钛注:目前科技和商业界最火的一个词——“去中心化”在广受好评的CEO白乌鸦眼中是这样解读的:所谓去中心化，就是在全新的微信电商生态中去掉阿里巴巴这样的“神”，让自媒体、线下商家、电商品牌在系统层面得到技术支持。这也让有赞与天猫、淘宝有着天然的区别:淘宝的最终目的是获取流量，并分发给商家；而且还有通过底层系统服务商户的赞。

3月初，由移动零售科技公司有赞举办的“百万小程序峰会”广州塔在此举行。能容纳1000名观众的场地座无虚席。

作为被赞商家的标杆案例，黎贝卡、幸福蛋糕、百果园、俞小哥四位标杆商家成为当天的分享嘉宾。好评CEO白乌鸦给了他们一个命题:“不要打广告，告诉我怎么做到一分钟一天一周营业额100万。”

社交电商被认为是微信生态系统中的下一个万亿市场，而小程序的诞生让曾经被微信严守的流量入口获得了新的商业潜力，这让原本存在于微信中的电商玩家迎来了好时机。

微信官方账号的“黎贝卡的奇幻世界”于去年12月19日创立同名品牌，首发七分钟后交易突破一百万；烘焙欢乐蛋糕在去年9月10日的“910欢乐嘉年华”创下1326万的销售纪录；2017年，水果连锁店“百果园”电商销售额突破11亿元；《时尚芭莎》前执行主编俞晓鸽创办的“大眼买买买店”，从来不花一分钱做推广，6个月卖出6000万流水...

“淘宝客一年微信能做4000亿，JD.COM有几千亿。这个规模有多大？”白乌鸦在演讲中谈到了这一点。

赞创始人兼CEO白乌鸦

“给小程序赋能”正在成为一种赞美的策略。目前，有赞可以在微信生态中提供包括商城系统、交易、支付、会员、营销等工具在内的完整开店体系。无论是自媒体、线下商家还是电商品牌，缴纳4800元到9800元不等的年费，就可以开一个没有后台技术团队的微信网店。

在有赞成立第六年的今天，这家拥有1000多名员工的公司，还有很多值得探索的地方。相比无人值守、当面支付等零售体验，有赞在底层清分、渠道管控、会员营销等方面的贡献。不容易被公众直观感受到。一些注意到有赞的消费者在购物时偶然发现页面底部的灰色小字:“有赞提供技术支持”。

这也符合白乌鸦对有赞的定位。在白乌鸦的规划中，有赞将为越来越多隐秘场所的商家提供服务。但是，白乌鸦并不担心客户找不到有赞。在服务B的逻辑中，优质服务带来的口碑效应能够保证稳定的客户，足以成为有赞在新零售领域立足的关键壁垒。

一种误解

去年11月底，在杭州黄龙万科中心的有赞总部，有赞创始人白乌鸦靠在沙发上，台下有十几家媒体。为了准备第二天举行的五周年庆典，白鸦已经连续几个晚上做PPT了。当身边的同事提醒白乌鸦，可以先介绍一下优赞这半年的成绩时，白乌鸦想了一下说:

"我先来普及一下什么是SaaS(软件即服务，Software-as-a-Service). "

在企业服务领域，SaaS作为软件云的商业模式已经被很多人熟知，有赞提供的软件也是典型的SaaS服务。然而，在对SaaS模式进行了一些解释后，White Crow直言不讳地说:这个市场仍然不太了解SaaS和去中心的系统服务。我们需要更多地与客户、合作伙伴和媒体沟通。"

采访继续，但白鸦刚才对To B服务的解释好像没听懂，后面的问题集中在有赞和阿里巴巴可能的竞争上；新零售领域的无人网点；以及如何引导入驻平台的商家……对此，白鸦只能一遍又一遍地解释有赞和电商的区别，但还是让人一头雾水。

“有赞是一家怎样的公司？”

这个采访就像一个缩影，掩盖了大众对有赞的巨大误解——人们普遍将有赞视为微信生态中的阿里巴巴。其实有赞和所有电商平台在底层逻辑上是不一样的。

“对于阿里、JD.COM这样的电商平台，其底层逻辑就是两件事，一是不遗余力的获取流量，二是给平台上的商家分配流量。基于这个逻辑，用户永远属于平台，而不是商家；但有赞是一家商务服务公司。我们的客户是商家，不是消费者，所以我们要帮助商家把用户变成自己的。”白乌鸦向钛媒体解释。

总结一下，这一段解释，有些别扭，可以归纳为两点:

1.有赞不是一个中心化的平台。它没有流量，所以不会做流量分配。

2.你喜欢卖的是系统，赚的是软件费。销售的对象是商家，不是普通消费者。

为了突出与电商平台的区别，有赞甚至砍掉了2016年已经上线10个月的中心化电商入口——有赞“买手版”App，进一步明确了自己“软件服务商”的定位，从此开始帮助商家提升幕后卖货能力。

系统之“重”

在有赞内部，“系统稳定高于一切”被奉为第一信条。

在To B业务中，撬动一个商家购买服务有更高的获客成本，因为对于一个商家来说，决定使用一个系统，就意味着把公司的产品、员工，甚至最有价值的数据搬进一个“新家”。一旦这个“家”不够坚固，再一次迁移的代价就更大了。

由于系统宕机时会出现“404恐龙”的logo，所以有人喜欢用“霸王龙”作为公司的吉祥物来警示员工。

电商品牌“大眼睛买买买”创始人俞晓鸽曾多次经历“搬家”的苦恼。她告诉钛媒体，她之前尝试过另一个微信电商平台，结果因为支付链接不稳定，系统竟然把已经收到的货款退回给了用户。

“微信毕竟还是一个社交工具。不是电商场景。比如很多电商功能，比如货架、ERP指南等，都需要微信中新的解决方案。”俞晓鸽告诉钛媒体。

重塑淘宝在微信生态中的底层体系，是有价值的一环。在有赞成立之前，白乌鸦是支付宝的首席产品设计师，另一位合伙人崔宋玉负责淘宝的搜索业务。商品的订单、交易、资金处理是这个团队的强项，但即便如此，优赞还是花了一年多的时间完成了以上环节。

但是挑战不止于此。

除了自媒体和一些线上品牌，线下商家是另一个被称赞的客户群体。但与天猫淘宝提供的标准化平台不同，线下店铺对管理系统的要求不仅仅是线上卖货那么简单。

乳业品牌新希望，2016年开始接触有赞。除了通过微信微信官方账号销售乳制品，新希望在消费者预订、配送、系统集成等方面也有定制服务。

“消费者下单，有的会一次性买一年，有的想当天买当天喝；奶站发货的时候，消费者说要选择不同的时间；此外，新希望有自己的线下牛奶配送体系。如果你喜欢，你也需要和他们的系统打通……”光是在分配过程中，白鸦就能指出至少三种个性化需求。

类似的情况还有很多。在美甲店等美容店，有解决复杂会员卡系统的赞，有“三人一排一人免单”的营销活动；在百果园等社区店，最爱的微信“团降价”变成了刚需。这些前台看似简单的操作，解决了后台订单流转、交易并发等诸多问题，需要被赞一下。

线上电商+线下实体店，社区水果店“百果园”在团购、全国配送等业务中使用了优秀的系统。

也就是说，有赞除了在微信平台线上的基础上，重建类似淘宝这样强大的交易系统，还将触角伸向场景更加复杂的线下，根据行业特点将个性化需求逐步细化到系统层面，以支持更多行业的业务。

针对大公司与不同行业之间的集中定制需求，有赞不仅推出了细分行业的有赞零售、有赞餐饮、有赞产业等SaaS工具，还于去年4月全面开放了有赞的底层交易、会员、营销能力。在白乌鸦看来，既然有赞无法覆盖所有行业，不如开放其能力，形成基于有赞云的零售生态。

加码“服务”

为了保证有赞系统的稳定性，有赞近千名员工中有60%是程序员或工程师，但未来有赞还会再增加一个团队:“客户成功”团队。

这样的决定也与企业服务的发展模式密切相关。在To B市场的SaaS模型中，可以用来衡量一个公司运营是否良好的公式是:客户LTV(生命周期价值)÷ CAC(客户获取成本)> 3。

也就是说，像有赞这样的SaaS公司要想盈利，必须让用户愿意每年支付4800或者9800的年费(增加用户的生命周期价值)。因此，后期维护客户，形成口碑效应(降低获客成本)，而不仅仅是卖软件“一炮而红”，就显得尤为重要。

在白鸦看来，“口碑”是SaaS企业成长的核心。

国内HR SaaS厂商贝森创始人季卫国曾对钛媒体表示:“在SaaS领域，‘卖产品’不再是一笔交易的结束，而是开始。SaaS供应商应该很好地了解业务，并为客户提供解决方案。如果解决方案成功，客户将永远和你在一起。”

为了在销售产品后为客户提供服务，2012年，北森成为国内首家成立CSM(客户成功经理)团队的企业服务公司。2017年11月，有赞正式成立“客户成功”团队，通过线上服务、线下培训、商家联盟交流等方式，对商家的经营状况进行诊断。，以提高业务能力和业务绩效。

如何用服务留住客户？“客户成功”理念的首倡者、美国老牌SaaS厂商Salesforce自然成为了白乌鸦的学习对象。

在采访中，White Crow掌握了Salesforce在企业服务领域著名的“影响用户”理论。在这个理论中，一家优秀的SaaS公司需要做两件事:

1.客户满意度。也就是说，通过培训等方式，影响系统用户的想法，让用户更加了解你的产品，你的产品价值才能得到充分发挥。客户也会因为使用满意而被介绍给同行，这样会增加客户总数。

2.客户成功。即帮助客户实现自身价值最大化，直观来说就是让客户赚到钱，从而提高个人客户的续保率。

可以说，2017年是推崇“To B战略”的关键节点。这一年间，无论是刚才提到的打造成功客户团队的Zan，帮助自媒体商家赚钱的Zan分发平台，提升商家管理的Zan商业联盟和Zan担保，培养电商运营人才的Zan学院等等。，其核心是过去五年在Zan提供软件服务，并在后端服务上进一步支持Zan系统内的业务。

上市之后

2018年注定是发展历程中至关重要的一年。

去年3月17日，香港上市公司中国创新支付签署买卖协议，后者拟以20.96亿港元收购有赞已发行股本的51%。今年1月，中国创新支付发布公告，称该决议已获股东大会通过，有赞成为中国创新支付的子公司。

股价交易完成后，有赞创始人兼CEO白乌鸦将成为中国创新支付第一大股东，持股约12%。有赞登陆香港市场，间接获得支付牌照。

由于相关上市手续还在办理阶段，有赞还处于静默期。当被问及上市给有赞带来的变化时，白乌鸦不愿多谈，但他告诉钛媒体:“你去看看公司Shopify就明白了。”

2004年诞生于加拿大的Shopify，最开始是一家卖滑雪板的网店。如今，Shopify已经帮助私人商家和谷歌、特斯拉等互联网巨头建立了超过33万家网上商店，月收入超过2000万美元。

Shopify成立于2004年，定位为一个SaaS系统，帮助商家经营网上商店。2015年上市，目前市值约130亿美元。

和有赞类似，Shopify的成立不仅仅是为了向消费者销售商品，也是为了帮助商家在平台上赚钱。回顾Shopify的成长历程，一个重要的转折点是从2014年开始，Shopify开始专注于服务大客户，针对这部分产品库存较大的商家推出了Shopify Plus的定制服务。

在不疏远中小商家的前提下，拥抱大客户的策略显著提升了Shopify的平均合同价值。商家赚的越多，Shopify能拿到的服务费和续费就越高。从2013年到2016年，Shopify通过服务商户的收入增长率从20%上升到50%。

“大客户”也是赞到B战略的另一个重点方向..

观察好评平台上商家的比例。去年4月的数据显示，72%是线下门店，2%是媒体和自媒体，20%是电商，6%是品牌方。到去年10月份，品牌方和门店都有小幅增长，分别增长到8%和75%。

虽然目前占比有限，但大品牌、大卖场正在成为赢得好评的顾客。

对此，白鸦坦言，目前大品牌和线下大型连锁店正在成为你喜欢争取的客户。一方面，这些用户有相当大的定制需求，能够为更深入的服务支付更高(10-15万)的客单价，或者单独付费定制开发。另一方面，通过向百果园、新希望、Brookstone等线下业态提供系统服务，有赞也可以从更多行业获得经验，从而进一步完善自身的体系。

白乌鸦有足够的自信去服务大客户。他经历了市场教育最艰难的阶段——由于电子商务交易涉及支付等核心数据，很多大公司主张自行设立这部分业务。即使他们和有赞合作，也是以“合作”为名，从老师和有赞那里偷取的方法论。但很快，这些客户在尝试自己创业一段时间后，就会继续转投有赞。

“这个事情自己做不了。”白乌鸦对钛媒体说。“Awesome系统包括商品和库存、订单和交易、资金和结算。这些是互联网交易生态系统中最复杂的技术。它们不是传统软件和所谓的互联网新零售可以做到的事情，而是无数商家可以从如何运营中获得的经验。”

今年3月，有赞与中国创新支付的交易获批后，白乌鸦给公司全体员工发了一封邮件。不仅首次透露有赞微商城业务已实现持续盈利，白鸦也再次提到了Shopify

“像我们这样的世界上最大的交易型SaaS是Shopify，市值130亿美元，但他们每秒只能处理数千笔交易。我们已经超过了数万笔交易的处理能力；他们的系统稳定时间是99.97%，2018年我们要做到99.99%；他们间接服务的消费者只有1.3亿，减重后我们服务的消费者已经超过4亿。下一阶段，我们不仅要在产品技术上超越他们，还要在营收和GMV上超越他们。”

“2018可期！”在这封邮件的最后，白乌鸦写道。(本文由钛媒体首发，作者/苏建勋)

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