总结了需求沟通管理的六步公式，并用实例做了具体的形象比喻，帮助你更好的理解内容要点。

老板:“小赖，我已经看了我们的商场，但我不这样认为。配色方案和布局必须改变。改成这样…………………………………………………………………………………………………………”

产品:不会，老板，不会和我们后台界面搭配的。

老板:我明白了。成员接口也应该一起改变。我觉得整体设计还是可以优化的。

产品:诶……但是这个变化前端需要重新开发。28号不是要上线吗？今天是20号，所以我们不能去了…

老板:来不了？团队周末加班很辛苦，月底就可以上线了。

产品:Er...好了，伙计们，老板说要加班改。

开发团队:？？？？走开！

老板和甲方的一个火爆需求，轻松改变了原定计划。该产品试图努力沟通，但将工作负载从1更改为10。最后没人喜欢。这是一个真实互联网产品的日常缩影。

如何控制沟通，如何有效举报，如何避免“张口就跪”？

产品、运营、项目经理、开发在他们的日常流程中并不鲜见。

过去看过很多专业能力很强的老产品。我可以和开发者谈代码，可以用UI做设计，可以画出很好的原型，可以很好的了解业务逻辑，但是最后还是控制不了自己的产品节奏。

基本上，几乎无一例外，都是缺乏沟通这个“软技能”。

作者在“阿宝”ISV(技术供应商)工作两年，积累了50+的项目负责人经验。笔者在接触了近百个“甲方及其周边产品”的真实案例后，总结出了关于需求沟通管理的六步公式，分享给大家。

一、信息的确认

在项目管理指南PMBOK中，有专门的沟通方式，如推式沟通、拉式沟通、交互式沟通等。

当我们与利益相关者进行直接对话时，这个过程就是互动交流，而互动交流最重要的一点就是信息的确认。

在需求评审期间，你是否曾经被开发人员不断提出的问题难倒？会后总有问题需要确认？

所以，信息的确认看似简单，却是影响最大的一步。

那么如何才能确认信息呢？

重复对方的需求保证充分的理解多问一句，我理解的对么

例如:

老板:“小赖，我已经看了我们的商场，但我不这样认为。配色方案和布局必须改变。改成这样............................................................................................................................................................................

回答:老板，我确认一下。你是希望我们商城的整体界面在风格上有所提升，还是希望主色调有所调整？

回答:老板，你要我们商场的主色调改成红色。我这样理解对吗？

回答:老板，你的意思是把商城的主色调改成红色来增加用户的购物欲望吧？

如上例所示，每个答案都以一个问题结束，因此确认信息有两个好处:

保证需求理解一致通过反问，帮助对方梳理清楚需求，引导出真正目的

有时候我们交流的时候，很多人第一时间都在忙着做笔记，我不是特别建议。

当然，录音本身并没有错，但是有时候一些信息背后的东西在录音的过程中会被忽略，比如沟通情绪、需求的紧迫性、需求的真实性等等。

所以整体来说，沟通的第一步是保证信息的有效性和准确性。

二、去除部落效应

部落效应:对你身份的威胁会引发部落效应，这是一种对抗的心态，你的身份会让对方别扭:如果你有我们，那就是他们。这种心态最有可能出现的场合是帮助保护我们自己的人民集体免受外部威胁。-“不妥协的谈判”

我想知道你是否在你的作品中看到过这样的东西:

“你们开发怎么老是出BUG”“你们产品到底懂不懂”“你们什么时候可以把这个项目上线”

