在这个大餐饮行业，说到规模，很多人可以数出很多大的连锁品牌；说到匠心，还能想起很多独立店铺。

但中间总有一些老板不愿意“安静的岁月”，想做一个品牌，把一家店开到三家、五家、十家。他们是餐厅老板中的“奋斗者”。

苏勇是其中之一。他和几个合伙人做了自己的品牌形象和运营体系，在一个三线小镇开了7家店，成为当地第一家连锁咖啡品牌。

他的故事或许可以成为大多数“餐饮奋斗者”的参考。

本文转载自卡门(ID:卡门俱乐部)

三鲜的连锁店

这家商店的年营业额是120万英镑。

2009年，苏勇辞去了在星巴克工作了一年的工作，开始自己创业。作为潮州人，他骨子里有南方人做生意的基因。

起初，他开了一家冰淇淋店。半年后，亏损，转让。

2010年，他将目光投向了咖啡行业。当时在潮州，这个市场基本上是空白的，没有专门的咖啡店。

苏勇决定试一试，于是他和朋友合伙开了第一家店，以测试市场接受度。

◎在当时的小城市是个新鲜事物。

一开始，生意只能用“惨淡”来形容。转机发生在暑假期间。接触过新鲜事物的大学生放假回来，对咖啡并不陌生。他们很快注意到了家乡的这个新事物。

受到了一点刺激，苏勇在当地贴吧发布咖啡馆信息和热门帖子，有些帖子甚至非常热门，以至于不能再发了。

所以，从七八月份到年底，生意持续好转。原来3楼1楼30多平的区域，只有5张桌子。后来二楼简单装修了一下。

之后这个Sol咖啡品牌基本上一路绿灯，有新的合作伙伴加入，几百万的融资。最多时在潮州附近的汕头和揭阳开了7家店，成为当地第一家连锁咖啡品牌。

目前，Sol Coffee在粤东仍经营着4家门店。生意好的店年营业额120万，利润接近20万。

◎踩准时机进入，生意非常顺利。

在苏勇看来，小城市的房租成本和劳动力雇佣成本都很低。只要选址得当，人员薪资控制得好，开店成功的概率可以大大提高。

这种自信背后的主要逻辑在于，Sol Coffee的几位合伙人，除了苏勇，都在星巴克工作了5、6年，借鉴了星巴克的模式，建立了自己的体系，在小城市降维。

这也是下面的重点——

80%抄袭星巴克

建立自己的服务和运营体系。

1.从一开始，我就计划“做一个品牌”

与许多想开咖啡馆、享受宁静岁月的老板不同，苏勇从一开始就计划做一个品牌，而不是跑去开店。

很大程度上，这与在星巴克的工作经历密不可分。“我只想做品牌，不想做小店。”苏勇说。

听起来没有壁垒，但起点往往决定了店铺怎么开，最后能走多远。一家店可以“看老板心情”。一旦要开很多店，就必须考虑成本、利润、商业模式。

2.跟星巴克学习服务和运营。

咖啡馆在某种程度上满足了人际关系和空的需求，尤其是对于在小城市成长的品牌。

在这一点上，苏勇将星巴克的合作关系和服务细节借用到了极致。

◎好的服务对小城市很有用。

星巴克有一个管理细节，Sol店也有——合伙人做出照顾顾客的行为，会有直接的奖励。

比如下雨天，顾客进店的伙伴主动递上纸巾擦水，这符合顾客的关爱行为。会被店长念出来进行公开表扬，还会给合作伙伴一张小卡片。集齐五张小卡片后，有徽章作为鼓励，不断强化和推广这种服务意识。

