首先，讨价还价

比较适合寒流导致销售困难的情况，满足消费者心理平衡，辅以适度促销，借机回笼资金。当然，为了照顾楼盘或者企业形象，可以在操作时找一些噱头和借口，避免引起消费者的逆反心理，造成不良影响！

第二，价格

新房子低价入市，不分楼层户型，一律降价。在操作过程中，卖掉控制一部分好的房子，消化掉劣势的房子，有助于加快资金回笼。

第三，降低首付

消费者只需首付10%就可以买房，剩下的20%首付可以由专业的投资担保公司支付(利息由开发商承担)。这笔钱的还款期限可以限定为三个月、半年、一年等不同的时间段。此方案适合购买中小户型，积蓄较少的工作人群。

四。员工的内部价格

员工作为离自己最近的客户群体，应该给予充分的关注。在所谓的内部价格上给员工较大的优惠，或者补贴首付和适度的月供，既能提高员工的积极性和归属感，又能加强企业的凝聚力，快速聚集资金，保证项目的良好发展趋势。当然，这个活动侧重于优惠力度和销售数量，员工可以转让房屋购买权，也可以不转让，可以根据实际情况灵活掌握。

动词 （verb的缩写）专用房间

每天特价房一套:每天提供超低价房一套，先到先得。一般卖光的都是单位位置难以消化的房子(或者每天一套是配额，可以是客户选的，也可以是优惠房)。这一举措可以有效吸引客户入驻。充分利用客户的占便宜心理！

不及物动词老客户带来新客户

1.首先，老客户本身对项目非常认可，也希望别人认可他们的购买行为，所以在引进上不遗余力；2.老客户本身已经在这里买了房，介绍有说服力；3.一般来说，老客户离我们的目标客户比较近，便于销售(可以是礼品卡，免物业费，总之要能打动老客户)。

七。团购

以牺牲一部分利润为代价，团购可以实现楼盘的快速下架，让资金快速回笼。同时可以有效避免楼盘降价带来的不利影响，不会损害前期购房者的利益。可自行组织团购或参加一些网站、报纸或其他购买团体的集体购买意向(3人小团体、5人大团体均可，也可组织)。

八、房地产中介推广

可以通过一手联动，充分利用二手代理店和众多销售点的优势，发挥人群战术。而且通过二手中介上门的客人都是真正的客人(可以单独给中介列出一些房子，这样案例中卖出的房子就不会有冲突)。

如何提升营销中心的访问量？

1.通过人脉传播人脉优势，增加人脉传播口径。

2.抓住客户最关心的点，无限量放大宣传，让优势深入人心。

3.故意制造客户难以理解但与购房欲望相关的广告内容来吸引他们。

4.定期举行活动。

业务员不断给客户打电话，跟进之前的客户信息。

1.打广告。

2.配合活动，比如样板房开园，开园，美食节等等。

3.打电话回访老业主，聚集人气。

4.安排免费班车。

5.去售楼处看房报销。

6.售货员不停地给顾客打电话。

7.投放媒体广告。

8.电话追踪

9.给新老一定的奖励

10.开展项目主题活动。

11.向客户销售

12.小心房车。

13、经常搞某些优惠活动。

14.任何来售楼处的人都会得到一份小礼物。

15.组织团购，很多这样的机构组织。

给游客送小礼物，吸引人气。

2.老客户带来新客户，有老客户介绍的新客户。老客户可以拿积分换奖品，新客户拿折扣，既给福利，又让老客户送人情。(效果不错)

3.过年结束的时候，我们会给沿街和山墙的店铺免费赠送春联、财神、红灯笼，提高自己的口碑和知名度。

4.我们计划定期给老客户送礼，组织活动，定期发放礼品，做好老客户的维护工作。

5.给在frontice有店铺的老客户做做工作，让他们同意在他们的店铺里贴这个项目的海报，承诺介绍一个客户过去给了多少好处(比如；免物业费等。)

6.做一个签名活动，以海选的形式，面向全市人民。专家评选出10个好名字后，所有市民和客户会在售楼部打电话投票选出最后的冠军(提高知名度和关注度)。

7.做一个与项目所在地区焦点事件相关的活动，提高长期关注度(比如地区教育不好，提供场地，帮他们宣传招生，但是买项目业主的孩子免费，项目业主介绍的孩子交一半费用。长期关注，花的钱少了，主人觉得有尊严感)。

8.也可以和大型超市、商场合作(县城效果最好)，免费帮他们在门前广场做一个展示栏，给他们一半的产品进行展示和推广。我们会保留一半，用于宣传我们自己的项目和项目进展的照片。(县城的超市、商场是人比较集中的地方。设立宣传栏可以省钱，吸引高关注度，可以长期使用。

增加陌生客户的访客量，核心思路应该是形成项目对客户的吸引力。常见的主要手段如下:

1.特色主题推广:抓住目标客户的注意力，让客户得到直接刺激。包括价格优势，核心卖点的直接表达等。这对区域内外的目标客户都有明显的影响。

2.特色售楼处:在条件允许的情况下，设立一个可达性好、表现力强的特色售楼处，对过往客户杀伤力极大。

3.口碑传播:传统的做法是所谓的客户对客户。但现在需要做的是，给第一次拜访的客户足够的冲击和震撼，让他自然而然的向亲朋好友宣传项目，吸引客户的到访。

首先，把握好项目的定位，尤其是客户定位。如果前期已经消化了一部分客户，那么后面的主要重点就是渠道拓展，如下:

1.根据之前的媒体选择，尽量覆盖周边区域的媒体，如公告栏、单页、剪报等。

2.配合活动，比如样板房开业，进行体验式营销。

3.相比三线城市，短信群发的效果比较理想。

4.针对老乐队推出新的优惠活动。

5.安排免费班车到售楼处报销。

6.电话追踪

7.开展项目主题活动。

8.任何来售楼处的人都会得到一份小礼物。

如果前期定位不准，宣传不到位，对项目的购买点挖掘不够，那么后期运营的重点就在宣传上，具体如下:

1.样板房装修

2.媒体组合选择和频繁投放。

3.促销策略的协调

4.项目特殊采购点挖掘

5.项目买一些点，轮番进攻。

6.团购

7.客户网络活动

滞销房地产的重启与解禁模式

如果一栋楼开盘后一个月内消化率低于30%，或者三个月内消化率低于50%，或者一年内消化率低于90%，就可以称为滞销楼。根据化学去除率的不同，可分为以下三种滞销情况:

1.前期滞销:开盘滞销；

2.中期滞销:开盘后3个月内只卖出不到50%，以后也卖不好；

3.后期滞销:开盘半年消化70%后，卖不动了。

房地产滞销的原因

1.产品定位与市场需求严重脱节；

2.楼市调控政策突然转向，导致客户需求锐减；

3.营销策划水平低或忽视营销策划不能有效释放市场需求；

4.定价与市场需求严重背离；

5.开发者主观决策，拍脑袋决策；

6.营销团队执行水平差，营销策略难以执行。

对策:

1、开盘即滞销的房地产突破对策:

1)全面梳理规划设计和产品定位。如果定位错了，产品需要重新定位；

2)重新考虑价格，必要时重新定价；

3)分析户型，有问题重新设计改造；

4)全面梳理营销渠道，拓展渠道数量；

5)彻底关闭市场，重新包装楼盘，以全新的形象推出；

6)处理已被认可或认购的客户的问题，做好方案。

2.三成左右销售后滞销楼盘突破对策:

1)对成交客户的数据进行诊断，看其面积、单价、户型、总价，与部分未售房源的面积、单价、总价、户型进行对比，找出差异；

2)用价格综合调节滞销房。如果在售房屋中没有大户型，通过调查发现，客户对大户型的总价有较强的抵触心理，他们可以降低这类房屋的单价，从而降低总价；关于

3)对营销策略进行全面审核，看营销执行层面是否到位。如果策略是正确的，但是执行不到位，在接下来的执行中注意对执行力的检验；

4)评估营销团队的营销水平。

3.销售50%-70%后的滞销楼盘突破措施:

找出滞销的原因，对症下药。

1)销售管控失误:限定分类上市，加强统一修辞训练。

2)目标客户定位太窄:产品转型获取更多客户。案例:襄阳嘉恒地产在襄阳原百货大楼站开发。由于130平米过多，改造成了两套90+40的户型，降低了销售难度。

3)营销推广杂乱无章。宜审核营销推广计划，制定可行的营销方案，保持市场的关注热度。

4)市场政策导致的滞销。加大推广力度，持续关注。根据财务情况，如果资金链出现问题，宜降价缓解资金压力。

4.尾盘滞销的突围策略。

分为自然迟到、争执迟到、误判迟到三种。

自然终结:每个属性都有自然终结，只是数量。

后期纠纷:因物资抵押、工程抵押、不良资产转股，或合伙人约定分房而引起的后期纠纷。

误判:开发商对销售情况的误判，未能“覆盖”形势好的时候本可以卖出去的房子的后期市场。

处理方法:

后期市场:通过价格和特价房集中清理，保持市场热度，避免价格伤不到前期业主。

后期争议:统一销售，统一策略，内部无恶性竞争。

后期判断:调整心态，以市场为方向，调整策略，以效益为中心，以合理盈利为主要心态。

房地产滞销的“全程”解决模式

一个开发商问，说他的楼盘既不是高档楼盘，也不是尾楼，只是现在卖不出去。应该问哪个“穴位”？能否提供一个不局限于档次级别，不考虑销售阶段的“滞销楼盘通用解决方案公式”？事实上，不存在能包治百病的“万能药方”，任何事情的有效解决都离不开“具体问题具体分析”的“甘草药方”。

