深夜洗车+用户自我传播做店铺特色。在一个城市开50多家店，建立护城河，简化美容洗涤项目，形成第一竞争力…深夜洗车做对了什么？

作者老白

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一个创始团队包括租赁平台运营、会计师事务所高级审计、商业地产基金投资人、赛车、汽车媒体人…不得不说，汽车后市场拥有这样配置的创业团队屈指可数。令人不解的是，他们只做“洗车”。

相对于汽车服务店的其他业务，洗车一直被认为是技术含量低、劳动强度大、利润低的引流项目。有的店把它当成给会员车主的福利，有的店干脆就“砍”点什么。

但是，洗车并不真的像鸡肋。深夜洗车合伙人张亮认为，如果从长远来看一个行业的发展变化，洗车领域其实潜力很大。一方面，洗车是民生刚需，其衍生的产业链惊人；另一方面，自动化技术与人工相结合，可以提高效率，节约成本，有效解决门店洗车存在的客观问题。

其实洗车虽然简单，但是要出类拔萃还是需要努力的。经过几年的探索，深夜洗车逐渐打造出自己的“个人设计”——个性化装修、自由选择、专业洗车，吸引车主作为粉丝打卡、拍照分享，并由此沉淀了超50万基础用户，一时间成为洗车行业的“网络名人”。

但深夜洗车想撕掉“网络名人”的标签，成为真正的洗车连锁品牌。三年时间，门店从北京起步，走向全国，足迹遍布上海、天津、深圳、杭州、长沙、厦门、海口等一二线城市。，还和北京汽车协会开了联合店；未来计划秘密，单个城市至少50家店。

场地关系到店铺生存。

但不是核心竞争力。

顾名思义，深夜洗车最重要的特点就是“深夜洗车”。但第一家洗车店创立时，创始团队在研究总店运营的基础上进行优化，特色并不明显。张亮认为，几十万家门店已经验证了目前的模式是可行的，借鉴没有错。

然而，现实是，偏远的位置和来自周围同行的竞争使这家初创商店举步维艰，迫使张亮利用晚上的时间。没想到，“深夜洗车”的招牌就这样开始了。

在他看来，洗车归根结底还是民生服务，也是3-5公里左右的业务，那么如何在单店的基础上扩大覆盖面，满足更多的洗车需求？

半夜洗车无疑可以解决这个问题。

一方面，从营业时间来看，由于北方城市的天气原因，美国的洗涤业务通常在下午5点到凌晨1点处于相对饱和的状态。适当调整或延长时间，可以拓宽服务半径，吸引有需求的车主进店。

另一方面，夜间洗车需求旺盛，比如白领、中高收入人群洗车，夜生活丰富下的吐槽洗车，出租车洗车。

半夜洗车被证明可行后，店铺被拆。团队改了之前的位置，把店开在了北京最繁华的夜生活三里屯。结果因为各种原因被迫关闭。

团队受够了两次关店的挫折，意识到解决选址问题是关系到店铺生死存亡的第一因素。于是深夜洗车引入商业地产股东，在稳定运营的基础上不断优化模式。随着商业地产品牌的不断签约合作，场地越来越稳定。

更重要的是，房产的品牌力延伸到所有城市，也为深夜洗车开新店提供了最大的可能。

“但一线城市和二三线城市是有区别的。比如前者不仅租金高，而且对美洗业务有政策调整或拆迁风险的限制。所以在针对不同城市做密度的同时，我们也形成相应的解决方案。”

据介绍，深夜洗车的门店主要以高流量地段为主，以特色运营和商业地产配合，辅以供应链、运营策略等手段，从整体角度做出稳健的运营模式。

在一线城市，更倾向于做核心经营地段的小店模式。首先利用店面位置保证足够的人流量，然后店面综合租金成本控制在每平米5元。一般以3-5站为主，可同时服务3辆车。深夜洗车可以通过这两个方面来平衡店铺的成本和利润。

“在0-1门店的过程中，虽然我们看重场地的优势，但这并不能成为核心竞争力，因为总有不可预测的变数。比如门店多了，管理半径变大了，就会出现管控问题。目前主要以本地化为主，任命本地团队，做好人员培训，来解决这些实际问题。我们经营的时间越长，摸到的门道就越多。”

