文|金融无忌，作者|肖天

沉寂已久的二手车市场又泛起涟漪。

“全国好车网上评选，七天送车上门，满意转让，不满意全额退款！瓜子二手车，二手车新买法，新买法！”。自今年9月罗永浩正式宣布代言瓜子二手车后，这则广告就出现在电梯广告和流量集中的流媒体平台上。

在外界看来，罗永浩搞直播电商带货，最终还清欠款，成功“翻身”。瓜子也需要一个翻身的机会，密集的广告展示是新一轮的玩法。

瓜子二手车从成立至今，已经转型多次，商业模式也几经变化。他们涉水C2C，严选店铺模式。现在是C2B2C(瓜子酵母)、C2B(极速拍)、B2C(瓜子开放平台)并行的新型电子商务模式。

由于二手车交易复杂，定价困难，是电商渗透率最低的品类之一。自2010年以来，二手车市场经历了广告攻势和线下扩张后的萌芽期、发展期和洗牌期。经过近10年的行业混战，国内二手车电商行业的活跃者越来越少。

其中，瓜子二手车是仅存的二手车电商平台之一，企业未来的走向并没有预测的那么顺利。

据媒体报道，瓜子在全国100多个城市使用的YEATION Mall已经倒闭，并搬迁了近三分之二的门店。与此同时，欠下1000多万元租金和赔偿金的瓜子二手车商城产权人也在当地法院对瓜子二手车发起诉讼。

扬言要“重塑行业规则”，却未能很好地解决行业问题，屡屡卷入泡沫车等负面舆论；“成立一年，成交量一直遥遥领先”的广告语违反广告法，频频被同行投诉，被市场规范；在5年烧完数百亿融资后，终于陷入艰难的生存趋势。

如今，瓜子二手车已经从线上看车、线下交易的半电商模式，彻底转变为线上交易、线下履约的“纯电商”模式，这也让一些同行迅速跟进。沉寂已久的二手车战场再次迎来新战局。

6月10日，瓜子二手车旗下车好多集团宣布完成3亿美元战略融资；5天后，其主要竞争对手心有也正式宣布新的融资，金额同样接近3亿美元。此外，人人网开始得到58同城的支持。今年10月底，人人网也宣布成为CBA官方合作伙伴。

种种迹象表明，这场战斗还在继续，瓜子、心有和人人车都留在了战场上。在这样的背景下，有新故事的瓜子二手车能否如愿以偿？

二手车成购车族香饽饽

瓜子二手车之所以在今年转型为新的电商模式，是因为在多重利好的刺激下，二手车行业似乎在等待“春天”。

“今年，中国二手车交易量可能超过1600万辆，增速有望达到15%，比上年净增近170万辆，增幅为近年来最大。”在2021中国二手车大会上，中国汽车流通协会副秘书长雷洛对国内二手车市场做了一个大胆的预测。

事实上，二手车市场的繁荣一直与新车的销量呈正相关关系。据统计，2020年汽车销量全球第一，在全球汽车市场的份额上升至32%。在我国消费市场中，汽车消费占社会消费品零售总额的1/10以上，占GDP的比重超过4%。

新车销量的高增长也传递到了二手车市场。交易量方面，中国汽车流通协会数据显示，2020年，我国二手车交易量为1434万辆。从2000年到2020年，二手车交易量复合增长率为22%。二手车销量一直处于稳定增长的成长期。

但与往年相比，今年的二手车市场有一些特殊性。一方面，过去10年，中国汽车发展经历了“黄金十年”。按照10年换车周期，今年是换车的关键节点。

另一方面，2020年初的爆发给二手车市场带来了两个重要变化:一是国内经济承压，消费需求不足，人们从买新车转向买二手车；第二，疫情导致的核心短缺蔓延到汽车市场。由于“缺芯”，很多新车需要排队提车，二手车成了购车者的“香饽饽”。

此外，近两年国家出台了一系列针对二手车行业的配套政策:取消异地签证限制，放开电子签证。

去年4月，中国财政部和国家税务总局联合宣布，自2020年5月1日至2023年12月31日，对从事二手车交易的纳税人，由原来的简易办法3%减按0.5%征收增值税至2%，进一步降低二手车交易成本。

此外，今年以来，商务部等部委陆续实施了促进二手车行业快速发展的各项政策，如推动全面取消二手车限迁政策、异地交易“跨省”登记、“电子化”档案转移等。

多因素叠加政策效果“立竿见影”刺激二手车交易——今年1-8月，二手车交易量达到1139.15万辆，同比增长40.38%，本地异地交易占比从7:3变为4:6。试点城市之间购车周期减少6天以上，相当于“盘活”了二手车的存量市场。

