编辑导语:本文作者分享了一个普通人以芒果团购接龙团起家，最终做到5亿元的社区团购规模的故事，并拆解分析了他是如何做到的，产品选择和运营的逻辑是什么？我们一起来看看吧。

一个普通人的私人领域能产生多少价值？

有这么一个人，以一个芒果团购接龙团起家，只用了两年多的时间，就做到了社区团购5亿元的业务规模。

她是小红小红帽。

她是怎么开始做这道菜的？25个人的团队是如何做到5亿销售额的？他们的选择逻辑和操作逻辑是什么？

今天给大家简单拆解一下。

01 起盘篇1. 凭海南芒果代购拉第一个团购群

销量几个亿，别说普通人，就算是中小企业，可能都觉得有点遥远。

很多人可能更关注一年销售5亿元的小红小红帽。一开始是怎么开始的？普通人能抄什么样的作业？

小红小红帽在接受采访时透露，有一次去三亚旅游，觉得当地的芒果不错，就发了朋友圈，问有没有人需要代购。结果票圈反响强烈，她顺势拉了一个群，让大家在群里见龙。

朋友收到芒果后觉得真的不错，让她再组织一次团购。逛了一两次，小红小红帽就被票圈的朋友推上了“团购”的道路。

2. 种子用户来自国际学校家长

对于普通创业者来说，你的第一批用户有很大概率来自你自己的朋友圈。

小红小红帽也不例外。她的孩子在北京国际学校读书，她的票圈吸引的第一波团购用户主要是国际学校的家长。这些家长基本都是高净值用户。他们愿意花120元买5斤芒果。虽然价格高，但只要质量足够好，他们再次购买的意愿非常高。

就像大年之前说过的，社群就是一个有共性的人的圈子，共性的程度会影响社群的生命周期、活跃度和价值。

对于小红小红帽来说，她第一个团购社区的用户共性是高净值，愿意为品质付费，以及后续的社区裂变，自然吸引了精准价值用户。

目前，小红小红帽拥有15个C端直营群，都是初期种子用户的裂变产物，这15个群的年产值可达2亿元。

3. 水果、生鲜是团购型社群筛选价值用户的最佳引流品

对于想从事社区团购和社交电商的创业者来说，最有价值的是如何通过合适的钩子筛选价值用户。

过年做过社交电商，身边有做电商多年的朋友。我们都认同水果、生鲜等非标产品其实是筛选用户的最好载体。

说白了，愿意花钱买120块钱5斤芒果的用户，本身就是更注重产品品质的高消费人群，而10块钱买3斤芒果的用户，要关心的是甜不甜，本身就是价格敏感型用户。

除了水果，一些以稀缺性、原生态、高品质等为卖点的非标产品。引流产品是否适合吸引高净值用户。比如xx产区每年只生产xx个咸鸭蛋，等等。

4. 定位精准，0活跃度的“死群”也能1年卖5个亿

因为精品芒果团购的强烈反馈，小红小红帽意识到富人急需精品买家。他们不是缺钱，而是有时间选择质量好的商品，这就给了精品团购市场空。

所以从第一个团购群开始，她就把自己定位为“精品买手”，社区的定位是“群主送产品，用户买东西”。

在外人看来，一个缺乏用户互动、如同“死团”的社区，在真正的小红小红帽用户心中，却成了每天必去的精品店铺。和逛淘宝差不多。群里浏览的目的是买东西，而不是单纯的聊天活跃。

所以，用户活跃度不是小红小红帽的社会考核指标，而是产值和复购。

小红小红帽曾经说过，她的社区复购率一直高于70%，撤单率在1%左右。这1%就是不会花120元买精品芒果的不精准用户。

02 选品篇1. 选品标准：挑自己喜欢、用户可能会夸赞的

2018年到2018年，用一个客服做到了5000万流水，到2020年，已经突破5亿销售额。小红小红帽说，做团购这么多年，她一直认为选择产品是社群的生命线。

她团队选品的流程是这样的:品类负责人先试用样品，然后做试用报告。之后，小红小红帽会根据同事的反馈亲自试用产品。如果是美化产品，她会试用一个月再上架。

小红小红帽的标准也很简单。她会把自己带入用户的视角。如果我是用户，我会喜欢这个产品，会赞它，会推荐给身边的人吗？

这里会有一个大家都很关心的问题。如果有个产品主动上门，毛利空很高，要不要接？不好意思，毛利高不高，先满足以上标准再说。

小红小红帽曾透露，他们的团队每天收到至少50个品牌的样品，但每天只有5个新品牌上市，大量工作都花在筛选产品上。

另外，对于不了解的产品，小红小红帽的原理是短时间内不了解的。我宁愿不碰它们，也不要失去用户的信任，比如虫草。

2. 复购率超70%的关键是品类规划

奢侈品和3C产品虽然单价高，但复购率低。如果想盘活和提振整个社区的价值，复购率是关键因素。正因如此，小红小红帽团队将品类规划的大头放在了大家会定期回购的食品和日用品上，食品占比超过40%。

