目标客户分析()
通常在周一的企业周会上，如果老板看到数据，会问“为什么这周的收益没有达到预期？”你会怎么说？
如果你的答案是:“市场环境不好，受疫情影响”等客观因素，虽然不能否认这些可能确实是影响收入的因素，但显然不是老板预期的答案。因为我们工作的价值体现在对业务更深层次的理解和行动上，而不是简单地归因于外部市场环境因素。
那么怎样的回答才能体现你的专业性呢？其实有很多方法可以切入。今天我们从客户分析的角度来分享一下思路。
这一页课件体现了客户分析的精髓:针对多样化的客户需求，先拆分，再整合分类。然后针对每一类客户进行具体分析，制定差异化策略。
接下来分享一下客户分析的三轴。
第一板斧是新老客户的拆分:收入没有达到预期，是新客户收入低于预期，还是老客户收入低于预期？如果新客户的营收低于预期，从渠道的角度来说，是哪个渠道造成了新客户的低？从促销的角度来说，哪种促销活动是无效的？如果老客户收入低于预期，可以进一步拆解。客户收入低有什么价值？或者说，哪个活跃用户收入低？等一下。
二、拆分人货场的视角:人货是否匹配，人货场是否匹配，人货场是否匹配。比如在考试旺季(时间)，考场周边的酒店(场所)向考生(目标客户)提供备考套餐(产品)，这是典型的人货场匹配的场景营销方式。
第三个axe RFM模型:根据以下模型，按照活跃度(最后一次购买时间)、忠诚度(约定时间范围内的购买频率)和价值(约定时间的收入贡献)对客户进行拆分。可以根据下页的课件分为2*2*2=8类，或者3*3*3=27类。您也可以仅从一个或两个角度来划分客户。
之后，分析不同群体客户的数据，看哪一组客户的收入没有达到预期，制定以下差异化营销策略:
当然，RFM模式是一种营销理念，在实践中要根据具体业务而变化。比如对于直播业务，客户互动行为是一个重要的分析维度，所以可以引入一个新的指标E互动度。
最后提炼:企业的经营行为应该以客户为中心，从客户维度拆分有无数种可能。限于篇幅，本文只分享三轴。企业要找到最适合自己企业的分析方法，建立可重用的分析系统和战略制定框架。
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