诸如此类，在我们的日常工作和生活中，我们经常会被赋予各种身份，比如甲方和乙方，业务方与R&D方，甚至是产品经理和开发人员。

当传播的过程开始陷入各种身份时，就会造成部落效应。沟通变成谈判，谈判永远是零和游戏。

在项目管理中，“由于项目的实施和成功，其利益将直接或间接受到积极或消极影响的个人和组织”称为项目利益相关者。能对产品提出需求和想法的人，证明他们在乎产品的成败。

换句话说，对方是在为一个共同的产品而努力。此时此刻，我们是一个团队，而不是两个组织。

所以这一步，更多的口头技巧，首先要做的第一件事，就是改变你对需求的看法。

作为一个产品，我们需要记住，任何项目或产品的最佳实践是合作，而不是对抗。

那么有没有一些我们可以直接用的干货呢？

例如:

直接就对方的想法提出赞扬：“这个想法很棒”将“你们”改为“咱们”：“咱们市场这边的想法，倒是一个不错的建议”强调共同目标：“咱们这个项目最重要的目标是抢时间上线，最快获得占用户反馈”三、陈述实事，打破“我觉得”

知识的诅咒是一种认知偏见，是指一个人在与人交流时，不自觉地认为别人有背景知识，无法理解没有这种知识的人是如何看待同一件事的。

要知道知识的诅咒可能大家都不熟悉，但是在产品上很容易发生。想当然地从个人角度去理解用户是产品的大忌，所以作为产品人，要时刻明白“用户就是用户”。交际上也是如此。

我们都说最好的沟通必须建立在诚实的基础上，但有时我们的诚实并不真实，我们经常忽略那些误解。

知道对方的信息，信息不对称，如何与对方沟通？

所以在沟通的过程中，写明需求完成的基本条件，让双方有共同的知识背景，避免“知识的诅咒”。那么这一步就很简单了。尽量把交流中需要的背景知识都讲出来。

例如:

老板:“小赖，我已经看了我们的商场，但我不这样认为。配色方案和布局必须改变。改成这样............................................................................................................................................................................

(按照前面的步骤来谈)…

回答:如果只是换个颜色，需要N天的设计，N天的前后台开发投入，整个项目预计要延迟N天。如果紧急安排，最快X时间完成。

类似的方法还有很多，而且都很基础。核心点是把实际信息说清楚，尽量避免空之间的歧义。

四、建立模型，全局分析

所有沟通背后的逻辑其实都是需求，解决需求才是沟通的最终目的。

作者和他的团队在分享“沟通”这个领域的时候，也反复强调人与人之间的沟通，其实就是需求。

很多产品和项目的新人，在职业生涯的初期都非常注意花太多时间去研究文档、原型，或者一些软件技能，包括作者。

当然，画一个好的原型，写一个好的文档，并没有错。

但我经常把用户、市场和R&D之间的产品称为“中间件”。如何保证需求和价值的关系，其实是这个岗位最重要的工作，也就是我们常说的“投资回报”。

如何保证业务需求的准确性，高回报率，最大化R&D工作的价值，这部分我就不赘述了。

例如，作者经常使用类似的价值成本分析、OKR象限法等。

价值成本图册

通过某个模型来安排需求(这个模型可以定制，但是标准要一致)。

通常有一定经验的产品，项目经理或者对产品足够了解的人，都能很快做出是否跳过这一步的判断。如果你没有足够的信心，请和团队虚心讨论后再做判断。

总之，分析需求是必须的，没有一定论证和分析的讨论是对沟通双方和背后团队的极度不负责任。

在确定了可行性、优先级等之后。，我们应该开始选择沟通的方向。

传播的方向是什么？

五、提供方案、解决反馈

沟通方向，其实就是我们希望沟通的结果往哪个方向走，

如上所述，所有的沟通背后都是需求，那么所有需求的结果是什么呢？

就这么决定了。

做还是不做，做什么，怎么做，什么时候做，都是决策。

因此，关于决策，我们需要了解几个要素:

人的思维通常是发散性的人的决策会受“框架效应”影响人总是倾向简单的问题，而最快速的决策是做选择人喜欢协助决策，但厌恶替其做决策

关于这四点，其他的都比较简单。下面谈谈什么是“框架效应”:

人们在面对利益时倾向于规避风险，有稳定的偏好。

当面临损失时，人们倾向于寻求机会和承担风险。

一般来说，你对一件事的看法会很大程度上影响对方的想法。

例如，下面的例子

有一个实验，让回答者对同一个问题给出不同的描述，如下

美国正面临一种不寻常的亚洲疾病的影响。600人可能会死。现在有两种治疗方法，A和b。

方案A:营救200人；方案B:B:600人全部获救的概率是1/3，全部死亡的概率是2/3。结果72%的人选择方案A，换个说法:方案A: 400人会死；方案B:无人死亡的概率为1/3，600人全部死亡的概率为2/3。这次，78%的人选择了b计划。

这就是著名的“亚洲病”理论，也就是上面提到的“框架效应”。

其他的点，简而言之就是:不要让对方想解决方案，不要提供信息帮助对方做决定，但是不要替对方做决定。提供的资料应该是选择题。这几点不仅仅局限于市场、用户、甲方之间的沟通，上下级汇报时也是一样。

所以，基于以上，我们可以做这样一个模板。

1.给对方提供1-2个解决方案。

2.利用框架效应来引导。

当我们需要拒绝对方的时候，通常可以强调对方的需求带来的风险是相似的:项目延期、质量问题、市场滞后、交互差异导致的种子用户流失、性能和稳定性问题等。而原来的方案或者我们提供的解决方案如何规避这些问题带来的风险？简而言之，如果你想拒绝改变，你应该强调收益和风险；如果你想促进改变，你应该强调损失和机会。

需要注意的是，在日常生活中，个人是风险厌恶型人格，面对这种人，要反过来使用框架效应。

3.互相给选择题。

例如:

是的，老板，经过沟通，我们对此事有两个方案。A计划是这样的，但是项目实际上会延迟N天。方案B在原方案中做这样的调整，有20%的概率表现不稳定。

六、给出建议，让对方说出，你说的对！

事实上，在前五个步骤中，整个沟通过程已经基本完成。

只是，虽然我们之前说过最快的决定是做出选择。

但人性深处还是害怕选择。这时候如果有人站出来说“我建议这样比较好，因为xxx”

别看这么一句话，但是在心里却能起到很强的作用。

就像我们经常听到的:“都是因为他，所以我才这样”是同一个道理。

所以，当我们在第五步已经可以猜出对方的选择时，我们就会说出对方的想法。

让对方找到一定的安全感，心里觉得你是对的！

也就是在第五步的最后加一句:这里的团队认为B计划可能更好，上线后可以同步修复稳定性。

回顾整个沟通六步分析法，总结出来的公式是:

步骤一：确认信息，复述对方的需求、确保理解到位。步骤二：就对方提出的想法表达肯定。步骤三：陈述实事，表明完成需求所需要的：人力、工时、成本等。步骤四：对需求进行分析，选择沟通方向。步骤五：为业务方提供1-2种解决方案，做选择题。步骤六：站在项目的角度，给出倾向的解决方案和建议及理由，让对方觉得你说的对！

以上六个步骤不需要完全嵌套，我们可以删减。

顺便回到文章开头的场景。

后来，在和小赖聊过之后，我又去和我的老板沟通了。

最后敲定了，就为了先改一个商城横幅，改了之后确实得到了一些好评。

就是这样~

最后附几句心里话

其实这篇文章的中心不仅仅是解释沟通，而是希望所有做产品的人都能回归产品人的本质，“寻找产品价值”。在这个过程中，任何利益相关者的建议，其实都能提升产品的能量，不要为了拒绝而学会沟通。

另外，市面上有很多关于沟通的知识文章和书籍，这本也可以算作其中之一。

但随着工作的积累，感觉“没有油腔滑调的沟通艺术”。

大道至简，最简单有效的沟通艺术，叫做真诚。

如果你能保证一颗真诚的心去沟通，那么这些步骤其实完全可以忽略。

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