生产|创业的前沿

作者|李晓凡

编辑|冯玉

企业家和资本又盯上了Z世代的珠宝业。

从去年开始，巴珠宝局、ME+珠宝热搜站、ACC超级珠宝、洋葱仓等众多珠宝集合店品牌相继涌现。其中，部分品牌还获得了顺威资本、高瓴资本等知名投资机构的加持。

与以往的街头珠宝店不同，新型珠宝收藏店以其高性价比和沉浸式体验吸引了更多年轻消费者的关注。短时间内，这些品牌也迅速四处奔走，扎根于一二线城市的核心商圈，试图用小饰品撬动Z世代的钱包。

从业者和资本的算盘是什么？

1、扎堆的饰品集合店

周六晚上，在北京新中关购物中心，紫萱、阿吉豆和诺兰等几家珠宝收藏店挤满了年轻消费者。

图 / 周六傍晚的兰诺门店图/周六晚上的蓝诺门店

今年，这样的珠宝收藏店在一二线城市的各大商圈遍地开花。据“创业前线”不完全统计，海淀区新中关购物中心至少有4家珠宝店。此外，合生汇商场聚集了巴饰局、、ACC超级饰等品牌。西单商圈有UFO和SUK珠宝收藏店，三里屯也开了NISE。

一些新的珠宝收藏店面积较大，如巴珠宝局的店面面积在160至200平方米之间；洋葱和ACC超级装修的店面面积也在150平米以上。

他们的店面装修也很有设计感和辨识度，主要表现在展示柜设计新颖，配色更有视觉冲击力。据观察，大部分店铺都有一整面墙的摆件，不仅挑选方便，也是网络名人打卡的好地方。

大店模式自然也需要丰富的商品种类。珠宝店里有各种各样的商品，如耳环、项链、手镯、头饰、围巾、帽子等等。公开数据显示，巴饰局每家门店有近万款产品，每个月都有上千款新品；仓库和ACC超级装修也有10000+的SKU。

这些珠宝收藏店不仅在一二线城市很受欢迎，也是下沉市场的热衷从业者。

今年8月，90后的杨轩(化名)在山东淄博市开了一家面积不足30平方米的珠宝收藏店。她的店就在当地一所大学旁边，晚上就在经济发达地区。晚高峰时，客流几乎不间断。

新的珠宝收藏店流行起来才一年多。《创业前线》观察到，巴珠宝局、ME+珠宝热搜站、ACC超级珠宝、荔枝荔枝、洋葱仓等多个品牌。都成立于2020年。

珠宝收藏店在受到年轻消费者追捧的同时，也被资本押上了赌注。公开报道显示，今年4月，洋葱仓完成了来自高瓴资本的近千万元天使轮融资；5月初，ACC超级装饰获得蓝欣亚洲、小米集团、顺为资本近1亿美元融资。

资本辅助的珠宝收藏店还处于跑马圈地阶段。据公开报道，ACC超饰预计今年年底开店500家，ME+珠宝热搜站也计划开店500家，巴珠宝局计划开店150家以上。

不仅如此，在市场上，珠宝制造商和附属品牌也很活跃。他们为商家提供选址、装修、营销、供货等一站式服务。即使是没有经验的人也可以直接开店——围绕珠宝收藏店的各种商业业态越来越丰富。

企业家和资本正试图用小饰品撬动Z世代的钱包。他们能做到吗？

2、小饰品高利润

饰品属于快速消费品，淘汰率高。有些用户会扔给他们“每月”、“每周”甚至“每天”。所以在很多年轻女性看来，买昂贵的饰品真的没有必要。

“以前买过，现在不穿了。最近，我开始了一个新的模式。所以我不买太贵的。一般每件最高也就三四十元左右。”90后消费者晶晶说。

消费者“快消费，快淘汰”的心理也成为珠宝收藏店赚钱的密码。珠宝店主要面向Z时代人群，也走平价路线。大部分商品价格在100元以内，少数包包、围巾、帽子价格较高，但大部分不到300元或400元。

此外，不少珠宝集合店还推出了会员制模式，会员可享受全场5折优惠。《拓荒前线》在合生汇观察到，巴饰局首单99元即可成为会员，后续购买享受5折优惠。ACC可以免费注册成为会员，首单享受半价活动。

图 / 合生汇“ACC超级饰”门店图/合生汇“ACC超级装修”店

一些商家准确把握了消费者的价格敏感度，推出不同价格的产品，争取更多的消费者。

“店里的商品价格在十几到一百之间，满足了不同人群的需求。有便宜的，也有贵的。”杨轩说。她观察到大多数购物者会买一两件商品。“就算不买首饰，也会送一两元的头带。”

