有货直播赛道吸引了一大批人，但如果你是有货直播赛道的新运营者，应该避免哪些坑？在本文中，作者对自己参与的直播项目进行了回顾，并总结了相应的经验和教训。让我们看一看。

很久没有写项目回顾了，因为做项目快一整年了，只是最近比较稳定，所以稍微回顾一下这个项目的全过程。

为什么要复盘？

一是做项目的经验沉淀；二是做项目的节奏感和掌控感体验；第三，希望能对做项目的小伙伴有所启发，少走弯路，少踩坑。

这个项目对我来说有什么特别的？

有两个主要挑战:

1)项目相对没有平台优势，从0资源起步。之前的项目多是有平台资源、品牌、资源、IP潜力支撑，做项目会更容易。现在切换到不依赖平台资源完全可以体验的0资源项目历史。这对完全从0开始做项目的小伙伴可能有启发。

2)之前没接触过直播运营，对自己来说是个小挑战，需要快速上手。之前更多的是微信私域的生态游戏，现在需要拓展到Tik Tok、Aauto快一点、视频号生态。同时，流量的性质和大小完全不同，这也是一个很大的挑战。可以随便借东西修人，假东西修真相。

这个项目经历了很多次过山车般的翻转，每次都觉得快不行了，机会和运气总会来到这里，会踩到一些红利。也是运气好。从去年9月到今年6月，GMV已经破百万(需要保密)。

从下面的实时销售图表中，你也可以感受到这个项目是如何一步步发展起来的。

需要说明的是:

项目并非一个人功劳。这个项目并非是一个人就能完成，需要涉及到主播、内容运营、直播运营、私域运营等多部门的配合协同，项目的功劳都是在于团队，而并非在于某一个人。部分内容会省略。考虑项目涉及部分隐私，部分内容和数据不方便透露，因此，部分具体操作细节，部分数据将会省略，敬请谅解。做项目有方法但没有捷径。看完复盘后，并不会让你掌握流量密码，甚至马上复制一模一样的项目；也不会让你感觉学会这几招，你也能做出百万级/千万级GMV项目。做过项目的小伙伴都知道，做项目影响因素太多了，需要天时地利人和。所以要降低预期，就当做开拓视野罢了。

好了，以上准备工作完成后，你就可以平静心态了，那我们开始吧。

本次复牌主要分享:

项目是如何从0到1整体开展起来？做直播带货5个心得体会和避坑指南。初步总结做项目的6个步骤方法论。后记一、项目是如何从0到1开展起来？

复盘路线根据项目的前期、中期、后期对应不同的“留”、“断”、“离”策略。

然后，详细回顾一下具体流程。

1. 项目前期——守

什么是“守”？保持就是保证能达到对方的格局。

在项目中，就是互相复制模式，快速获得数据反馈。

一个字就是“抄”。虽然不要求在像素级别“复制”，但应该是1:1复制。

看到这里，你一定没有强烈的道德感。怎么能“抄”呢？不应该是原创吗？为什么要“抄袭”别人的？

听着，这是个误会。我以前也有同样的想法。

首先记住，出了社会，做项目就是“公考”，你可以公开借鉴别人的试题，完全没问题，只要你能抄。

其次，“复制”也是一种技术。至于文案是在表层还是底层，因人而异。

最后，直接从有成果的项目中学习，可以增加成功的概率。因为他们已经给你清矿了，能留下来的基本都刷掉了，相当于他们是先锋。如果直接跟在后面，有很大概率可以少走一些不该踩的坑。

好吧，你以为“抄袭”就完了？临摹也是一步一个脚印。“抄”之前还是有一些前期准备的。

比如这个项目正式上线的时候，boss关注了近半年，最初以为这个项目可以长期做下去，于是成立了团队，然后慢慢“抄”作业。

以下是“复制”核心的一些简单步骤。注意不是所有的步骤。

1)项目前期调查

如果你从事电子商务，你应该知道，除了供应链，电子商务的另一个重要环节是“选品”。

在项目上，项目的前期调研非常关键，类似于选择赛道/行业，这是最核心的决策。

那么如何看出基准账户/赛道选择是否正确呢？

可以重点关注以下四点:

1)看国家政策和平台政策，确定能不能做。如果是国家政策平台打压的，那么就需要精挑细选，比如K12，黑五等等。所以在这个环节，我们可以看看国家的政策法规，以及平台相关的规则。

2)看基准账户生命周期，判断是否可以长期做下去。重点看基准账户是活了一年还是半年，看它的生命周期如何。如果标杆客户能正常做1-2年，销量没有大幅度下降，所以比较稳定，那么可以考虑跟进。这样做的目的是避免中途自己做项目，突然项目就没了。这关键的一步是评估生存的可能性。

3)看近期是否有新账号，判断复制成功概率。重点是看这个项目最近1-3个月有没有新客户，看他们的销售怎么样，以此来判断是否可以模仿。

4)看账户流水结构，查看是否缺少所需资源。比如项目是否基于自然流量，短视频+自然流量，自然流量+投放流量，自然流量+短视频+投放流量等。，不同的流量结构所需的资源分配也不同。

这一步研究很关键，因为这是第一步，是项目的源头，直接决定了下一个项目。

所谓选择大于努力，在这里也可以适用，所以做艰难的选择需要更多的精力。

这个项目，因为Boss关注了很久，经过数据分析和咨询专家，做出了一个关键的决定:可以做。

我在这里分享一下，这个曲目和品类的选择是一个关键的决定，那么如何才能提高关键的决定呢？其实是有办法的。

最近刚学会一个决策方法，分享一下:

(如果对关键决策感兴趣，可以跳过不看。)

关键决策原则:“不能回到外界决策，但可以回到外包。”

什么是不可逆的决定，什么是不可逆的决定？

亚马逊贝佐斯有一个“单向门/双向门”决策工具。

第一种:单向门。

什么是单行道？意思是只要跨过这道门，就不太可能再回来，或者回来了就要脱很多皮，损失很大。

第二种门，双向门。

你已经跨过了这扇门。如果觉得不行，随时可以换回来，退的成本和风险都不是很高。

所以我们在做决定的时候，首先要问自己一个问题，这个决定是单行道的决定还是双行道的决定。尤其是单向门决策，非常重要，也叫临界决策。

而这种单向的决策是不可逆的决策。如果有条件，最好是垂直领域的外脑咨询。做好分析后，慎重考虑后再做决定。

如果双向门决策，也就是可逆决策，要快速做好决策，边做边优化。或者直接找外包，落地更快。

举几个例子:比如拍一个视频需要设置场地，需要特别漂亮的。我还没有购买设备。如果我需要等3-4天才能购买，我该怎么办？或者如何快速验证？

最好的办法是，不需要先买场景设备，直接去“美团”搜索“拍摄场地”，直接外包。这是一个双向门决定。

边做边优化，避免花太多时间在不重要的细节上。比如公司要转型，就要选择新的发展方向，新的品类项目。

这是一个单向的决策，不能撤回。你需要多咨询外部脑科专家和顾问，慎重决策。

因为一旦方向错了，除了大量的金钱成本，还有大量的时间成本，团队士气等等。

好吧，我不小心扩大了。现在我们把它拉回来。

第一步做好前期调研后，马上进入第二步，拆解基准账号。

2)分解标杆项目

选定赛道/行业，可以初步判断后，接下来就是拆账了。怎么拆解？

这里放一个我来做项目之前Boss给我的作业，让我做一些账户拆解。

这里放一张我做的账号拆解目录截图，供大家参考。

当然，这是我之前没接触过直播的案例拆解。现在回想起来，有些拆解由于没有读取数据的能力，有点偏，对流量数据也不是很了解。现在，如果我回去理解它，我可以更深入地拆解它。

只有拆解项目越细，最好是颗粒度的，这样即可从整体流程判断项目是怎样的过程，又能从细节上跟上对方。只有拆解项目越细，最好是粒度，这样才能从整体流程上判断项目的进程，从细节上相互跟上。

