许多人分享了Tik Tok发射的成功经验，但错误的经验也是我们少走弯路、走向成功的捷径。笔者总结了自己在操作Tik Tok账户时的一些错误决策，希望对你有所启发。

这个项目整个生命周期半年，2019年年中开始，年底基本处于收尾状态。可能是因为当时第一个视频播放过亿，14天涨粉，单月流水过百万，让人看着很刺激。因此，它作为一个成功的案例被收录到《2020 Tik Tok企业服装行业白皮书》中，很多从业者给出了自己的解读。但事实上，我们从来没有认为自己是成功的。

第一，关于内容的定位。在我们开始做内容营销之前，就已经选定了大码女装的细分目标市场，而且还是高价优质女装。因此，我们专注于Tik Tok内容营销的主战场，更快地放弃了Aauto。在内容定位上，我们选择了大尺寸+X的方式，换句话说，对模特的要求不仅仅是大尺寸，还有其他才能。

X方面，我们初步定了四个方向:舞蹈、音乐、搞笑、剧情。首先要放弃的是搞笑和剧情，主要是创作成本太高，组织能力跟不上。音乐持续三个月，粉丝数达到30万。但是流量规模一直上不去，ROI也不对，就放弃了。

后来我们想了想流量规模上不去的原因，是因为我们还没有搞清楚这个受众的需求和音乐创作者的核心能力(声音识别)。比如隔壁的刘玉宁、M哥、老范的声音都是可以辨认的。还有一个更严重的问题，就是Tik Tok作为我们产品的营销渠道，选择这种提供情感价值的内容当然可以带来大量的流量，但实际上他们的转化效率很差。换句话说，这不是一种高效的营销方式。

甚至到最后也没有想着围绕实用价值来设计内容，比如穿、换账号。

二、关于不期而遇

舞蹈是一种特殊的模式。特别的是我们在招聘网站上没有找到这个模特，但是在送餐的时候遇到了。她的身体状况比较符合我们当时的预期:身高167，体重270斤，小脑袋，有点舞蹈基础。之所以符合当时的预期，是因为我们觉得这个人在现实生活中比较少见，更适合做差异化的内容剧。但大部分大码女装重量集中在130-180 kg区间，降低了产品展示。

签约那天，我们做了两个视频，给其中一个投了100块钱，然后去吃饭。那家餐厅信号不太好(笑)。从餐厅出来后，我的手机就一直在响。Tik Tok打开了这条消息，播放量、点赞量和评论量都在飙升。

然后我做了为数不多的正确决定，就是多拍视频。原因也很简单，就是我们主页的访问量一直在上升，但是没有足够的内容供用户观看。到天黑的时候，我们大概又拍了五六个视频，每个视频的播放量都超过1000万次。从自媒体的角度来说，我们取得的成绩很小。单日涨粉42万，第一个视频播放过亿，收获326万赞，13万评论，24万分享。除了这些，我们一无所获。

因为我们天猫的产品还没上架，所以大部分只知道270斤的人都会跳舞。换句话说，我们浪费了一个价值300万英镑(Tik Tok 1500万人30万英镑)的品牌传播机会。

根据Nabal对运气的总结，我们确实是被意外的运气击中了，只是没有抓住。

第三，关于产品质量。如果我们的错误决策仅限于以上两部分，我们还是可以大概率做出。虽然在内容营销的定位上有些偏差，而且我们还没有承担第一波流量，但是我们的流量成本还是优于其他竞争对手的。

如上所述，不仅要做大码女装，还要做高品质的大码女装。但现实是大码女装的供应链并不多，高品质的女装就更少了，导致我们在供应链上的选择余地很小。然后我们犯了另一个基本的营销错误。

为了保持认知的一致性，我们选择了Tik Tok的内容模型作为淘宝的商品模型。我也没有请专业的摄影团队，就自己拍自己上了网。用户很难判断佩戴后的感受。

所以我们的转化率很差。哪怕是店铺的搜索流量，和前10名的店铺相比也有十倍的差距。

当然还有产品包装的问题，但更本质的问题是我们还没有考虑在供应链上建立优势。经常会出现我们在淘宝卖120元，在拼多多卖80元的情况。至此，这个项目基本处于关闭状态。或者这是一个从一开始就要关闭的项目。

因为自始至终，除了选择目标市场，我们还建立了一个有点运气的营销优势。他们的需求是什么，他们喜欢什么样的商品，我们如何为他们创造价值，他们的组织能力是否合适，我们还没有搞清楚。

四、关于团队投入

以上都是错误的决定，这部分是关于人的。大码女装项目是我和我哥们的第二条曲线。同时，他还在经营一家年营业额几百万的淘宝店。我在一家大工厂有一份稳定的工作。我们这么做只是为了利用信息差距赚点小钱，而不是成就别人，创造价值。这导致我们的决心和耐心有限。

这个项目失败了，我们仍然可以回到各自的安全区域。即使我们看到了供应链问题，但我们从未想过解决它，因为这对我们来说太麻烦了。

另一方面，我们的认知是有限的，没有意识到直播电商的空空间是巨大的，甚至比大码女装的市场还要大。不然这个项目还能跑下来。毕竟那时候我们全网有200万粉丝。如果我们坚持足够长的时间，我们可能会遇到那八所说的那种坚持不懈的运气。

五、一些认知迭代

1.团队的决心很重要。因为决心决定了你能在这件事情上坚持多久。毕竟好运不会一直光顾你。

2.团队中的分工很重要。有人关注生产，有人关注销售，有人关注售后，缺一不可。

3.找出事物的位置。如果你的定位是渠道，就不能只关心这个渠道的流量规模，还要关心这个渠道的流量质量。

4.营销不是万能的。不为用户创造价值的产品不是好产品。一旦信息变得对称，用户就会迅速消失。

5.做好每一件小事。有一个激励人努力的例子:1.01的365次方的结果是37.78，而0.99的365次方的结果是0.03。但生意更残酷。不仅仅是多与少的关系，也是积极与消极的关系。

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