【你好，我是职场瓦工。春节假期，我会分享职场故事，逗大家笑。原创不易，谢谢关注、赞和转发！感谢读者的评论、批评和指正！

公司通过算一笔经济账，改变了管理理念，帮助每个销售人员设计了年收入目标，制定了激励政策，不仅超额完成了公司制定的销售目标，还成功分解了目标。这一切都是每个销售人员自愿完成的，那么是怎么发生的呢？请看职场故事:

-谁来制定公司的年度销售目标？(二)

第二天早上，我以财务对账的名义，通知外贸部的9个业务员到会议室开会。会计陈和财务部的老板早早地坐在会议室里等着。因为召开会议的原因是和解，所以我特意没有通知营销副总。

所有人到齐后，陈会计把大家的销售提成清单发到大家手里，并告诉大家有异议的话当面重新计算。仿佛闻到了金钱和春节的味道，每个业务员的脸上都洋溢着笑容。

其实每个月都有销售后台和财务对账。这些数据不仅具体到个人，而且精确到小数点后两位。业务员自己也设置了相互匹配的账户，所以一点错误都不能有。等大家都准备签字确认了，我就抓住机会插话:

伙计们，刚才周行长说想知道大家对今年的收入满意吗？

一石激起千层浪，几家欢乐几家愁。他们开始互相交谈，最后的结果是可以预料的。没有人会满意，因为人性是贪婪的，对金钱的欲望和追求是无止境的。这也是所有职场人的无尽动力之源。于是在一阵笑声中，气氛逐渐升温，牢骚中甚至夹杂了几句谩骂。

我趁机说:“春节快到了，新的一年，新的希望。每个人都应该为自己许下新年愿望。请直接在纸上写下你明年想要的业务佣金。我记得一位圣人说过，“总有一个愿望。如果能实现呢？世界上唯一不劳而获的是贫穷和年龄，唯一可以无中生有的是欲望。

快乐的原因都差不多，痛苦的原因却不一样。有人明年结婚，有人想改善住房，有人想送孩子上名校。但是无论做什么，都离不开钱。钱的用处多，花钱少。无论多少，总会有一个数。通过这个数字可以判断业务员对市场的信心，对自己业务能力的信心，对工作态度的信心。想象一下，如果一个销售人员今年的收入目标不如去年，王小二过年——年年不如年年。你觉得这种人还有留下来的意义吗？就算你想留下来混日子，也得炒了他！

陈会计当场把所有人的提成目标和愿望加在一起正好是110万元，而上一年度外贸销售额是1.7亿元，提成点是千分之五，所以上一年度的提成总额是85万元。现在的问题是，今年多出来的25万从哪里来？一些销售人员似乎已经意识到了一些事情。

其实每个员工都比另一个聪明，大家都讲道理，所以不敢为自己。很多公司的老板都喜欢这种一厢情愿的想法。总经理总是讲大道理，员工的诉求就是利益，老板则是以一个老大哥的姿态来谈感情。所以，在舞台上，他很激动，员工很愤怒。因为缺乏长远规划，他们每年都是摸着石头过河，但是群众已经过河了，老板还在河里蹲着。如何让员工不恼火？

天下熙熙攘攘皆为利来，天下熙熙攘攘皆为利来。每个人都只关心自己的利益，都是精致的利己主义者。讲道理的老板其实不是好老板。在这里，我用红笔在白板上写了一个大大的“25”，大声问大家:

多出来的25万哪来的？我不是老板银行的行长，家里也没有印钞机，只能靠公司的平台和大家自己的努力。如果增加25万的业务提成，按照千分之五的提成点，就多了5000万的销售额，那么明年外贸的销售额就是2.2亿。让我们看看是否有什么问题。