还是那个原理。虽然一开始做不到像素级的模仿，但至少要先做1:1的复制。

3)具有数据反馈的精益执行

根据项目的拆解内容，以及对项目的认知，做内容，做产品，做直播，做快速执行，做数据反馈。

所以我还没有做好所有的准备。比如只有一个主播。按照项目模式，一个主播是不够的，所以作为运营的一员，我也充当主播解决问题。我们走吧！先上台体验项目带来的刺激，

不到一个月，正好是国庆节，第一单就这样出来了。

这一单给团队带来极大的正向反馈。这份名单给团队带来了巨大的正面反馈。

之前有个误区，就是要等一切准备好了，才会慢慢来。在真实的项目中，可以快速得到数据反馈，让团队充满信心，从而可以采取更高的优先级。

基本上，在这里，几乎是一个小小的开始，至少是卖货的第一步。

当然，能够卖出第一单，需要项目负责人或者老板极大的耐心支持，因为失败的概率非常大。如果老板不耐烦，很容易中途夭折。

然后记录如下:

花完项目的第一单，慢慢的我们开始找到感觉，于是开始扩充团队，增加主播和内容运营，准备继续放大项目。

这期间在Tik Tok有一个小爆的短视频，给我们带来了很大的动力，无论是精神鼓励还是物质鼓励。

2.项目中途——破所谓破，就是努力比对方做得更好，把对方没有做好的事情尽可能做好，甚至比他做得更好，也就是超越对方。

现在回想起来，我们主要做了以下几个关键的决策行动。

1)多平台编号

套路就是，竞品如此，我们也如此。后来boss做了一个关键的决定，就是除了在Tik Tok和Aauto更快的常规平台上做项目，还要求内容合作伙伴在途中同步视频到视频号。

不得不说，这个动作让这个项目挂得很快的时候，我正好踩了12月份的视频号内容加成，一下子又把这个项目保住了。

也是第一次体验。不下牌桌，还有机会体验。也是第一次体验踩着红利的感觉。

2）商品提价2)商品价格上涨

与常规思维不同，Boss提出了大家采用价格战，以降价为主的涨价策略。

这个价格设定也很巧妙，不太高也不太低，目标用户可以接受的价格。

为了做这个决定，我们咨询了很多业内专家，给出的建议大部分都是可行的，市场也足够大，所以我们最终决定尝试提价。这也造成了这款商品的客单价在当时大多数竞品类的直播间都是数一数二的。

当然，投放方式也采取商品差异化。我们增加新产品，增加竞品没有的产品，满足用户其他更个性化的需求。

这个策略也让我第一次觉得涨价也是一个好策略。尤其是在流量几乎不变的情况下，即使转化率下降，提高客单价也是增加销量的好方法。

3)优化转化率

因为直播间承载了更多的转化链接，其转化率高，在同样的流量下，销售额会更高，系统推荐的流量也会不断增加。稍微专业一点的说法，GPM和UV值越高，系统推荐的流量越多。

为了优化直播间的转化率，我们主要从视觉和听觉两方面进行优化:

视觉：核心是人无我有，人有我优。竞品没有的物料，我们有；竞品有的物料，我们做的更好，更吸引人，更有说服力。听觉：核心是通过话术了解用户需求，提供产品满足用户需求。核心是话术结构，直播状态，直播语气，直播节奏等等。做数据：因为直播更多是采用店铺模式，做数据相对比较少。但如果靠更多系统直播间推荐流量，那么互动数据和成交数据就需要重点做。3. 项目后期——离

在这个时期，是尽可能跳出原有业务，尽可能增加业务的壁垒，还是放大业务模式，形成自身的优化。

公司有优势，获取信息的能力很高，一些奖金机会会很容易踩。基于此，我们采取了一些关键行动来进一步扩大该项目。

经过思考，我们的一些主要行动如下。

1)直播模式变化

竞品常规直播模式大概是每人1.5-2小时，然后换主播继续播。同时，下载后播放现场控制器，继续直播，时长10小时以上。

会有两个问题:

主播的时间比较零碎，如果主播比较多，还存在在公司排队等主播的情况；主播直播1.5-2小时，本身比较疲惫，如果还需继续充当场控，精力不一定足够，状态会明显下降。

基于此，我们参考了公司其他项目的直播模式，同时咨询了兄弟部门的运营同学，改变了直播模式。通过这种模式，大大解放了主播们分散的时间，方便安排主播排班。

模式是:

训练单个主播一场直播3.5-4小时，全程控制当下直播间，取消场控角色，方便主播更能以好状态进行直播。排班也划分为凌晨场、上午场、下午场、傍晚场、晚上场，不同场次安排不同类型主播。

模式确定后，调度效率大大提高，主播的直播效率也提高了。同时也方便对主播的转型进行评估和分析。模式工程进入半自动运行阶段。

2)添加SKU

为了更高效的转化流量，除了类似竞品的产品，我们还上架了新的SKU。如果用户有其他需求，也可以用其他产品满足需求。

我突然想到，对于公司来说，单独炸一个商品会更稳定，毕竟可复制性更强。某个模式一旦贯穿，就可以批量复制。

但是对于主播来说，如果长时间谈论一个商品，真的很容易厌烦，陷入疲劳。如果加上SKU，可以讲解不同的产品，产生新的收入，对主播来说也是非常好的方式。

3)交付的扩展

在说发射之前，有一个原则必须时刻牢记，那就是“发射只能是锦上添花，而不是雪中送炭”。

换句话说，如果直播间转化率不好，那么投放就是加速项目的死亡。

后面通过投放发现，其实投放最核心的是两部分，即：直播间转化率+投放素材。上线后发现，上线的核心其实是两部分，即直播间转化率+上线素材。

把重点放在这两点上，就能少走弯路。

如果非要总结成三个要点，那就是:直播间转化率+素材投放+运气。

为什么会倒霉？

做过投放的小伙伴可能都知道，同样的投放方案，同样的投放材料包，同样的投放时间点，很大概率最终转化效果会不一样。

虽然有些平台没有上线成功，但至少获得了一些经验和教训。

另外，如果真的做投放，一定要得到上级/老板的高度支持，这样才能放开手脚，更快得到数据反馈，根据数据变化调整投放策略和计划，更快看到项目进展。

4)核武器的私人领域联系

“私有域流量”这个词从2020年开始就非常流行，尤其是在流量越来越贵的时候。大家都在思考如何高效利用私有域流量。

私域流量不用多说，未来会越来越受重视。

正如私域行业有句话“做一次私域，做一次生意一辈子私域”。虽然略显夸张，但这确实是一个相对低廉的价格和高净值的流量。

回来我不得不说，结合平台的发展，我们正好踩在了中私域联动的红利期，然后就可以快速放大私域+直播的价值。

这可能就是高质量或者第一手资料的价值。

在这一点上，因为项目本身之前已经沉淀了一些私域流量，同时结合做短视频，不断沉淀新的私域流量，再用私域流量反哺直播间。最后效果极佳，直播里是核武器。

所以在微信生态中，私域流量已经不是做不做的问题，而是继续做下去，如何做得更好的问题。

也就是说，到了这一步，我们就可以通过直播私域联动，将规模不断放大很多倍。

当然，说到具体的操作流程，这里也写不完，就先写到这里吧。如果有不明确的地方，我们可以和你详细沟通。

当然除此之外，我们还做了很多尝试，做了竞品没有做的动作。除此之外，当然我们做了很多尝试，做了一些竞品没有做的动作。

虽然我们尝试了一些动作，结果并不如预期，因为其他一些因素失效了，但是也给了我们很多数据反馈，然后不断调整项目的方向。

以上大概就是一个项目在不同阶段的重要决策和实施点。希望对大家有启发。如果有什么细节没有表达清楚，欢迎大家随时交流，共同探讨。

二、做直播带货5个心得体会和避坑指南

这个环节我整理几个做直播的经验，做过项目的朋友可能也有同感。

1. 项目前期阶段，无需全部准备充分，先快速拿到数据反馈很重要

这也是我经常遇到的一个症结，因为我总想在完成之前做到完美，这就拖慢了一些进度。经历了这个项目，我更加坚定的发现，项目先动起来更重要，在做项目的过程中不断调整完善。