但二手车赛道的火爆并不是瓜子二手车转型的全部原因，还有来自美国同行Carvana成功逆袭的示范效应。

Carvana成立于2012年，2020年3月23日启动，股价一度在17个月内翻了11倍以上。现在已经成为美国“二手车领域的亚马逊”，市值超过600亿美元。而备受追捧的Carvana，主推的是纯线上购车模式。

业内人士指出，Carvana的成功在于三点:一是颠覆性地推出了“7天无理由退车”的服务，这是对人性的洞察；二是砍掉线下经销商，全面转线上，把用户满意度和规模作为KPI一线操作人员；第三，通过对置换车辆评估、车辆贷款和物流网络的持续投资，建立了准确的定价模型和超级供应链。

在这次转型之前，经历了长期亏损的瓜子二手车，正试图将Carvana电商模式搬到中国，这是不言而喻的。

摆脱不了中间商角色

在目前的“纯电商模式”下，瓜子二手车有望打造集看车、咨询、下单、金融、保险于一体的一站式电商购车服务平台。但这种模式其实并不容易走通。

由于新车使用年限不同，环境不同，车况完全不同。二手车市场最大的问题是交易双方信息不对称，交易的商品“不规范”。如何让不规范、复杂的二手车变得规范、透明、简单，是所有二手车电商故事的开始。

2011年，心有二手车创始人戴昆创办了二手车在线拍卖平台优信拍，以在线拍卖为主要商业模式。它是一个B2B电子商务平台——通过“心有认证”验车、网上公开拍卖、自营物流等手段。，车源信息和检测报告都在网络上公布，试图让二手车交易透明化。

与心有不同的是，人人车创始人李健盯上了C2C二手车市场，率先打出了“无中间商赚差价”的口号。在公司成立之初，他就设定了买卖双方直接交易，在交易前公布所有关于车的来源和车况的信息，做到信息透明。

两者融资金额的巨大差异，使得心有也在2015年推出了其C2C二手车交易业务“心有二手车”。也是在这一年，同样主导C2C二手车市场的瓜子二手车进入战局。

三大巨头都认为自己找准了二手车市场的痛点。为此，他们建立了在线电子商务平台，并推出了自己的测试系统，从最初的60项测试扩展到128项测试，后来又宣布了300项测试，试图帮助消费者检查买车的整个过程。

为了抢流量，“后起之秀”瓜子二手车打响了百团大战的“第一枪”。在瓜子二手车创始人杨浩涌看来，“如果能投资20亿，我就投资20亿，永远不会太多。”三个月就可以自己解决战斗了。

然而，二手车市场的烧钱大战远远超出了杨浩涌的预期。在瓜子的“挑衅”下，心有和人人不得不加入进来。王邀请了，瓜子邀请了孙，人人邀请了。在资本的加持下，各种广告席卷电视、地铁、电梯。

当线上广告营销难分胜负的时候，线下烧钱大战还在继续。

在瓜子一周年的发布会上，杨浩涌曾表示瓜子不会设立线下门店，但不久之后，瓜子不仅开始布局线下，还采取了最重的模式——建设特大仓库，提供有保障的销售服务。

无论是以直销为主的线下门店建设，还是保底销售业务的推出，都需要耗费巨大的现金流，但企业无法完成自身造血，等待他们的只有亏损。

公开财报数据显示，仅2016年至2017年，心有累计亏损41.3亿元。到了2019年7月，缺钱的心有不仅解散了新车业务团队，还将贷款援助业务卖给了58同城，甚至连创业项目心有拍卖也转让给了58换钱；

2018年初，人人网被曝大规模裁员，两个月内城市站点铺设总量迅速减少近50%。一度陷入“资金链断裂”的负面传闻，李健也离开了人人网；

作为“最后幸存者”的瓜子，2020年被曝大规模裁员，内部员工全部陷入降薪困境。今年最新一次融资前，还被曝出旗下全国代购门店大规模关店，拖欠租金。

客观来说，互联网把交易场景搬到了线上，改变了消费的环节，很多潜在消费者的思维开始发生变化，把线下购车转移到线上。但问题是，二手车的买卖是一个低频高价、高度不规范的需求，而且交易链条长，产业基础薄弱，存在柠檬效应，即买卖双方信息高度不对称。在这种情况下，买卖双方总会有一个信任的鸿沟。