小红小红帽透露，创业初期，为了保证水果供应链的稳定，她自己去谈产地，慢慢积累了十几个品类的水果供应链。

3. 产品文案不能照搬，要综合亲身感受和专业知识

文案是社区团购很重要的一部分。我遇到过一个年销售额过亿的集团领导。团队10多人，专门做文案和产品上架。

一个偷懒的组长可能直接把厂家或者其他组长的文案抄下来，简单排版后就上架了。但一个更有用户视角的组长却不这么认为。

在小红小红帽眼里，文案的核心是真诚和专业。

真诚是指根据自己对产品的亲身体验来写，把专业知识写得更通俗易懂，坚持自己拍照，所见即所得；专业性就是在文案中体现专业性和权威背书。

以她的芒果文案为例:这个芒果在树上熟了，真的很贵。除了贵，没什么不好，味道很丰富。芒果自然成熟主要看小头是否变黄。如果小头变黄，即使顶端是绿色的也可以吃。

03 社群运营篇1. 社群运营：把用户当朋友，做淘汰制VIP社群

私域是一个养成的过程，是一个不断建立和加深信任的过程。在这个过程中，应该把用户当成朋友，而不是“流量”，因为双方的互动是建立在微信友谊的基础上的。

小红小红帽深知这个道理。除了在聊天时精心做好用户的评论和标签，她还会在一些关键节点给用户带来意想不到的服务。比如疫情期间，她会为很多用户提供免费的医疗物资援助。

此外，小红小红帽团队每个季度都会拉一个50人的VIP社区。入团资格是消费排名前50。群里会有一些特殊福利，比如稀缺品，会优先考虑VIP社区。此外，还会组织线下聚会，为社区增加社交属性。

每个季度末，小红小红帽都会解散原来的VIP群，根据消费排名重新建立新的VIP群。这种淘汰机制在不断刺激用户消费的同时，也为小红小红帽筛选出一波又一波的优质客户。

把80%的精力放在20%的高价值用户身上，这就是私人社区运营的28法则。

2. 活动运营：花式专场+花式宠粉

类似于电商平台的玩法，小红小红帽也会在自己的闭环里上演各种活动，凸显自己的差异化。

比如打造“美食节”、“神兽成长节”、“夏日防晒节”等特色活动，刺激用户下单消费。

例如，每周组织两次大牌美妆产品的限量秒杀活动，增加用户对社区的期望。

此外，每个月都有固定的会员日，红小红帽凭借渠道优势，争取与双11相当的价格回馈用户。

活动玩法方面，我们可以简单的理解为花式促销+花式宠粉，而能这么玩，敢这么玩的基础就是多年来一直呈现“复利”效应的供应链资源和用户资产。

04 代理运营篇

认同的最高境界是价值认同。小红小红帽团队的5亿销售额中，有3亿来自代理分销。

除了传统的给小B赋能、教小B赚钱、让小B参与小红小红帽挑选产品、反馈使用情况等操作方式外，小红小红帽还对代理商提出了一个额外的要求:自己采购满5万。

在她看来，价值观相近的人可以走得很远。

能持续从她这里购买5万元以上产品的用户，都是信任基础强的用户，也都是认可她“真心分享好品质好东西”价值观的人，也都有消费能力，都是周围高净值圈子的潜在代理人。

05 写在最后

根据小红小红帽的采访，他们团队达到5亿销售额的时候，团队只有25个人，团队平均每人产值2000万，相当可观。

电子商务的准入门槛可以说是很低的。哪怕是小红小红帽，她刚起步的时候，也只是发朋友圈做芒果代购。

门槛低一定意味着赛道拥挤。要想在人群中突围，发展成事业，形成一定规模，在小红小红帽的案例中，其实有很多值得借鉴的地方:

不管是销售产品，还是打造品牌，产品是一切的根基。好产品，自带流量，差的产品，即使你有资本去花钱买流量，这些流量最终也会化为泡影。坚持长期主义，像刘润说的，正确的事情反复做，持续提供价值，赚钱是顺带的事。与价值观相同的人同行，会让你的事业走地更远。私域做的是人的生意，私域运营的本质是用户运营，始终带着用户思维去思考问题，你会发现，私域运营其实并不难。

作者:大年(微信微信官方账号:大年聊私域)深耕私域运营7年，擅长品牌私域系统化建设和流量裂变。他曾经运营过惠氏、麦当劳、阿斯利康等世界500强企业的私有域项目，在90天内拆分了8000万可用社区流量。

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