尤其是一开始最好能快速得到数据反馈，这样会有更多的正面反馈。

比如这个项目刚开始只有一个主播，我们还没来得及招新主播，然后boss就让我代理了几天主播，连下了几单。通过获得积极的反馈，团队变得更加自信。

比如之前我们得到的一个优质信息，短视频粉会带动微信官方账号粉。

但是从收到这条信息到执行行动，我还是晚了一天。为什么？

因为我觉得现在微信官方账号已经没有文章了，对用户来说不太好。不知道我发几篇文章要过几天才能装订好？结果boss再次强调可以先绑定，以后再发文章，于是先做了。

最终如boss所料，即使没有帖子，用户也可以通过短视频对微信官方账号进行大量关注，不会影响后续的文章推送。

2. 做短视频内容核心抓住2个重要环节

内容生产由内容运营合作伙伴负责。我们知道，内容创作流程主要包括选题、剧本、IP定位、拍摄、剪辑、账号运营六大流程。

那么哪些流程最重要呢？

显然，最重要的是:选题和剧本。所以内容的核心就在于这两个环节，占了80%以上的重要性。疯狂做这两个环节挺好的，尤其是在人少的情况下。当然，以下四大流程也不能忽视，更是锦上添花。

之前看到张洋老师分享的四个黄金话题，挺有启发的。还可以了解他们:创业故事、供应链优势、行业内幕、争议话题。

当然，选题和剧本，这是个技术活，这里就不继续展开了，正在学。

3. 做直播需要抓好3个点：视觉、听觉和做数据

我们大多是刷到移动端的直播间，所以要想对直播间进行简要分析，就要从直播间的视觉和听觉两个方面吸引用户，通过数据进行更大的系统推荐。(当然这也可以用“人”、“货”、“场”来分析)

什么是视觉？视觉就是直播间场景搭建，如何能够吸引用户点击/停留。什么是听觉？就是用户听到主播的脚本话术，愿意停留互动购买。什么是做数据？就是让系统觉得你的直播间是优质直播间，给直播间推荐更多流量。4. 私域和直播是协助关系，而不是竞争关系

私域和直播是一体的。如果说转化端在直播间，那么私域更多的是把流量反哺到直播间。

而不是私域和直播间抢流量转化，否则会造成:私域部门要求用户在微信上进行交易，不要去直播间进行转化；直播告诉用户在直播间成交，不要在微信上买。双方矛盾很大。总的来说，GMV正在衰落。

那如何解决私域和直播之间的问题呢？

核心方法是:在私域+直播中设定一个共同的目标，双方都会为这个目标而努力。

5. 优秀的主播都具有类似特性，是筛选出来的，而不是培养出来的。

做过直播的朋友都知道，优秀的主播都有相同的共性，比如:迭代速度快，学习能力强，求知欲强，复播能力强，内向型归因，等等。

后来会发现，筛选出来的优秀主播比较多，培养出来的相对较少。

所以花大量的时间筛选优秀的主播是非常关键和重要的。

三。做项目的六步方法论初步总结。其实从这个项目的整个过程来看，你大概已经知道了整个项目，大概的路径是什么。

如果非要再总结一下，做项目的整体流程如下:

第一步：选择赛道

不用说，这是至关重要的一步，后续所有的努力都是基于这个选项。所谓选择>努力，当然重要，也要考虑时代的进步。

你选择做什么行业，什么品类，什么人群，决定了这个项目有多大，能不能做。

所以，做这个关键决策，请参考项目复盘前半部分:亚马逊贝佐斯“单向门/双向门”决策工具。

第二步:提高审美能力。

选好赛道后，可以直接开车吗？

当然，你得提高自己的审美能力。

什么是审美能力？

也就是你知道什么是好，什么是坏，什么是可以参考的，什么是“只能远远的看，不能拿来开玩笑”。目的是了解要找哪些客户，哪些项目模型可以作为基准，哪些人可以作为竞争客户。