现场的人都不说话了，本质的东西已经完全显露出来了。这笔账算的清清楚楚，明明白白，目标明确。剩下的就是大家的信心了。

我看准了引爆的时机，既激发了外贸团队的潜力，又吸引了三个辞职的业务员留下来，于是我大声宣布:对于超出的两亿元，按照千分之七的标准进行业务提成。周总，你看行吗？

因为是“双簧”，老板想了一下，突然站起来大声回答:我完全同意！

所有的业务员都认为我是在为人民求情，为他们争取利益，他们都高兴地鼓掌。当写辞职报告的两个业务员看到公司的机制开始灵活起来，他们的离职想法自然动摇了。石头长在本地山上，馒头长在另一座山上。无论他们去哪里，他们都会做一些事情来赚钱。跳不好就跳进粪坑。

有人认为增加业务提成点会增加公司的管理成本。其实通过业务员追求业绩的刺激，这正好为下一年的目标起点打下了基础。这个大账要算清楚，到处算小账的只能是个体户。对于老板来说，注重细节，有头脑是做好工作的关键。也许算小账可以成就一个人，成就一个企业，但是如果没有长远的布局，算小账就没有成功的动力。

同时我们注意到，很多公司的销售团队管理主要存在两个问题。第一，目标不是教育，第二，利益无关。其实这是同一个身体的两面。物质文明和精神文明都要抓，两手都要硬。这就像一个人的任命和监督。一旦打通，就能强身健体，延年益寿，甚至返老还童，充满活力。

我让会计陈给每个业务员一张A4纸，让每个人根据自己明年的销售目标和对市场的把握，把1-12月的销售计划进行分解。唯一的要求就是“时间过半，任务过半”，也就是说，到6月30日，你必须完成你全年目标的50%，或者至少不低于40%，否则就失去了意义。

不要小看这个销售计划的分解动作，这是实施的第一步。销售不能讲概念，要把概念变成每一个可以执行的行动。一方面，公司将进一步加强销售人员的责任感，另一方面，在源头上形成销售计划后，公司将有生产计划、采购计划、资金计划、人力计划等的依据。，而且预算管理也会抓，这样运营管理才能做起来。当签字的业务分解计划交给老板时，我看到他脸上的笑容。

第二天下午，我的老板把我叫到他的办公室。我一坐下，他就走过去关上门。我知道他一定有重要的事情要讨论。当我在思考的时候，他开口了:

用你的方法，真的奏效了。外贸部经理汇报说，现在外贸团队士气高涨，那些业务员决定留下来。关键是你确定了目标没有打，而且是大家自愿的，气氛很好。那么，内贸部门现在还采用这种方式吗？

我反应过来，他在试探我接下来的想法。我觉得有点沾沾自喜，心想:如果没有宏观调控和细节雕琢，就算我告诉你路，你也不敢动。想到这里，我就含糊不清地说:

当然不一样。内贸部和外贸部的销售渠道不同，参考变量也不同。但是.....

还没说完，老板挥挥手，阻止我说话，他的表情又严肃起来:

我知道你一定有更好的主意，但这不是我今天找你的原因。昨晚我几乎一夜没睡。我想了想，决定让你做公司的营销副总经理。想听听大家的看法。

什么？我很震惊，但我没有像看笑话一样看着我的老板。营销和其他工作在性质上完全不同。身处战场前线，要把产品变成商品，业绩压力如影随形。但我不能说出来，怕陷入死亡的印象，只好找个理由搪塞:

周，我不能抽烟，喝酒，社交。恐怕很难胜任。

老板不慌不忙地说，我不是一个冲动的坏分子。销售管理有两种:第一种是自己做生意，就是营销副总自己就是大业务员，带领大家一起做生意。这是我们目前的做法，也是很多公司的普遍做法。业务冠军调到另一个岗位做业务管理，有时事与愿违。业务没做好，管理也没做好。最后，他累，团队累，公司更累。二是带团队，采取各种措施最大程度的激励团队成员做销售，充分发挥1+1 >的作用；2的效应，形成一套活跃的人才辈出的机制。我觉得你属于后者，你完全有能力。