面对几十年来形成的“市场顽疾”，无论采用B2C还是C2C模式，二手车电商始终摆脱不了“中间人”的角色。既要解决车源和客源这两个关键因素，又要提高交易效率，短时间内不现实。

嗑瓜子讲述新故事

经过行业前期的激烈竞争，熬过寒冬的瓜子出人意料地站在了行业的最前沿。对于瓜子二手车来说，选择全部押注电商新模式，也是最后的机会。

今年9月27日，瓜子二手车成立六周年之际，杨浩涌发布内部信，称瓜子二手车业务已切换至电商模式，允许商家登录平台开店。第一次在广告中提出“没有中间商赚差价”，现在已经成为公司内部的禁忌。市场开玩笑说，曾经的屠龙少年，最终变成了屠龙者。

在金融无忌看来，从“无中间商赚差价”转变为二手车经销商的身份，并无不妥。选择开放平台上近5000家优质二手车商牵手，一定程度上可以承接国家限制二手车流动政策开放带来的红利。在大流通的背景下，瓜子和传统二手车商的合作可以最大化经营效益。

换句话说，转向2C交易的瓜子想要获得更多利润，就必须扩大营销来获取平台流量，提高转化率，围绕交易链条开发更多场景，比如金融、保险业务。

在新的电商模式下，瓜子二手车提供汽车送货上门、7天试驾、全额退款等一系列完善的电商服务保障。本质上，市场能够重新建立对瓜子平台的信任是可以理解的。

同时，由于在汽车电商发展初期，我国二手车消费市场虽已达到万亿规模，但仍以分散线下的传统车商为主，车况、车价、售后服务等核心环节混乱，消费者体验仍有待提升。

为了解决信息不对称、车况不透明、交易流程复杂、售后保障不均衡等传统贸易痛点。瓜子通过前期一系列的产业基础建设，建立数据库，尽可能的留出人为因素，实现非标资产二手车的标准化定价。这种做法正逐渐显示出其必要性。

某种程度上，这一切确实有利于打破原有贸易差价的黑箱，给行业带来一些新的变化——从差价模式到佣金模式。

但矛盾在于，从企业的角度来看，随着线上红利的消失，瓜子二手车正在加速推进电商化，这意味着更高的流量成本，以及高昂的推广成本和运营费用。在这个过程中，我们不得不面对来自心有和人人网的压力。

另一方面，在经历了欺骗消费者、行业大规模维权、裁员等负面舆论风暴后，对于购车者来说，线上二手车电商平台只是多提供了一个购车渠道，却没有体现出线下之外的优势——对二手车商的信任。在未来很长一段时间内，瓜子将会进行一系列重建信任的策略和措施，这不是一朝一夕可以完成的。

回过头来看供给端，新玩法的瓜子二手车面临的问题不容小觑。

在C2C模式下，一般来说，个人卖家会选择在多个平台展示，寻找最高价出售。他们不受口碑、形象等游戏因素的制约。一旦出现交易周期、交易价格等影响因素，平台将很难锁定卖车来源。

在B2C帮卖模式下，很长一段时间，国内十几万车商本质上都是靠信息差生存，他们的单车毛利控制的非常好。车商对B2C电商平台的依赖，取决于B2C电商的获客能力。

一位长期从事二手车行业的从业者在接受《财经天下周刊》采访时提到，电商模式并没有给二手车交易带来足够的增量，即使二手车电商平台全军覆没，也不会影响二手车交易。这句话反映了当前二手车面对B端的窘境。

据公开媒体报道，二手车电商平台的交易手续费从之前的1%提高到了3%~5%，平台开始同时向买卖双方收取相应的费用，这最终将导致大量二手车经销商在出售车辆时选择跳过平台私下交易，以规避平台获取更高的利润。

更重要的是，如果上述问题得不到很好的解决，平台在核心交易环节的参与度会越来越低，发挥作用的价值会越来越小，盈利范围和利润空也会受到限制。最终2C交易失败，企业陷入死循环。

多位业内人士表示，相比美国、日本的二手车市场，中国还处于婴儿阶段。在这个万亿级的赛道上，需要政府监管、汽车行业、金融信用体系、个人的共同努力。如何打消消费者的消费顾虑，培养新的消费习惯，是一个长期而深远的问题。这意味着，翻瓜子推广电商模式，难度不亚于再造一个“淘宝”。

任何一个行业的集中度越低，往往意味着那个行业和赛道上的企业问题越多。无论是企业自身的发展，还是行业的积极探索，瓜子二手车都有很长的路要走。