11月2日，由Pinguan.com(hzpgc.com)主办、Calibrio Calibio承办的第二届中国化妆品新青年论坛在武汉欧亚会展酒店拉开帷幕。美妆&美甲创始人阳萌(业内知名)以“用互联网思维开化妆品店是什么体验”为主题，与新青年们分享。

从杨妃化妆品电商开始，列举几个具有里程碑意义的时间节点，包括2006年的C2C淘宝美妆，2009年的B2C聚美优品，2015年的跨境小红书。他认为，在过去10年的发展中，电商仍然很难解决消费者的“信任”问题，电商无法取代化妆品尤其是彩妆的“体验”。

零售业正在崛起。美星家要做全球美妆时尚产品。

“美妆体验是我的第三次创业，但我不打算做电商。”对此，杨妃解释说，之前的电商行业经历让他明白，这条路不适合他；况且做电商就是要对标天猫、JD.COM、小红书、网易考拉等，但美颜体验并不具备相应的竞争优势。

不做电商，那就做店铺？杨妃说，只有经过理性的数据分析，他才决定成为一名美丽的明星。他发现市场有三个变化:偏好、品类、供应链:美妆的消费主体从70、80后变成了90、00后；品类细分加速，去品牌化；以日韩品牌为代表的小众品牌正在分流大量大众品牌。

杨妃还发现，2015年实体零售呈现上升趋势。“周末在商场，我们经常看到人流量爆满。加上商业地产回暖，90后消费升级；年轻人更喜欢网络名人的产品，而不是大牌，这让商店有机会在不卖大牌、不卖新潮品牌的情况下崛起。”

谈到美国明星家庭，杨妃说是出于“70后、80后爱逛屈臣氏，那90后、00后去哪消费”的考虑。其实美星家是专业的进口美妆集合店，位于屈臣氏和丝芙兰之间；在产品选择上，做全球美妆潮流选择，不做国际名品、大众品牌、日用杂货。

美佳针对的消费群体是90后、00后，选址也以主流商场为主；在一二三线城市；在商业模式上，意在做“美妆界的Costco”，实行付费会员购物制。成为会员要交99元年费，线上线下价格一样。杨妃笑着说，“这是我唯一不知道的安排。”

杨妃还从选址、团队、IT系统、融资四个方面分享了美星家的创立经验。他希望通过“从终点推起点”，给大家提供一些可复制的有效体验。他强调“流量不是一个店铺的本质，粉丝才是”。作为一个有互联网背景的店铺，美星一直很重视这一点。

用互联网思维看门店大数据，应该是决策的依据。

最后，杨妃对比了美星家成立前后的理想与现实，用互联网思维分析了化妆品店。从其他产品的选择、销售率、转化率、会员体系、复购率、导流六个方面进行分析。前两个方面实际表现低于预期，其他方面都不错。(以下数据统计时间为2017年8月25日至10月24日)

选品方面，美星有750个SKU，低于预期的1500个。认为问题在于供应链有限，定位有限，贸易条款有限。但是美星家做到了自己的位置。“除了正确的事情，不要做任何错误的事情。”这是杨妃对美星一家的满意。

在销售率上，杨妃表示美星家综合销售率为78%，低于预期的90%；其实店内自选商品的销售率高达95%，但问题出在合资商品上，其销售率只有49%。他总结说，合资品牌的整体引入还是需要选品和相关销售。

在转化率方面，美星家的表现超出预期。“原本预计5个人进店，1个人买单。目前3人进店，1人买单。”杨妃将其归功于美星家的定位准确，选品准确率高；可以说，优质的商城和目标客户是转化率的保证。

会员体系方面，美星家会员购物率96%，会员转化率高达92%。人们认为杨妃的原因在于年轻人支付服务的习惯，店内会员的消费能力也很强。论回购率，美星家达到46%；他把这归功于会员的高忠诚度和竞争性的会员模式。

导流方面，美星家的表现符合预期。导读:前期将客户分流到线下，后期再分流回线上，线上线下交易形成闭环。他说，“本质上，美星做的是互联网，更像是美妆体验的流量测试。”

杨妃总结道，大数据将成为零售业决策的基本标准，客户资产是零售业最有价值的资产。他还提出了四点思考，为店铺做服务、做电商、做场景展示、面对互联网巨头提供了很好的启发；比如服务方面，需要在BA的频繁查询和开放框架之间找到平衡，不同的类别也要区分。护肤可以不指导，但是要化妆。

“我不是店主。相反，我这么做是希望形成一套标准，让店家可以模仿和借鉴。美佳永远愿意和你一起分享，一起进步。”