我们的产品比较扎实。首先，保证目前的市场份额不能丢才是最重要的。公司也处于二次创业的关键期。目前它头上有三座大山，市场的冰山，转型的火山，融资的大山。每座山都比另一座更高。我觉得市场可以率先突破，但是去年收效甚微。市场没有太多时间留给我们。我又急着看这老牛拉下车了！大象的屁股推不动，老虎的屁股摸不着，猴子的屁股坐不住。这就是现在营销的真实情况。

虽然老板没有点营销副总裁的名，但他对工作的批评非常尖锐。看来罗马不是一天建成的。我心想，办公室主任的屁股位置还没热呢，你又想摸我，把我当万金油和杰克，不过这次我心里真的没什么底气。老板似乎看穿了我的心思:

你放心，我会全力以赴支持你的工作，解放思想，大胆工作。从战争中学习是你的强项。当初不就是直接从工人干起车间主任的吗？不是说所有的事情都是人做的吗？有什么好怕的？

用我的矛戳我的盾，我无话可说。

当时我太年轻，老板的最后一句话瞬间让我热血沸腾，星星之火，可以燎原。我感到一股熊熊烈火从我的头脑中喷发出来，一股革命的大无畏精神冲昏了我的头脑。恍惚间，脑海里闪过打虎上山的杨子荣，深入虎穴，喝下一碗酒，用鲜血书写春秋。我含着泪用力点头:

好的，我服从周总经理的决定。

其实西点军校的二十二条军规第一条就明确规定:无条件服从。人在江湖身不由己，人在职场身不由己，人在世间身不由己。这几年来，我也总结了和老板共事的生存之道，总结起来就是八个字:管好自己的嘴，管好自己的腿，听话。

看到老板如释重负，我的表情也放松了很多。我突然想起一件事，急忙问他:

杨总是如何安排的？

老板说:“这个不用担心。我已经帮老阳想好了一个去处。他最大的优点就是在爬山的时候会架桥。这个人单兵作战能力很强，但是没有办法管理。他心软，总觉得缺少这样的火。”我安排他做新品事业部总经理，希望他的努力能敲开新品市场的大门，让他有个好面子，有个好财运。公司里有四种人，除了嘴里叼着肉的狼和看门狗。你属于高湛的鹰，老阳属于下山的虎。这样的安排可以说是比较合适的。人起人落，发挥才能。

老板做出这样的顶层设计，应该已经算很成熟了。我赶紧表态。最后老板问我有没有什么个人要求。我明白他的意思，于是我沉默了一会儿，说:

我先把这两天的想法理顺一下，然后把自己的想法跟大家汇报一下。

机会不是天天都有，该做的时候就做，该谈的条件还是要谈的。薪酬和福利是一个绕不开的话题，但我觉得今天不能谈，否则太难看了，吃不下去。另外，我需要增加一些谈判的筹码。

对我来说，从一个熟悉的岗位转换到另一个不熟悉的岗位，从中层岗位转换到高层岗位，从支撑线岗位转换到市场线岗位，既是机遇也是挑战。很多时候，是要捡的礼物，是要捡的负担。

当我走出老板办公室的时候，这句话突然蹦出我的脑海。我知道前方等待我的必将是职场上的又一次大起大落。

【免责声明】本故事为虚构的职场原创故事，取材于生活经历和人物访谈。旨在分享乐趣，揭示职场，还原生活。不要和别人挂钩！文中人名、地名、故事情节也都是虚构的。如有雷同，纯属巧合。请不要对号入座！

【作者简介:职场九头鸟，专注原创职场故事写作，当过兵，做过基层工人，车间主任，生产经理，办公室主任，HR经理，营销副总裁，总经理等。复员后。他经历了许多曲折，他的人生转折了一千次。现在在一家台资企业工作。】