洗车可以有利可图。

关键是深化业务

“深夜洗车从一开始就被定位为洗车店，所以从商业角度来说，单一的洗车业务一定是盈利的。”张亮认为，虽然这个行业大多将其作为引流，但这并不意味着洗车不赚钱。

为此，深夜洗车从几个方面深化洗车项目，延伸其边际。

首先，以“半夜洗车”为时差，逐步培养车主夜间洗车的意识。为了合理利用服务时间，店内使用线上预约系统，主要包括小程序、微信工具、电话三种预约方式。

张亮表示，虽然预约后可以有效安排洗车订单，但门店也会因为档期到期而拒绝自然来店的时间敏感型用户。因此，当用户不能长时间等待时，他们不得不通过自动洗车设备来做快速清洗服务。

其次，对饱和流量提供差异化服务，分为快洗和慢洗两种。其中，对于快速洗，借助自动洗车机，15分钟内洗完一辆车，不仅能有效节省人力成本，还能触达更多车主。据介绍，快洗已经占到深夜洗车总业务量的35%。

对于慢洗，强调的是如何把车洗得精致。半夜洗车划分服务细节，对应价格。比如通过电子显示产品，车主直观的选择需要精细清洗的部位。车门轴、轮毂内壁、翼子板内侧、排气管内侧等。有相应的5元和8元的价格。选定后整体结算，总价接近市场价。

“一般来说，整体精洗的效果往往达不到业主的理想预期，而这样做的好处是室内是打扫还是擦洗，由业主自费决定。也是在告诉车主，他们的钱花在哪里了，不花钱的物品是店铺的附加服务，有助于提升用户体验，有助于店铺后期转型。”

再者，店铺的主要项目是美容洗+贴膜+租赁，流水化，稳定化。其中，租赁业务与美容洗片相结合，不仅可以增加门店的业务结构，还可以成为夜间洗车的特色。张亮表示，这得益于团队合伙人九年的互联网租车背景。车辆多为超豪华、性能车、高端商务车，50辆以上，稳定月入150万以上。

一方面，原有的租赁资源分散在门店，为租赁公司节省了建店成本，随着长期曝光，会接触到更多的潜在用户。

另一方面，与新势力品牌洗美业务合作，车主前来核销车企发放的洗车券；以及新车的体验式营销，比如展示新势力车型，给有需求的车主免费驾驶48-72小时，从而转化后期销量。

张亮说，深夜洗车房是在洗车领域精耕细作。虽然车主价格大众化，但一家店不用租赁也能年收入200万左右。新开的加盟店，通过不断优化的单店投资模式，平均12个月就能收回成本。

“现在美容洗涤市场的需求在不断变化。比如传统的美妆业务在下滑，车衣渗透率在快速上升。店家应该对此及时做出调整，但更重要的是基于美妆洗贴进行深入透彻的分析，这样才会付出更多的努力。”

门店扩张势在必行。

但是需要人才支撑。

三年来，深夜洗车在全国已有15家直营店，加盟制也逐渐开启。

张亮认为，直营模式不利于门店的规模化发展，人才培养慢，管控成本高。但现在的情况是，需要把现有城市50家以上的门店密度做起来，发挥规模效应，形成庞大的服务力量，这样才容易在大洗牌中生存发展。所以转行加盟势在必行。

深夜洗车从北京向全国扩张的过程中，一是在“人货场”投资铺路；二是通过大小总部提供运营支持，使得门店数量稳步有序增长。

“人货场是商店场地、供应链和人员培训。我们以总部为基础为商场提供支持。当某个城市的门店数量达到一定数量后，会在当地建设运营中心，加强管理运营，解决管理半径大、站点关系维护等一系列问题。”

张亮表示，虽然是加盟店，但在核心城市，深夜洗车占据了店内的一定份额，并处于强势控制之下，而非核心城市则多与当地合作伙伴联合经营。

今年3月，深夜洗车的联合店和北京车会的首家自营店正式开业。

对于北京车会而言，携手深夜洗车IP将快修、快保融入特色洗车服务，是多元化服务的深入尝试；对于深夜洗车，双方在不同的细分领域做流量聚合和后台协同，也可以互相借鉴，提炼连锁经营经验。