索尔咖啡和星巴克一样，有师徒制。

比如客服，有专门的定期客户登记簿。书上会记下熟客的名字，是喜欢喝美式还是拿铁，是习惯早上8点还是下午过来，甚至还会拍一张合影贴出来。

这样，即使面对合伙人流失，新合伙人进来，师傅也会把熟客介绍给徒弟，以维持关系的连续性。

◎也摸索出了一套自己的操作系统。

此外，Sol Coffee的整体运营体系是基于星巴克的模式。对于连锁店来说，良好的运营是保持产品和服务稳定的关键环节。

以独立咖啡馆最难的人员管理为例。Sol Coffee从招聘标准、考核定级、薪酬管控有一整套流程。

比如在招聘过程和面试中，就是确认品牌价值观的过程。店长把品牌想法告诉求职者，看他是否认同。

就咖啡行业而言，没有优势只靠薪资留人是很有诱惑力的。认可品牌做什么更容易留人。对于初创公司来说，这一点非常重要。据了解，现代中国奶茶店很多伴随品牌成长起来的员工都是第一次和老板吕亮聊天。

接下来会有一周的试用期。不仅是店长，店里的所有合伙人都会给新进人员打分，检查他做事是否积极，看到别人需要帮助时是否会主动，态度是否向上等等。只有所有员工都同意了，才能进来。

这样的员工凝聚力更高，离职率更低。也会让员工知道品牌的底线。“知道什么能做，什么不能坚决做，会在这个过程中培养。”苏勇说。

BAT员工经常自称“阿里人，腾讯人”。为什么饮料店不能创造这种品牌认同感？

3.从80%复制星巴克走出自己的路。

苏勇承认，许多早期产品的80%都是抄袭星巴克的。

但2015年9月，星巴克在汕头开了第一家店。是时候让他们做出自己的特色了。

从像星巴克一样的深度烘焙，把豆子变成中浅烘焙，形成差异化的风味。

在产品呈现上，从使用星巴克这样的大杯，不提倡拉花，到更加注重拉花。

当时第三波咖啡热，精品咖啡概念流行，他们也在店内设立了自己的洗手吧，而星巴克还没有设立精选店。

◎从产品到空，我一直在寻找自己。

近年来，定期推出流行的冷萃取产品，甚至还制作了一些新的创意咖啡。在他们的最新产品中，它们是通过与奎宁水混合开发的。

以及整体VI和装修风格不断迭代，从在当地开第一家loft风格，到随着市场潮流开北欧风格和更简约风格的店。

像星巴克一样，要跟随消费者口味的迭代升级，跨越生命周期。

4.如何解决资金无法模仿的问题？

运营体系和服务关怀可以向星巴克学习，但是连锁品牌的资金从哪里来？相比于奶茶店，咖啡厅的周期更长。

苏勇尝试了几种常见的合作模式:在开第二家150平米的店之前，他们拿到了融资；之后Sol Coffee也开了前几年比较流行的众筹店；最近，他们正在考虑开放加入。

前两种模式，股权结构分割后，基本都是个体户，对经营威胁不大。

加盟模式会涉及到另一个问题——加盟店的管理。即使总部可以提供稳定的R&D、供应链等硬支撑，但和直营店一样，保持一致的服务和品牌初心，是一个难题。

Sol Coffee最大的优势，在尝试加入模式的时候，可能会成为最大的障碍。因为很难找到能把品牌理念发扬光大并在当地实施的人。

相对于奶茶店，咖啡馆更注重空房间和服务，消费者的体验敏感度更高。

◎打造品牌力对于想做连锁店的咖啡馆来说很重要。

苏勇深知，作为一个小品牌，没有品牌力就没有话语权。如果非要对加盟商提出很高的要求，又没有品牌力，那就很尴尬了。

做品牌就是做连锁咖啡品牌，这是首先要面对的命题，也是要持续面对的命题。

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最后，我想分享一些感受。

在咖啡馆里，由情怀和梦想驱动的所谓“调性”掌握在老板手里。但往往忘记从商业角度考虑和规划，这是很多咖啡馆难以盈利的主要原因。

小餐馆也是如此。有多少承载着老板美食情怀的“匠心店”因为难以回本盈利而难以维持。

苏勇的故事告诉我们:只有开一家赚钱的咖啡馆/匠心店，才能更好地保护我们的感情。

在这条路上，每个人都有不同的选择。但要想走下去，就必须让商业的部分属于商业，情感的部分属于感情。不要害怕开连锁，这样会让你的美食梦更加自信。

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