本文作者从买家端、店内关键词、市场端三个方面来告诉你:如何区分标准品和非标准品，以及它们运营重点的区别。

众所周知，电商是爱学习的。但是，学习中要掌握方法。方法不对，就容易走弯路。

比如很多运营喜欢在线看直播课。

有一天看到一个大神在运营直通车，ROI比他自己的店高好几倍，然后就很佩服了。讲课的时候拿了一堆笔记，认真记录了出了多少钱，加了多少字。

课程结束后，我兴高采烈，准备干一番大事业。但是经过一段时间的大力运营，发现ROI并没有动，有的甚至越来越差。

那么，问题是什么呢？

大神是骗子吗？或者说，他有什么“秘密”没告诉你？

其实都不是。你的学习方法有问题。

30公司CEO周说:

没有“人性”而谈“需要”是耍流氓。

我想说，在电商行业，不讲“品类”讲“运营”也是耍流氓。

网上常说“隔行如隔山”，电商也是如此。

做电商和运营，最基本的认知就是不同的品类和运营方式是完全不同的。

做手机贴膜的，想象不到服装行业退货率有多恐怖；做家乡特产的，想象不到奥利奥月销十万件有多简单；做打印机的，想象不到美妆类目毛利率有多高。

品类的划分，最简单也是最基本的形式，就是“标准产品”和“非标准产品”。如果连这两个概念都分不清，后面学的越多，犯的错误就越多。

本节将讲如何区分标准产品和非标准产品，运营重点有哪些不同。

一、如何区分标品与非标品？

关于标准和非标准的概念，我在网上搜了一下，看了很多人写的分析，但是坦白说，这些分析要么是错误的，要么是太模糊了。

比如，大多数人把标准产品的概念概括为“具有统一市场标准的产品”；非标产品怎么办？意思是“没有统一市场标准的产品”。

这是胡说八道！

市场标准是什么？谁制定市场标准？这些东西不清楚，概念就无法解读。

所以，我们干脆抛开这些废话，回到实战中来看看两者的区别。

任何与商业相关的分析都离不开一个“市场分析三角”，即买家、自己和竞品。

区分有标志产品和无标志产品的概念也可以从这三个角度入手。

1. 首先是买家角度。

从两个产品来说，一个是手机贴膜，一个是女装。

这两个产品，一个是标准的，一个是非标准的。

同一买家购买两种产品时的行为和态度有什么区别？

首先，当一个买家想买一个手机贴的时候，其核心关注点是什么？

是贴膜的功能吗？

比如:电影是什么材质的？怎么用？用了有什么效果？

大部分都不是！买家在搜索这款产品的时候，就已经有了上述问题的答案。换句话说，买家对产品的属性了如指掌。

他更在意模特的匹配度！

如果找到匹配的型号，他会订20个产品反复比较吗？大多数情况下，不会。浏览3~5个产品后，你下单，说明决策效率很高。

所以，再想想，买家愿意为这个产品出多少钱？十美元？20?

如果我现在拍一部片子，工艺精湛，质量过硬，但是50块钱就能买单？恐怕不行。

还有，你能一个月只卖10件吗？

最后，这位买家下次想买个手机膜。他会从已经买好的宝贝中找到这个商品，再次下单，还是直接再次搜索淘宝首页？

另外，收到货后，他发现产品就那样，不是很满意。他会还回去还是直接用掉？

所以总结以上六点，买手标准产品的表现是:了解产品属性，决策效率高，价格敏感度高，排名敏感度高，店铺忠诚度差，退货率低。

符合以上六点的产品有打印机、品牌手机、奇异果、书籍、男袜等等。

对于非标产品，买手的表现在上述六点中正好相反。我们举个典型的例子——女装。

当一个买家想买一条牛仔裤时，她会搜索牛仔裤，但此时，她对款式或品牌没有明确的方向。她可能逛了100家店，买了10条不同的牛仔裤，最后买了一件衬衫。

同时，价格和排名对她的付费决策的影响也比标准产品小得多。

而且在这个浏览过程中，如果她发现一家店的风格和自己的很匹配，她就有可能成为这家店的忠实顾客。

但是，这类产品的退货率往往高于标准产品，因为在收到产品之前，无法准确感知产品的质量，如材质、厚度和光滑度。

比较两者:

2.站在自己店铺的角度，看买家进店的关键词。如果进店关键词主要是品牌词、型号词，比如“三只松鼠”、“惠普M126”，那么这家店一定是经营标准产品的店。

如果店铺中的关键词更多的是属性词和长尾词，比如“纯棉衬衫”、“女性高腰牛仔裤”，那么店铺往往是在经营非标产品。

3.从市场的角度，也就是从竞品的角度，我们上面说了，标品受价格和排名的影响更大，所以马太效应会更明显，也就是说好的会很好，差的会很差。

比如“猕猴桃”，很多人认为这个品类没有品牌。应该是非标产品吧？

先不说答案，先分析一下。

分析什么？3点钟方向:

第一，销量差距；第二，价格差距；三、主图卖点。

首先，我们搜索“猕猴桃”，按销量排名。看下销量排名第一的产品，和第一页最后一名（也就是第44名）的产品，销量差距有多大。这时我们可以看到，第一名月销20万件，最后一名月销9千件。22倍的差距！其次，看销量前10的零售价格，看它们的价格分布。我们发现，猕猴桃下排名前十的产品，零售价都在25~30元这个区间内，价格差距很小。最后，看下竞品主图都在强调什么卖点。很明显，大家都在强调“价格”。换句话说，“猕猴桃”这个品类的市场表现是:销量差距大，价格差距小，卖点更注重突出价格。

再来看另一个产品——“家用电饭煲”。我想很多人可能会觉得这个产品是“标准产品”。对不对？我们从以上三点来分析一下。

从销量来看，第一名月销2.9万台，首页最后一名月销2900台，相差10倍。

价格方面，销量排名前十，最低39.9元，最高379元，价格相差10倍。

卖点呢？有的强调容量，有的强调不粘内胆，有的强调低功耗，有的强调省电。

总的来说，“家用电饭煲”在市场上的表现是:销量差距小，价格差距大，卖点更注重产品的差异化功能。

所以属于非标范畴。

所以，标准产品和非标准产品不能简单的划分类别，也不能说哪个类别就一定是标准产品或者非标准产品。

必须从买家、店铺关键词、市场反馈三个方面综合分析。

同一个品类，面对不同的人，可能都是不同的品类。

比如书。儿童教育用书和测试用书属于非标准产品和标准产品。

4. 受品牌影响

另外，标准产品和非标准产品都不是永恒的，还有一个重要的影响因素，就是品牌。

比如零食，之前有三只松鼠等品牌，这个品类是标准的非标产品。想买干果的买家往往会直接搜索品类词，比如“比根果”，往往会做很多比较、价格、评价，最后才下单。

但是一旦形成大品牌割据形态，这个品类就会开始向标准品转变。买家搜索的时候，很大一部分人会直接搜索“品牌词”来找产品。比如他们想买比根果，就会直接搜索三只松鼠。

而且，此后这类产品的销量差距会逐渐拉大。很多小卖家，以前靠产品特性做一些销售，后来会被品牌排挤。

二、运营侧重点的区别

我们来谈谈接下来两类产品的不同运营重点:

在标准产品行业，有一句流传很广的话“一个爆款需要三年”。

也就是说，由于标准品的销量受价格波动和排名的影响很大，所以在做标准品的时候降价的销量会马上上来，排名靠前的产品会一直保持非常好的销量，所以后面进入的商家很难逆袭。

所以要做一个标准的产品，首先你要在选钱这个环节看市场情况。如果已经有非常强势的品牌或者店铺在运营，那么你就要慎重考虑要不要做这个产品，因为作为后来者，要想卖得好，就要做好打价格战的准备，这是对你供应商实力的考验。

我们是否看到JD.COM在运作上的成功？显然不是。

JD。COM的视觉效果、推广、活动策划其实都比较简单粗暴，它的杀手锏是价格和物流。

3C的产品，绝大多数属于标准产品，京东的售价。COM的自营产品有时候比经销商的低。

所以要做标品，不管前期用什么手段，先把排名做出来，然后可以联系其他卖家一起涨价。

对于非标产品，前端运营要差异化产品，圈定具体买家，保证店铺的风格和价格一致。后端要管理好库存，让供应链更灵活。

开始做标准产品很难，但是一旦排名，销量会比较稳定；非标产品，容易入手，定位好，可以有空的大溢价，但赢家很难通吃。

综上所述，我们讲了什么是标准品和非标准品，如何从三个方面来区分:买家端，店内关键词，市场端。

此外，我将整理出这两种运营优先级之间的差异:

标品前期的关键在于冲量、卡排名；后期要想办法提升利润，比如通过产品延伸、关联销售等方式。非标品前期的关键在于差异化定位，圈出目标人群；后期要注重老客户维护，比如通过定期上新、会员折扣设置、节日关怀、礼品赠送等形式。

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