虽然双方的流量可以相互转化，但都可以分流到联合店铺，实际业务也是独立运营。深夜洗车凭借美妆贴洗业务，可以做到月营业额18万左右。

无论是直营店、加盟店还是联合店，深夜洗车都已经形成了一种可以快速复制的发展模式。然而，张亮说万事开头难。深夜洗车刚开始的时候，经历了前所未有的压力，比如做好开店的前期工作，比如开荒、运营、管理、供应链等。，并获取店铺流量；通过持续的宣传，让更多的车主了解该店的夜间洗车服务等。，都要感谢背后强大的团队。

因此，深夜洗车注重各方面人才的培养，以支持快速开店:首先，有针对性地供应200多所学校的签约人才；其次，对门店的在职员工进行固定培训；第三，制定完整的推广体系，帮助员工与门店共同成长。

对于员工个人来说，也有三条成长通道，每一次晋升都会带来薪资的显著变化。

第一，把技术掌握的好，沟通能力不足的人，挪到技术培训岗位上，平均半年就能稳定培训出一批新人。

二是在管理方向晋升店长。通过“以旧带新”的模式，老店长占新店收入的一部分，可以快速实现裂变，店长不容易流失。

三是深入一线锻炼拍片能力，或者提高拍摄技术。

“通常一个新人晋升到店长需要6个月左右的时间，而学历高、沟通能力强的员工需要更短的晋升时间。针对经理工资，每月接近2万元，收入水平高于同行。而且我们还会释放新建门店的股权，员工成为股东，享有分红权。”

张亮认为，随着Z世代的崛起，年轻车主成为消费主力，把握他们的消费心态也需要同龄人的视角。“身处服务行业，其实要运营一代又一代。目前我们门店的店长、技术人员、服务人员都比较年轻，双方很可能会有更多的共鸣，然后做好服务。”

依靠车主的自传播获得稳定的流量

并创造额外收入。

“店里不缺流量。不是看车站高峰时段是否饱和，而是看全时段服务是否满负荷运行。即使在白天空休闲时段，也有足够的进店量。”

正如张亮所说，洗车房如何在夜间保持稳定的流量来源？

答案是依靠店主的自我传播，并以此为手段获取客户。这在互联网术语里叫UGC(用户原创内容)。一般是门店团队帮车主拍爱车照片，由车主在互联网社交平台上传播。

截至目前，深夜在洗车场拍摄了数十万张图片，在全国积累了超过50万用户，仅北京就有2万活跃用户。张亮说，虽然店里没有在网上做商业推广，但是深夜洗车在大众点评、Tik Tok等排名前五，包括汽车垂直平台媒体。

UGC不仅带来了其项目的收入增长，还产生了额外的收入。“从商业角度来看，我们向制造商、汽车媒体、平台画廊等出售照片或视频。要实现一定程度的变现。”

在流量的基础上运营私有域更加简单方便。深夜洗车定期与汽车厂商组织线下小型品牌活动。一方面可以与车主建立更深层次的互动关系，另一方面可以为厂商提供更多的视频素材。

在这方面，店家也在有意识地培养员工的摄影技能，然后用提成来激发员工的摄影热情。照片拍完之后会去总部后期中心修图。业务还延伸到商业拍摄、商业广告等。可以说，深夜洗车的摄影团队已经可以自给自足了。

除此之外，深夜洗车还注重营造良好的休息室环境，无论是办公还是休闲，让车主留得住，留得住，无形中可以营造销售转化场景。

“当休息环境、服务便利、洗车效果、性价比高等因素叠加在一起，就足以获得车主的信任。对于店铺来说，我们不能把它复杂化，流量饱和和销售转化两步到位，店铺就能活得很好。”

张亮表示，在实现单店盈利的同时，深夜洗车一方面会快速扩张，另一方面仍会专注于夯实基础，不会对业务结构进行补充，做到最好才会成为拳头竞争力。

“与同行相比，我们入行时间较短，对庞大的后市场了解不深。所以，专注于门店定位的服务范围，人工与自动化相结合，同时满足快需求和慢需求，从而节省时间，提高效率，接触到更多的服务人群，将是深夜洗车的下一阶段目标。”

张亮认为，从长远来看，深夜洗车房希望保留服务商、门店密度、连锁品牌和“洗车”的本质，不辜负团队扎堆创业的初衷。

——全文完毕。谢谢你的耐心。