户市场的扩大，闲鱼作为闲鱼交易行业的领导者，必将进一步壮大，闲鱼用户也将享受到更多的服务和便利。

本文由@帅哥原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止复制。

图片来自网络