在小红书里，也有商家分享经营之道。“10%是高端机型，主要针对对品质有要求的高消费群体；20%是引流钱，可以用来做活动，吸引客户；70%是流行款，符合大多数人的审美，也是赚钱的款式。”有人分享。

那么，对于备受年轻人追捧的珠宝收藏店来说，是否是一门赚钱的生意呢？

公开报道显示，巴饰局客单价可达近130元，单店月销售额近百万元。

2020年，ME+官方数据显示，重庆首店国庆开业期间，单日访客量高达1.5万人，首店首日销售额突破20万，8天国庆假期突破110万。

三线城市的珠宝收藏店收入也相当乐观。杨轩告诉《创业前线》，这家店前期投入成本不到10万，现在开业不到4个月，已经回到了原来成本的一半。“生意好的时候，每月净收入1万元左右，预计明年三四月份就能回本。”相对于淄博当地的收入水平，这样的收入情况还是不错的。

一家小商品百货厂家的工作人员青青(化名)向《创业前线》透露，“在我们厂里拿货，价格一般都是市场价的7折，利润率在60%以上。”

“像一个100平米左右的商铺，预付款8到10万。除去人工、房租等成本，年净收入一般在15-20万之间。”它意味着绿色。

除了更低的折扣，他们还会推出优惠活动，给拿货的客户提供房租和装修补贴。“每月最低补贴800元，具体看购买量，后期补货也有返利。”青青说。她还补充说，如果前期周转困难，她可以申请三个月的补贴租金。

对于企业家来说，成熟的供应链让珠宝收藏店成为了一项简单的业务。随着珠宝收藏店成为城市精致女孩的淘宝圣地，它们似乎也成为商家的盈利工具。

3、三座大山

然而，遍地开花的珠宝收藏店似乎并没有很高的门槛。

首先，各种产品的款式都差不多，有些首饰款式在电商平台也能找到价格差不多的。

杨轩主要从广州、义乌等地进货。“我们的商品风格和连锁店差不多，没有太大区别。不同的是，连锁品牌可能有品牌效应，但我们没有。”

与服装不同，很多年轻消费者更看重珠宝的价值和风格，而不是品牌。在产品同质化严重的情况下，价格竞争是留住消费者的不二法门。所以，成本更低的小店不一定不如连锁品牌。

此外，虽然珠宝收藏店的商品价格大多在百元以内，但对于喜欢“月抛”的年轻人来说，性价比还是不够高。

有时候晶晶会在淘宝买很多首饰，单价最低的也就两三元，有的她一次都没戴过。“有些是买了运费，不喜欢或者觉得不好。”几十个耳环和项链整齐地排列在她的首饰盒里。“别看这么多，加起来不过一百块钱。”

购物时，越来越多的年轻人开始对价格敏感。他们擅长计算，可以轻松找到性价比最高的商品。有些人可能会在逛街的时候买一两件饰品，但是淘宝或者1688，更低的价格，可能是很多年轻人肆意消费的场合。

不仅如此，珠宝收藏店还面临着来自生活百货的压力。后者的商品种类更多，可以吸引更多的旅客。

一家生活百货公司负责品牌加盟的工作人员表示，“珠宝的消费者多为女性，客户群过于单一。现在只做首饰很难。”与单一的珠宝店相比，百货商店可以覆盖更广泛的消费者。

“只卖珠宝会限制很多人的购买力。我们的立场是，东西越多，买的人就越多。”工作人员说:“你可以用一面墙做点缀展示。消费者可以试穿，打卡，帮你积累人气，但其他品类还是需要更多。”

《创业前线》观察到，合生汇KKV店有珠宝区和耳环墙，方便消费者拍照打卡。产品还包括耳环、项链、手镯、胸针等。，而且价格大多在100元以内。

图 / KKV饰品展示区图/KKV珠宝展区

在年轻女孩热烈追捧的背后，珠宝市场也在快速增长。根据艾媒咨询的数据，2021年，中国珠宝消费人数预计将达到10.5亿人次，市场规模将达到2000亿元以上，年增长率接近20%。

然而，当珠宝收藏店成功征服新一代年轻人的钱包时，需要警惕的是，挑剔的消费者善于追风，但他们的目光很容易被下一个消费热点吸引。除了平价和网络名人属性，珠宝收藏店还需要尽快找到合适的方式打开消费者的心智。

*文中标题图片来自:创业前沿，图片:李晓凡。