上一篇:找不到客户怎么办？没有资源怎么办？

但是窗户在哪里？

大多数销售人员不想花太多时间思考。

互联网时代，销售人员比拼的不仅是体力，还有思维。

在这个时代，选择往往比努力更重要。

不深入思考是不可能做出正确选择的。

因此，销售人员应该改变传统的销售观念，适应后互联网时代的销售模式。

包括客户获取、需求分析、客户沟通、交易和售后等等。

那么，如何改变固有的销售习惯呢？

首先是改变传统销售的思维模式，

在获客方面，既然没有客户资源，那么就不要拘泥于形式和渠道。黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。

我们需要的是先分析获取客户的逻辑，或者说开发客户资源。

逻辑一：

定义:你的客户画像是什么？

用户画像是互联网和大数据时代对客户的精准描述。

然而，对我们来说，因为我们销售的产品是确定的，

根据功能、性能、品牌来分析潜在用户更容易。

潜在用户画像的核心工作是给用户“贴标签”，

尤其是潜在用户的主要特征:如产品的服务人群、年龄、性别、地域、偏好、受教育程度等。通过组合潜在用户的所有标签，可以勾勒出用户的三维“画像”。

例如:

儿童围棋教育的客户群体:3岁以上的孩子，准备学习或者已经在学习围棋的孩子。

逻辑二:

了解客户的活动场所。

也就是这些潜在客户经常活跃在哪里？有没有集中的聚集地？(容易获得客户)

逻辑三：

谁更容易接触到它们？找到连接客户的关键点，通过杠杆实现获客。

逻辑四：

哪种方式更容易接触到潜在客户？客户更容易被哪些兴趣所吸引？

我们以围棋学校招生为例:

围棋学校的潜在客户是学龄前儿童和小学生，围棋学校的盈利模式是学生的学费。

然后我看第一个逻辑:客户画像。

对于围棋学校来说，因为教学对象是幼儿，

孩子在课外教育上几乎没有发言权，所以围棋学校的客户其实就是能决定孩子上课的家长！

这些家长根据地区不同，平均年龄也不同。

比如上海，据调查显示，上海女性的平均第一胎年龄为29.81岁，也就是说，她们直到近30岁才生下第一胎。8.4%的白领女性生育二胎，

可以大致推断出孩子母亲的年龄在33 -36岁左右。爸爸们会在2-6岁时出现所有的差异。

心态:希望孩子能达到起跑线，重视孩子的素质教育，尤其是国学。

二、逻辑，客户的活动场所

根据活动频率，孩子家长的活动场所有很多:

1.在校门口(接送孩子)

2.相关教育机构，如国学、书法、国画、民乐等其他教学点。以及其他教学点，比如英语、数学、逻辑、机器人等。

3.各种学习小组和班级小组。

4.去测试点

这些都是接触客户最重要的地方，根据潜在客户的频次，

和竞争对手的竞争程度，来选择我们主要的客户资源开发场所。

逻辑三:

谁更容易接触到它们？找到连接客户的关键点，通过杠杆实现获客。

对于潜在用户，即潜在Go学童的父母，有几个类别可以更容易地联系到他们:

1.学校教师

2.各种群网友。

3.各个机构的接待人员。

4.围棋协会人员。

当然，除了这四类人，客户连接点更多，但我们寻找的是更有针对性的需求者，所以还是以这四类人为主。

逻辑4:

哪种方式更容易联系到他们？客户更容易被哪些兴趣所吸引？

毫无疑问，在找到目标客户和最容易接近的人群、群体和圈子之后，

接触方式就是我们重点考虑的策略了，接触方式的选择原则可以考虑：

1.利益驱动

2.零风险承诺原则

3.团购

4.战略合作

5.KOL策略个人偏好机制

6.裂变原理

7.培训和指导

8.客户的终身价值

第四个逻辑主要是讨论如何在接触客户的过程中快速提高客户粘性，让客户离真正签约更近一步。

毕竟对于直接要求签约的客户来说，由于选择太多，竞争太激烈。

再加上缺乏信任，客户往往会有顾虑，再加上一些同行的不良行为，

即使是培训机构，也有很多次交费后失败的情况，这成为幼教行业信任危机的源头。

因此，在达成交易之前，我们可以使用这些策略，通过各种方式提升客户的决心。

1.利益驱动。

心理学上有锚定效应；

它是指人们倾向于将自己对未来的估计与已经使用过的估计联系起来，同时也容易受到他人建议的影响。

当人们评估一件事物的质量时，没有绝对的好坏，

一切都是相对的，关键看你怎么定位基点。

基点就像一个锚。固定了，评价体系就固定了，质量就评价了。

比如买个不粘锅，德国品牌，原价1880，折扣价580。

同时有一款国产品牌的不粘锅，原价1200，现价480，你选哪款？

大多数人，基于锚定效应，选择“二人”。一个是品牌，一个是折扣，最后的差价足以弥补品牌的溢价。

互联网时代，有很多免费的产品，吸引了大量的人去体验和尝试。

为什么会这样呢？因为在大家心目中，免费是完全没有风险的。

但是，免费往往有一个问题，就是消费者不会在意。

即使预约了，出席的概率也达不到100%。

为什么？

因为是免费的，消费者根本感觉不到损失。反正免费的话他们就不去了。

正确的做法是适当收费，顾客必须支付一定的费用。

从心理学上来说，客户付出后期望回报，怕赔钱是正常的心理。很明显，免费根本就是一种成本，所以自然你对失去没有太大的恐惧。

但一旦支付，客户对回报的预期就会大大提高。这才是我们需要关注的。

所以对于客户来说，你可以通过叠加得到客户的阶梯式贡献。

而不是仅仅免费，或者稍微好一点的大优惠。

正确的姿势是:免费+打折，或者打折+免费课程。

2.零风险承诺。

零风险承诺主要是针对客户的防范心理，客户之所以有防范心理，

其实是担心预期和实际结果的差距造成的。

尤其是在没有实际证据证明产品或服务对客户本身完全有保障的情况下。

所以，给客户一个零风险的承诺。

在现实生活中，7天无理由退货是很明显的零风险承诺，对解决消费者的后顾之忧起到了很好的作用。

我们继续以围棋学校招生为例。可以采纳的零风险承诺有:

★ * *天无理由退款。

★便捷的退款流程

★剩余课程推荐转学。让客户有更大的空间因为特殊原因转课程。

★更激进的措施，可以考虑引入课程保险或者银行分期付款模式。

3.团购模式

其实团购的作用不仅仅是打折降价，而是应用类似拼多多的帮我砍一刀模式，聚集更多以价格为导向的客户群体。

一般来说，这个时候不再是通过组织本身来实现销售，而是通过机制来鼓励客户自发的去做销售。

而且团战的模式对客户来说相对容易。基本上客户都是通过自己的朋友圈或者班级群实现的。既提高了客户资源开发效率，又保证了实际成交率。

4.战略合作。

战略合作听起来很高大上，但其实是非常重要的获客策略，就是增加客户粘性，降低客户心理防御。

充分发挥客户已经建立起来的信任，这是扩大客户选择广度的一种方式。

具体做法是联合相关机构组成联盟，实现联盟间的利益共享机制。

对于个人销售人员来说，这种方法还是可行的，

因为客户资源交换本身就是一种重要的客户开发方式，我们不仅希望老客户介绍客户，

更多的还应该利用与其他无冲突供应商的销售人员的有效合作，共享客户资源，从而在短时间内使客户数量翻倍。

对于围棋学校来说，单一课程获取客户的手段会非常有限。

而如果和行业内其他有竞争力的课外培训机构结合，无疑会大大提升客源。

如与机器人编程培训机构的战略合作，客户资源共享，

是一种高度相关的课程组合；

对于客户来说，编程和围棋都是训练孩子思维的手段和工具，两者之间不再有冲突。

因此，选择相关性高、无冲突的战略合作是一种有益的方式。

5.KOL策略个人偏好机制

KOL(意见领袖)已经成为一个现象级的存在。客户非常关注并认同KOL的意见。发挥他们的优势是我们拓展客户的一个极其重要的途径。

在现实中，针对个人消费者的KOL推广策略更为有效，而为了提高其推广KOL的意愿，通过宽限反馈机制，让KOL成为其推广的受益者，是一种切实可行的推广客户的方法。

6.裂变原理:

互联网时代，裂变已经成为一种非常重要的推广方式，

甚至是很多互联网公司拓展客户的必经之路。

当然，裂变的使用也有一定的限制。虽然核裂变具有核爆炸的威力，

但激励机制不能超过三层是裂变的基本要求，否则和传销没什么区别。

7.培训和指导

通过培训定向拓展潜在客户是吸引潜在客户、唤醒客户消费意识、帮助客户明确购买选择的重要途径。

作为客户，在需求产生的初期，通过培训，可以直接影响客户购买标准的形成，而这些标准很难改变，因为首因效应会给客户留下深刻的印象。

比如房产中介，客户选择房产的标准和维度，

比如地段、学区资源、生活便利、生病就医方便、房产升值预期等。

通过培训进行系统的知识普及，不仅会大大增强客户对您的信任，

让客户对选择有一个基本的认识，不容易被竞争对手忽悠。

信任的提升是客户拓展的基本前提。

8.客户终身价值。

顾客终身价值是由弗雷德里克·赖希霍尔德首先提出的，

指客户非企业在维持与企业关系的整个事件期间所带来的净利润，

它代表了客户给企业带来的利润减去企业为获得和维持与客户的关系而发生的成本的差额。

追销是提高客户终身合作价值的有效措施。在这里追逐销售，

指系统内或联盟内的交易方式；

比如购买课程后，赠送或者打折，为客户提供更多的消费选择。

或者提供多元化的后续服务，从而获得并大幅提升客户的终身合作价值。

还是以围棋学校为例:

要提高客户的终身价值，关注他们的潜在需求是第一位的。

只有非常满意的顾客才会更愿意成为忠诚的顾客，

比如孩子学围棋，家长最关心孩子的进度。

而这种进步需要一个量化的评价标准；

除了标准等级考试，对孩子能力提升帮助最大的是客户的在线辅导和讲解。

这种追踪孩子成长轨迹的方式，是获得客户(孩子家长)满意的关键点。

对于满意度高的客户来说，通过适时的沟通，更容易了解客户在其他需求方面的实际情况，进而发现客户的潜在需求，这是实现销售提升、拓展客户的好方法。

综上所述，当传统的客户拓展途径受阻，或者投入产出比越来越低的时候，销售人员需要通过四种逻辑思维策略在客户拓展上取得突破。

思维导图是:

通过四种思维逻辑的拓展，作为销售人员，我们需要认识和了解潜在客户，找到客户，从更专业的角度了解他们的需求和消费心理，通过合理的引导行为，学习立体化的客户开发技巧。

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标题数字:实际销售额

编辑:价值_销售

培训师、顾问|外企高级销售经理|个人销售顾问。