在我看来，楼盘的销售过程往往不是一帆风顺的，楼盘滞销是经常发生的事情。问题是在滞销的房地产出现之前，有多少比例的房地产卖出去。本文分析了房地产销售过程中不同阶段出现滞销的原因，并提出了相应的解决办法，从而带动房地产走出滞销的困境。

为了便于解释，下面是一个带有注释的表格。

评论:

(1)这种情况很少，但也不是没有。只是大多处于烂尾楼阶段，容易及时调整，摆脱过早“早逝”的命运；

(2)包括“脱离市场现状，失去交易基础”和“物有所值”两个方面；

(3)比如安居房小区建“高尔夫练习场”，高档住宅主卧没有“厕所”，SOHO没有“书房”等等。

(4)建筑规划无创新，立面无特色，建筑密度、容积率、绿化率不如同类市场。总之，规划硬件落后于同类市场；

(5)这类开发商过于自信，不相信市场调研和策划包装，认为都是骗人的东西。他们喜欢凭自己的经验操作。虽然“市场不相信眼泪”，但他们并不害怕，因为他们没有眼泪可以流；

(6)市场进入时机的标准:

a、你已经知道你的目标客户在哪里；

b、你知道你的价格适合目标客户；

c、你知道如何与客户打交道，并制定了完整的实施计划；

D.其他外部条件也是合适的。

(7)我们强调“物业第一，营销第二”，但这个阶段更重要的是营销，因为营销策略可以从前期设计就把握住物业的市场前景，我们称之为“物业胎教”，也叫营销的前期介入；

(8)这是楼市的“自流”现象，即只要物业到位，不需要广告费用，项目自然会“消化”15%左右的销售额(区别仅在于“消化”速度)。所以能否突破“15%”就成了销售的第一道坎；

(9)“市场细分”策略本身没有错。关键问题是“目标市场容量”是否足以承载投资这艘“巨轮”；

(10)、营销手段单调，无法反复掀起高潮；促销方式一成不变，无法激发和调动“麻木”的潜在客户的购买欲望；

(11)横向做，即“合并市场细分”，模糊“分割线”，越做越宽越大；

(12)做“纵向”，即“深化市场细分”，更上一层楼“下台”，做更深更细的事；

(13)这个阶段滞销的概率大，很多楼盘往往喜欢在这里“休息”很久。什么广告轰炸，什么促销手段对它都是“零”效果，拒绝前进。因为这个阶段是开发项目成败的“临界点”，关系到全局，我们称之为销售中的第二道“坎”；

(14)开发商往往会把能卖的单位都推出来(抢着回笼后期建设资金)，让购房者自由选择。导致各类户型的销售比例严重失衡(比如只卖朝向和景观好的户型，其余都很差；或者只卖低价的单位，剩下高价的)。销售了40%到50%之后，好的户型或者低价的户型基本都卖完了，所以出现了滞销的情况。同时，由于其余户型过于偏向某个区间或方向，整栋楼有很重的货尾感；

(15)、销售人员必须高度保密并统一口径；

(16)、通过第二道坎，看到了胜利的曙光，但要达到预期的目标，还必须突破第三道坎，这是最后一道坎，也是最大的一道；

(17)、客户更喜欢选择质量差或楼层差的单位认购，所以剩下的就是质量好但价格高的部分，一般出现在“价格决定一切”的市场状态；

(18)按照20: 80法则，让掌握80%财富的20%的人有购买欲望，也是一条出路；

(19)、价格过于接近，导致买家集中选择质量好的单位；

(20)对比销售控制策略；

(21)，这是“点睛之笔”，我们要努力把最后的10%“踢”进开发商的口袋！

(22)广告推广势头是“先高后低”、“先强后弱”、“先旺后衰”。广告费用大部分向前倾斜，广告渠道被炸(这是对项目缺乏信心的表现)。后期推广资金失灵，只留下少量“余波”荡漾，没有口碑市场的支撑，无法再次掀起新一轮高潮；

(23)这才是后期滞销的幕后“元凶”！因为广告效应已经被这种民间“暗流”抵消了；

(24)遵循“低开低收”的价格策略。但是，降价的技巧有很多。除了降低单价，还有所谓的“隐性降价”，比如降低首付、送装修、送物业管理费、送园林等。

(25)如“试住”、“买租回”等；

(26)比如:更换销售代理商或者委托一些中介公司(三级市场)销售；

(27)比如对于交通不便、配套不全的小区，增加便民设施，增加居民专车数量。提高房地产的综合品质或者增加房地产的附加值，无疑会增加开发商的投资，但是这种投资产生的边际效益(包括经济效益和社会效益)比较高，所以是值得的。

当然，房产营销永远是“个案”营销，这是地段的唯一性决定的，我们不可能提取一把“万能钥匙”。上表只是定义了房地产滞销的大方向，还是常见的“症状”。遇到“疑难杂症”，也要“具体问题具体分析”。因为只有“对症下药”才能“治病”！

房地产的人要保持危机感，要好学，与时俱进，终身学习。

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