不是一上来就找60分的账号，可以模仿。无论怎么模仿，最高也只能做到60分。如果找一个90分的账户，至少可以努力达到80分左右，不会做的很差。

如何提高审美能力？

核心就是多看，疯狂看。

我以前听过一个在Tik Tok做直播的厉害的交易者分享过。他说为了提高内容的敏感度，他不得不每天刷Tik Tok。

猜猜他一天刷几个小时，Tik Tok？

他说至少八个小时。Tik Tok推荐的这类账户会自动推荐给他作为基准账户。

所以，前期先看100个标杆账号，知道哪些账号做得好，哪些账号可以借鉴，哪些账号不适合复制，这样你就可以有上帝的视角了。

第三步：项目拆解

看了100多个账号，你其实知道哪些账号可以借鉴。这时候你可以选择20多个账号进行拆解。拆解越精细，复制的概率越大。

那拆什么？

核心还是围绕三大部分拆解，即流量、变现、回购、裂变等维度。

如果是带货直播，可以从“人货场”、“短视频、直播间、商品配送”等维度进行拆解。

通过反汇编，可以了解项目是否可复制，复制的概率等等。同时，拆卸粒度越细，对于第四步尤为关键。

第四步：复制模仿，精益执行，快速迭代

此时，就是我们常说的MVP环节。第一，快跑。做之前不必做充分的准备。最重要的是快速得到数据反馈。有了数据反馈，才能知道如何优化调整。

对了，这一步很关键，很多小伙伴都迫不及待的想创新，想做出重大改变。

其实真实性的核心就是1:1的复制。就算做不到像素级的模仿，至少先做1:1的复制。

通过项目的实施，我们将继续更新报价，争取尽快得到数据反馈。无论是内容端的流量增加了，还是直播间成功完成了一单交易，都是项目的正反馈。

第五步：超越对方

这一步是优化转化率，扩大流量。核心是多看账号，找到自己直播间的优化点，把对方没做好的地方做出来，自己做的更好。

比如，竞品只说案例没有展示案例，我们就展示案例；比如，竞品只在某个平台分发内容，我们多增加一个平台分发内容；比如，竞品逼单营销环节没有做的很吸引人，我们就可特意优化该物料展示环节。

另外，其他行业的营销方法也可以借鉴，底层的方法都想出来了。

第六步：建立竞争壁垒

在这一点上，在你比同行做得更好之后，现在你要设置自己的项目壁垒。也就是说同行的人很难复制，或者说知难而退。

比如投放技巧过硬，投放ROI能达到行业顶尖水平。一般小玩家买不起，很难复制。

比如矩阵制作强，有产业化内容的生产能力。一上来就是巅峰，基本上不给对方生存的空间空。

至于如何建立竞争壁垒，我没有经验，还需要不断学习。

四、后记

好了，以上是整个项目的初步回顾。希望能对大家有点帮助。就算有启发，我觉得分享一下也是有价值的。

最后，我还是需要强调一下，这个项目不是一个人完成的，而是一个团队完成的，所以再次感谢大家:

特别感谢Boss提供了这么好的平台和项目，让我有机会体验从0到1做项目的机会，借物修人，借假修真。让我微微感受到做项目的节奏，体验到做项目的过山车体验，回味无穷。

同时也要感谢Boss分享了很多做项目的经验和方法，直播和货手牵手，开拓了眼界。我收获的不仅仅是项目经验，还有良好的工作习惯，以及发自内心的自信。选择杭州作为直播项目，是我去年做的最好的决定，没有之一。

感谢和内容团队并肩作战，解决流量问题，经历各种棘手问题。真的很刺激，很幸运遇到你。印象最深的是，抖音爆了一个视频，不仅带来了巨大的流量和销量，还带来了其他同行的“复制”和“评论”。这是一次有趣的经历。

感谢主播团队，你们是团队的优秀主播，陪伴这个项目从0到1，一起经历过山车般的跌宕起伏。我也从你身上学到了很多优秀的品质。这波很赚钱，哈哈。

感谢私域团队、教研团队和其他兄弟运营团队的配合，和大家一起工作的感觉真好。合作顺利，你愿意分享支持，你愿意做新的尝试。

接下来，继续加油！

如果有帮助，请喜欢并支持。有问题可以进一步交流~

以上。

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