记者|陆承

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疫情爆发之初，宁波万得福塑胶工贸有限公司创始人郑秀妍发现，海外订单不仅没有下降，反而激增，海外买家正在紧急囤货。当时面临的挑战是原材料和物流价格飙升，有时物流成本高于商品价值，不得不涨价。

“但今年的问题是，原材料价格上涨和海外通胀压力削弱了需求，我们不得不不断降低价格。”宁波万得福的经历只是中国众多跨国企业的一个缩影。

2020年，疫情爆发后，全球供应链中断，中国受益于提前走出疫情阴霾，订单大量涌入，各跨境行业涨潮。但此后海外量化宽松的货币政策和大宗商品价格的持续上涨，直接导致了大宗商品价格的上涨，消费需求不再旺盛。

在全球市场需求萎缩的背景下，今年的外贸不同于2020年的所有行业，呈现出结构性增长的特征，这也给跨境企业的业务带来了诸多挑战。

近日，海关总署发布了2022年上半年中国对外贸易数据。面对重重困难，外贸行业再次显示出韧性。5、6月份的增速扭转了4月份的跌势，呈现V型反弹。人民币方面，今年上半年我国进出口总额达到19.8万亿元，在去年同期基数较高的基础上增长9.4%。

其中，今年前5个月，宁波口岸出口完成7469.7亿元，同比增长36.8%；单月来看，宁波港5月份出口额1998.5亿元，同比增长61%。宁波成为继上海、深圳、北京、苏州、东莞之后，中国第六个万亿外贸城市。怎么打好？宁波的跨界经历或许可以给出答案。最近，界面新闻记者走访了宁波的三家跨境企业，看看他们做对了什么。

海外采购链路变化，柔性定制成趋势

改变从海外开始。某海外品牌采购经理表示，目前很多美国中小企业已经变得谨慎，不再依赖大经销商和大进口商，而是直接寻找供应商，摆脱中间环节。

具体的采购环节就是找到具体的商品，从最小起订，找一家样品承运商把样品全部运过来，然后大量下单，直到确定供应商。

传导到国内生产端，主营宠物产品的宁波吉兰图电子工贸有限公司看到了这一趋势。创始人田丽说，公司刚起步的时候没有客户积累，但是随着亚马逊中小B卖家的崛起，很多卖家来到阿里巴巴国际站寻找新的供应商。“传统外贸公司不太重视中小单，也看不起。别人订购30000包，我们甚至会接受最小订单的3000包。”

这些客户都是小订单、快速反应的客户，不仅要求订单小、定制灵活，还要求交货快。但随着订单的积累，中小B客户未来有成为大客户的潜力。目前蓝图的灵活定制，今天就可以做，5到7天内送到。

今年以来，海外客户的要求越来越高，要求在供应节奏和定制方面做出及时响应。宁波蓝图过去积累的经验成了优势，但很多同行跟不上节奏。

“在开产品方面，我看到很多传统工厂，每天辛辛苦苦，开模具，却不了解消费者的需求，产品卖不出去。没有市场。这种方式未来在跨境电商行不通。”李瑱说，公司开放产品的策略是，根据询价的客户反馈，看看市场上需要哪些产品，然后去亚马逊查看这个品类的状态，看到具体的评价，再找相应的资源开放新的产品。

宁波吉兰图从驱蚊贴和手环起家，产品拓展到精油套装，然后销售芳香产品，人和宠物的驱蚊产品。宁波结兰图利用现有的小、快、逆向供应链资源，不断开发新产品。过去几年，宁波结兰图规模迅速扩大，年出口额达800万美元。目前1600平米的厂房，大部分还是承接中小B订单以及代理的a工作，大订单转包出去。

往线上走

“我2月份参加了德国展，3月份参加了美国展，接着是4月份的广交会。每年的B端采购计划都在有条不紊的进行，但是疫情打乱了这一切，线下的展会很少。”张国平讲述的是外贸企业的集体经历。

在此之前，线下是传统外贸企业的主要获客渠道，见面时的效率体验是线上无法比拟的。但是现在，所有的线下展会渠道都被封杀了。

张国平在2017年感受到了线下展览的寒冷。作为宁波厨居厨房科技有限公司的创始人，张国平于1999年在上海创业，在厨具及研磨制品行业深耕23年。他看到2017年以后国外展会的效果越来越差，就催促公司上线。

2018年，厨聚专门成立了线上运营团队，开通了现场验厂等服务。随着运营的深入，厨聚在2020年实现了阿里国际站平台新买家百万美金的突破。“如果还是坚持以传统外贸为主，路会越走越窄。如果等到疫情发生，肯定来不及上线。”

现在传统外贸逐渐向线上转移，渗透率逐年提高。国家统计局数据显示，2021年中国跨境电子商务市场整体规模已达14.6万亿元，其中跨境电商整体渗透率达到40%。

展会之路被堵后，宁波万得福也依靠线上运营，找到了后疫情时代的新玩法。万得福主要经营PVC户外和水上游乐设备，以及户外休闲玩具。

创始人郑秀妍分析，这个行业无非两条路，一是做柔性定制，二是做自主品牌。万得福依托海外线上大数据，敏感捕捉市场需求，判断今年夏天流行什么，今年晚会流行什么，每天推出几款新品，以快速创新的形式满足海外市场需求。

具体怎么做？除了与客户沟通新产品，万得福还有自己的设计团队，经常浏览海外互联网如Google、Ins、亚马逊、抖音等。，寻找灵感。然后，设计和验证的产品通过视频和直播放在社交媒体渠道上，或直接推送给询问的客户以获得反馈。

“我们以设计取胜，并依靠Ins和抖音的网络名人来推广产品。近年来，海外中小B客户保持良好。今年，我们的在线目标是达到200万美元。”

B2B成为新战场

近年来，随着海外代购模式的改变和SHEIN等新模式的爆发，中国外贸企业意识到，以成熟的产业体系和互联网技术为后盾，中国供应链有机会走向全球，海外跨境电商逐渐升温。

如今跨境B2C电路竞争激烈，但同时B2B模式也引起了互联网公司的关注，成为新的战场。

国际站作为阿里全球业务的基本盘，是集团自1999年成立以来最早的业务板块，定位跨境B2B，并不断迭代升级。今年，JD.COM推出了自己的国际跨境B2B交易和服务平台，并开始招聘业务。Shopify还宣布推出新的B2B产品工具；抖音正在从流量和内容的角度向B端业务拓展。

对此，阿里巴巴国际站工商负责人Roi表示，各家还是要共同努力，把市场蛋糕做大。中国的零售业越来越好，因为JD.COM、天猫和拼多多为用户提供了差异化的价值。“我们共同服务于中国的贸易和跨境电商行业。任何企业要想在这个市场上有长期的竞争价值，首先得把客户价值做得更扎实，所以我觉得大家都在竞争，都在互相学习。”

在谈到今年的外贸形势时，Roi表示，国际站的业绩也呈现出了结构化的增长。今年服装行业受到一定影响，但细分的民族服饰和运动服饰还是有机会的。新能源、汽摩配件、家居建材、机械等非消费类都是增速较快的行业。

今年以来，入驻国际站的商家规模持续攀升。比如新能源领域的业务从去年的4000多家攀升到了1万多家。“我觉得我们的定位很明确，就是帮助中国To B的生产企业，以快速的供应链响应能力和高度定制化的服务能力，在国际站找到更多的小‘SHEIN’。”说到投资回报率。