21世纪经济报道记者李岚清上海报道。

随着恒生电子(600570)半年报的发布。SH)和东方财富(300059。SZ)，蚂蚁基金和田甜基金两大互联网基金代销平台2022年上半年业绩也已出炉。

财报显示，蚂蚁基金2022年上半年实现营业收入53.97亿元，同比下降约6.63%；净利润8285.81万元，同比下降74.53%。东方财富通过田甜基金实现的金融电商服务营业收入为22.02亿元，同比下降8.16%。2021年上半年，蚂蚁基金净利润同比增长近500%，田甜基金营收增长也超过100%。

2021年股权市场繁荣之后，银行、券商、第三方平台展开了激烈的渠道争夺战。现在，他们遇到了上半年动荡的市场。面对竞争，第三方平台寄售巨头如何发挥优势？进一步扩大和维持规模？

渠道价格战

上半年，公募基金头部机构销售和留存规模有所下降。

根据中国证券基金业协会发布的二季度公募基金规模前100名的基金销售机构名单，截至今年二季度末，股票+混合公募基金持有规模排名前三的机构分别是招商银行、蚂蚁基金和田甜基金，持有规模分别为7095亿元、6500亿元和5078亿元，而2021年末分别为7910亿元、7278亿元和5338亿元。

截至二季度末，非货币市场公募基金持有量前三名分别为蚂蚁基金、招商银行和田甜基金，持有量分别为13269亿元、8597亿元和6695亿元，而2021年末分别为12985亿元、8701亿元和6739亿元。

与此同时，头部代销规模下降，券商和银行加速通道竞争，不少机构进一步降低费率。

在最新的代销机构百强榜单中，共有51家券商、27家银行、20家独立基金销售机构和2家保险及代理机构上榜。与去年底相比，券商多了5家，银行少了4家。

自去年以来，银行、证券公司和其他传统渠道主要通过降低促销费率来抢占市场。从去年开始，招商银行、建设银行、平安银行、邮储银行、兴业银行、天津银行、浙商银行等多家银行都加入了代销基金申购手续费下调的行列。例如，招商银行去年7月宣布将代销的1000多只股票型基金的申购费率下调至10%。券商方面，招商证券、华泰证券、天风证券、国信证券也下调了基金的申购费率。

“券商和银行降低代销率主要是通过与第三方平台在长尾用户方面的竞争。”某券商华东营业部人士告诉记者。

西部证券今年1月发布的研究报告显示，招商银行、田甜基金、蚂蚁基金在申购费率和赎回费率上已经完全拉平，而中信证券的申购费率是前述三家代销巨头的10倍。

第三方平台突围由于前端认购率几乎降为零，互联网平台代销收入主要靠尾随佣金和销售服务费，与销售资金量挂钩。因此，平台收入的增长需要服务现有用户、拓展新客户以及进一步降本增效。

面对来势汹汹的银行和券商，第三方平台的策略主要在两个方面:深度服务和技术赋能。

“从协会公布的官方数据可以看出，与银行相比，第三方代销机构的整体留存规模并不是很高。我认为第三方机构是银行券商等金融机构的有益补充。”某第三方代销平台人士告诉记者，银行单个客户的资金规模比较高，而平台人均投资金额在1万元以内，主要服务的是长尾用户。

随着基金投资试点，行业从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，尤其是流量基数大、客单价相对较低的第三方平台。

“很多传统金融机构早期都是以代销规模作为考核业务人员的工作指标，但我们在平台端最核心的关注点是客户收益和风险的匹配。”前述平台相关人员告诉记者，用户追求利益是可以理解的。平台提升用户体验，重要的是帮助用户在自己能够承受的风险范围内实现相对收益。同时，平台加强了对用户健康和理财行为数据的关注，比如用户的持有时间、定投用户比例等等。

记者多方了解到，目前一些银行、券商也在尝试通过分析用户的投资习惯，对理财业务进行分类，进一步实现“千人千面”的财富管理。

“国内投资者有一个特殊现象。在互联网平台上，也会有客单价上千万的投资人。用户的投资行为逻辑与资产规模不一定一致。”一位券商内部人士告诉记者，大数据手段对用户行为分析有非常重要的影响。

依托集团生态科技能力优势，在大基数客户财富管理、投资者教育陪伴等方面对第三方代销平台进行了布局。

记者了解到，蚂蚁财富和米英基金都推出了虚拟金融AI机器人，蚂蚁的“智小宝”帮助投资者了解市场的涨跌、持仓收益，并分析亏损原因和当前配置比例的合理性。米基金“等一等”在投资前通过“爱小谷”与用户沟通，帮助用户合理配置资产。

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