2019，加盟市场有两个变化值得关注。

第一，加盟的名声变得“臭”了。在快招公司的乱象和几篇文章的引爆下，很多创业者把加盟等同于“割韭菜”；

二是很多纯直销品牌选择加盟试用，其中不乏喜家德、和合谷等成熟品牌。

这组矛盾意味着加盟只是一种扩张模式，而不是原罪。

2020年，特许经营市场面临巨大变化。风将吹向何方？我们和很多品牌讨论了三个问题。

餐饮老板内参

*本文内容整理自第五届中国餐饮创新大会“下乡”和“合伙人”两场圆桌论坛，以及后期嘉宾访谈。

01 第一问：0 加盟费，是好是坏？

0加盟费是今年最受关注的现象之一。

它进入我们的视线，主要与小鹿茶有关。今年9月，瑞幸旗下的鹿茶宣布独立运营，高调推出“0加盟费”的“新零售合伙人”模式，瞄准三四线下沉市场。目前，加盟店已经广泛开展。

随后，一批有基础有背景的新品牌也开始喊出“0加盟费”的口号——这会是行业的大趋势吗？

在杨国福麻辣烫创始人杨国福看来，这是一种发展初期的能量添加和撬动。他们不会这样做，而是在2020年增加入会费。

首先，不收加盟费意味着更低的准入门槛，也意味着更麻烦、低效、冗长的筛选过程；其次，前期没有加盟费，品牌的运营是有成本的，后期自然会补，能给加盟商的利润空会变小。“如果利润值和利润空没有区别，就不好做了”。

今年开放会员资格的周黑鸭也表示不会使用这种模式。

CEO张雨辰告诉我们，加盟费的本质代表了一种“契约关系”，这种关系在欧洲封建时代就已经存在，并且非常成熟。“如果没有更有说服力的合同关系来替代初始费用，那么对于我们来说，我们更愿意延续这种已经被市场证明了几百年的方法。”

同样，西恩麻辣烫CEO蒋百东也认为很难成为趋势。“(对于这个)我还没有考虑过，以后也不会考虑。我们现在有23家分公司，经营压力比较大；我们的初装费不高，一直没涨。现在一线城市才1.98万，其他地方1万。”

02 第二问：“合伙人”制度，会成为趋势吗？

与0%加盟费相关的“合伙人”一词也在今年大规模出现。

每个品牌的合作伙伴条款都不一样。总的来说，他们指向“加强控制”、“统一利益”、“命运共同体”——品牌方对加盟店的介入更多，权限更大。极端情况下，加盟商类似于品牌方的“投资人”。

刚刚加盟的肖珩水饺，已经决定明年重点做“合伙人”。今年他们签约了200家店，100家落地，扩张速度非常快。

“有的加盟商想自己当老板，有的加盟商就是想把钱放进去让我们管。在这种情况下，我们愿意做一个合伙人制度来做强制管理。”

目前的“合伙人”更像是一种内部的“股权激励”制度:首先可以留人；其次，可以获得更多的利润；第三，它可以吸引更多的人才。

作为主打中式甜品，两年跑出500家店的五家甜品店，就是五个“合伙人”打造的品牌。联合创始人张永强认为，在2020年，合伙人制度将会有很大的发展——至少会在他们内部大力推广。

不过，在联合文化CEO毕其全看来，合伙人制度也是一个很“本土”的东西。目前，联合文化拥有17个品牌，734家门店。由于拥有大量的艺人资源，发展最快的品牌是核桃音乐酒馆。

“在申请过程中，合伙人制度可能会有不同的方法。主要看老板的决策，世界观，价值观。如果训练出来的人都像我们创始团队一样战斗，那就太棒了，但实际过程中并不是那样。”

当然，这一切都要建立在品牌本身足够好的基础上。如果把它当成救命稻草，恐怕就不行了。江白东想:“如果你不能直接做，那我们就加入吧。如果加入，不要再合伙了？”那太无聊了。”

03 第 3 问：加盟品牌的核心竞争力是什么？

经历了双微摇、O2O、互联网plus等等的洗礼，今年的餐饮行业甩出了很多花里胡哨的东西。真正活下来的是好产品、好服务、精细化运营这些硬骨头。

对于加盟品牌来说，供应链已经成为重中之重。

今年周黑鸭发生了巨大的变化。模式，从直营到直营+加盟；渠道上，除了自己擅长的机场、高铁店，加强了电商、便利店的渠道；产品方面，推出了“不辣”系列。

在张雨辰看来，周黑鸭的核心还是在于它的产品和稳定生产产品的能力，也就是供应链。他们的锁都是一箱一码的包装，一个码的追溯体系已经完成:是哪个供应商采购的？哪个工厂生产的？哪辆冷藏车送来的？哪个商店卖的？

这与杨国福不谋而合。今年杨国福工厂落地成都，产能足以满足2万家门店，剩余产能将用于C端零售市场。在稳定的供应链支持下，杨国福的门店数量在下半年激增600家，明年将再增加1200家。

“很多人可能不明白，建一个工厂成本很高。我觉得不会，除非你的流量不够。如果流量足够，成本不是增加了，而是降低了，整个质量的保证也提高了。我认为未来是供应链的天下。”

04 小结

2020年将是加入市场的关键一年。劣质的“割韭菜”加盟将逐渐萎缩，“合伙人”加盟将逐渐崛起——未来的加盟连锁市场必然走向规范化、互动更深入、控制力更强。

最后，想告诫创业者，可靠品牌难找，生意难做。原因是很多人不假思索就相信了别人说的话。毕竟加盟也是一种创业行为。我们可以在云里吃饭，但是我们不能在云里思考。